軟件企業(yè)的“近視”和“遠(yuǎn)視”困擾

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現(xiàn)在，軟件企業(yè)存在著“近視”和“遠(yuǎn)視”兩個(gè)問(wèn)題。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槠髽I(yè)決策者的眼力不好，看不清市場(chǎng)的需求在哪！而眼力較好，能看透市場(chǎng)需求的企業(yè)，就能獲得客戶的青睞。

為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)榻暫瓦h(yuǎn)視是企業(yè)常常會(huì)犯的兩個(gè)錯(cuò)誤。先說(shuō)近視的問(wèn)題， 1960年，美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷專家、哈佛大學(xué)教授西奧多• 李維特提出了營(yíng)銷近視癥的概念。這種病癥是指企業(yè)不適當(dāng)?shù)匕阎饕Ψ旁诋a(chǎn)品或技術(shù)上，而不是放在市場(chǎng)需要或者顧客的需要上，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)喪失市場(chǎng)，失去競(jìng)爭(zhēng)力。

到底什么是近視？可以用一個(gè)事例來(lái)說(shuō)明：有一個(gè)客戶，購(gòu)買了某國(guó)際知名企業(yè)的一套系統(tǒng)，花了9個(gè)月的時(shí)間都搭建不起來(lái)，最后找到摩卡公司。結(jié)果，摩卡公司的工程師過(guò)去，只花了9天的時(shí)間就搭好了。但接著客戶問(wèn)：這套系統(tǒng)怎么用??？工程師又花時(shí)間給客戶講解。

客戶為什么會(huì)有這樣的疑問(wèn)？事實(shí)上，有很多國(guó)際廠商只是把產(chǎn)品拿來(lái)，安裝好，之后的事情一般就不會(huì)顧及了。但應(yīng)用軟件產(chǎn)品和一般的產(chǎn)品不同，客戶有了產(chǎn)品，卻不等于這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)百分百地適合自己，也不等于客戶就能把產(chǎn)品最終用起來(lái)。產(chǎn)品不能發(fā)揮作用，客戶支付了不菲的價(jià)格，最終卻沒(méi)有得到價(jià)值。因此，這些國(guó)際大廠在某種程度上講是近視的。

平心而論，這些國(guó)際廠商的產(chǎn)品的確很好，性能也很強(qiáng)，技術(shù)含量很高，但是他們不能貼近中國(guó)的客戶，以每個(gè)客戶的具體需求為著眼點(diǎn)來(lái)提供產(chǎn)品。但國(guó)內(nèi)公司不一樣。目前，國(guó)內(nèi)公司普遍有復(fù)雜分級(jí)管理的應(yīng)用需求，這是因?yàn)樗麄兊臋C(jī)構(gòu)很龐大，分支眾多，總公司希望將權(quán)力下放給子公司，子公司再進(jìn)一步下放權(quán)力，這種需求尤其在實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)的公司中很明顯，因?yàn)榭偣究赡軐?duì)下面的分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)并不了解，迫切需要分級(jí)管理。但是這些國(guó)際廠商提供的產(chǎn)品卻無(wú)法滿足這種需求，所以他們?cè)谘邪l(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，不可能針對(duì)中國(guó)客戶的具體需求考慮。原本，這種產(chǎn)品的不完善可以通過(guò)二次開發(fā)等服務(wù)解決，但國(guó)際廠商響應(yīng)客戶的需求通常比較緩慢，要走很多流程，甚至要報(bào)到總部，經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的公文旅行，客戶等不及。而即使等來(lái)了，對(duì)方工程師每小時(shí)高達(dá)幾千美金的服務(wù)費(fèi)用也會(huì)使得客戶覺(jué)得不堪重負(fù)。

要解決近視的問(wèn)題，就需要企業(yè)從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩万?qū)動(dòng)，更貼近客戶，更了解客戶的需求，以客戶需要為出發(fā)點(diǎn)提供產(chǎn)品。把目光放在更遠(yuǎn)的顧客身上而不是僅僅落在產(chǎn)品身上，這樣才能不近視。

國(guó)內(nèi)企業(yè)與之相比，都有一支完備的服務(wù)隊(duì)伍，可以在第一時(shí)間內(nèi)響應(yīng)客戶需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的客戶化，為客戶做二次開發(fā)，從而使得產(chǎn)品應(yīng)用更加滿足客戶的要求。正因?yàn)椴弧敖暋?，才使得?guó)內(nèi)廠商在和國(guó)際企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)絲毫不落下風(fēng)，而摩卡是其中的代表企業(yè)。

但企業(yè)僅僅擁有貼近客戶的能力，也不可能取得競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。放眼國(guó)內(nèi)，從客戶需求出發(fā)來(lái)提供產(chǎn)品的企業(yè)有很多，他們的服務(wù)意識(shí)都很強(qiáng)，但摩卡同這些企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，仍然具有很大優(yōu)勢(shì)，奧妙在哪里呢？那是因?yàn)樗弧斑h(yuǎn)視”。

近些年來(lái)，針對(duì)“營(yíng)銷近視癥”，一些管理學(xué)者開始提出“營(yíng)銷遠(yuǎn)視癥”的危害。所謂“營(yíng)銷遠(yuǎn)視癥”是指企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中只看到顧客，卻忽視了產(chǎn)品。其實(shí)這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣是致命的缺點(diǎn)。

有一個(gè)企業(yè)使用的OA系統(tǒng)是國(guó)內(nèi)公司的產(chǎn)品。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，客戶需要增加一個(gè)新需求，這家企業(yè)就找到提供OA系統(tǒng)的公司。對(duì)方說(shuō)，公司需要20個(gè)人來(lái)進(jìn)行二次開發(fā)，這家企業(yè)聽說(shuō)后有些拿不準(zhǔn)，就找到摩卡公司尋求解決方案。結(jié)果，摩卡公司的工程師說(shuō)：“我只要兩個(gè)小時(shí)”。客戶不相信，工程師當(dāng)時(shí)就跟他到現(xiàn)場(chǎng)，包括配流程、測(cè)試、上線，一共只用了兩個(gè)小時(shí)。

這就是產(chǎn)品的差別，國(guó)內(nèi)的很多軟件廠家是在以項(xiàng)目實(shí)施的心態(tài)來(lái)做產(chǎn)品，很多情況下這些產(chǎn)品就是從某個(gè)項(xiàng)目里面抽出來(lái)，修改一些代碼，產(chǎn)品不可能有一個(gè)優(yōu)良的架構(gòu)，這樣做的后果是產(chǎn)品當(dāng)時(shí)符合了客戶的需求，但不可擴(kuò)展，不可配置。當(dāng)客戶使用系統(tǒng)的人數(shù)增加或者需要增加新功能的時(shí)候，這些廠家只好帶著一大堆人到現(xiàn)場(chǎng)修改代碼，不是在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上擴(kuò)展，而是興師動(dòng)眾，另起爐灶。客戶不但花費(fèi)不菲，而且原來(lái)的投資沒(méi)有得到充分的利用。

只有一方面顧及顧客，一方面重視產(chǎn)品，才能為企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)。在推廣銷售過(guò)程中，企業(yè)提供的產(chǎn)品一開始就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單易用，降低使用的技術(shù)門檻，確?？蛻粲闷饋?lái)方便；而且產(chǎn)品具備優(yōu)良的架構(gòu)，可以很方便地?cái)U(kuò)展和配置，保護(hù)客戶之前的投資，使客戶以有限的IT支出完成更多的事情。

解決了近視和遠(yuǎn)視兩個(gè)問(wèn)題，企業(yè)才能走得更好。 （支點(diǎn)網(wǎng)）