監(jiān)理公司管理系統(tǒng) | 工程企業(yè)管理系統(tǒng) | OA系統(tǒng) | ERP系統(tǒng) | 造價咨詢管理系統(tǒng) | 工程設(shè)計(jì)管理系統(tǒng) | 甲方項(xiàng)目管理系統(tǒng) | 簽約案例 | 客戶案例 | 在線試用
X 關(guān)閉

總結(jié)銷售技巧和話術(shù)：FFABE及U.S.P

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

當(dāng)前有很多介紹銷售技巧和銷售話術(shù)的文章，但是都是基于具體的場景和案例的居多，少有能夠從消費(fèi)心理學(xué)和性格學(xué)來進(jìn)行揭示本質(zhì)文章。本文是筆者結(jié)合自己多年的銷售經(jīng)驗(yàn)從本質(zhì)上來進(jìn)行的總結(jié)。

首先我們從一個理性消費(fèi)者來考慮他期望能從一個銷售的口中聽到什么？作為銷售一般容易犯兩種毛?。阂环N是滿口跑火車，就是那種語言特別夸張的銷售，能把稻草說成金條，魚都能被他說上岸的這種，在當(dāng)前各種銷售話語都充斥在各個角落的社會，這類型越來越不受歡迎；另一種是技術(shù)型專業(yè)型的。但是這種問題就是內(nèi)容相對比較枯燥，沒有感染力。所以兩者一結(jié)合就出來一種標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)叫FFABE.

F：產(chǎn)品的物理特性

F：基于該物理特性而使產(chǎn)品本身具備的特點(diǎn)

A：跟競品對比，我們的產(chǎn)品有何優(yōu)點(diǎn)

B：設(shè)計(jì)一個場景，我們產(chǎn)品這樣的優(yōu)點(diǎn)能有什么用（價值、好處）

E：有何證據(jù)和案例

這類話術(shù)的特點(diǎn)是從產(chǎn)品的客戶構(gòu)成說起，分析到產(chǎn)品的特點(diǎn)，再到與競品比的優(yōu)點(diǎn)，在用場景法把消費(fèi)者放到具體的場景，讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品給客戶帶來的真實(shí)好處，最后的部分是關(guān)鍵部分，就是要有具體的案例和證據(jù)來證明。

另一類消費(fèi)這屬于感性消費(fèi)者，這類消費(fèi)者善于體驗(yàn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，善于聯(lián)想，習(xí)慣于以小見大。針對這類客戶有一種標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)叫U.S.P

Unique 獨(dú)特；

Selling 銷售；

Proposition 賣點(diǎn)；

用獨(dú)特的地方吸引您的客戶

該方法的本質(zhì)是強(qiáng)調(diào)某一個細(xì)節(jié)，其他部分由客戶去聯(lián)想。

這類話術(shù)，一定結(jié)合消費(fèi)者敏感點(diǎn)，例如如果對方的價值觀是實(shí)用性，則從產(chǎn)品的質(zhì)地入口，如果消費(fèi)者價值觀是享受性則用產(chǎn)品易使用著手…凡此種種，找到產(chǎn)品一個獨(dú)特的賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，其他部分留給客戶去聯(lián)想，去設(shè)問，通過此種方法讓消費(fèi)者覺著，這款產(chǎn)品就是為他量身定做…  

發(fā)布：2007-03-17 10:26    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
相關(guān)文章：