企業(yè)管理中約束理論在銷售過(guò)程中的運(yùn)用

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          摘要：從約束理論來(lái)看需求的話，那么，瓶頸即是約束，問(wèn)題即是瓶頸，沒(méi)有解決的要求即是問(wèn)題，需求就是沒(méi)有滿足的要求。所以，需求和約束是可以等同的。但是，一個(gè)企業(yè)要解決的問(wèn)題問(wèn)題很多，但是只有最影響企業(yè)發(fā)展的那個(gè)。

          在我第一次看到約束理論的時(shí)候，我就深深的被這個(gè)理論所吸引。僅僅是看到了名字而已。因?yàn)槲矣X(jué)得這個(gè)名字是那么的直觀和有用處。

          后來(lái)學(xué)習(xí)到了其中的一些核心概念，感覺(jué)有點(diǎn)象比較盛傳的木桶理論，但是跟木桶理論又有很多的不同。

          而管理軟件的價(jià)值就在這里，去解決企業(yè)在發(fā)展過(guò)程的最瓶頸的部分，只有這個(gè)瓶頸解決了，企業(yè)才可能有一個(gè)大的發(fā)展。

          以前我喜歡用需求這個(gè)詞語(yǔ)，現(xiàn)在我覺(jué)得這個(gè)詞語(yǔ)真的沒(méi)有瓶頸這個(gè)詞語(yǔ)用的深刻。因?yàn)樾枨笤趺纯磥?lái)都給人的感覺(jué)是被動(dòng)的，而瓶頸這個(gè)詞語(yǔ)怎么給人的感覺(jué)都是主動(dòng)進(jìn)取的。所以我今天又重新看了約束理論，覺(jué)得約束理論可以在銷售過(guò)程中有很大的用處。其中一個(gè)比較大的用處就是明白我們要解決的不是企業(yè)所有的問(wèn)題，而是企業(yè)最瓶頸的問(wèn)題，是最制約他發(fā)展的問(wèn)題。這就是我們所說(shuō)的瓶頸的問(wèn)題，也就是約束企業(yè)進(jìn)步和發(fā)展的最大的問(wèn)題。同時(shí)在銷售的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)需求的方法是什么？我現(xiàn)在已經(jīng)知道了，發(fā)現(xiàn)需求的方法就是尋找瓶頸。尋找約束企業(yè)發(fā)展的瓶頸。然后我們的軟件就是解決這個(gè)瓶頸的問(wèn)題的?，F(xiàn)在我已經(jīng)學(xué)會(huì)了締結(jié)的技巧了。那么就是：首先讓客戶明白他的瓶頸是什么，然后讓他認(rèn)可我們的解決方案。然后跟他說(shuō)目前他希望在什么時(shí)間去解決這些瓶頸。但是瓶頸跟需求似乎還是有區(qū)別的。比如，需求是沒(méi)有滿足的要求，而瓶頸則是在發(fā)展的過(guò)程中制約發(fā)展的短處。比如庫(kù)存太高，占用資金太多，這個(gè)問(wèn)題企業(yè)想解決它，那么，她是一個(gè)需求，她是不是一個(gè)瓶頸呢？就是說(shuō)由于庫(kù)存占用了資金，而影響了企業(yè)的進(jìn)一步的成本的降低，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)通過(guò)這種軟件解決了這個(gè)問(wèn)題，那么，我想，你到時(shí)候拿什么和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)？這個(gè)例子中，降低庫(kù)存就是要解決的問(wèn)題，也是要解決的瓶頸了。這個(gè)直接制約著企業(yè)進(jìn)一步降低成本。這個(gè)跟企業(yè)的盈利模式也是有關(guān)系的，如果這個(gè)企業(yè)靠的是創(chuàng)新制勝，那么，這個(gè)問(wèn)題對(duì)他們來(lái)說(shuō)就算不上問(wèn)題，也談不上瓶頸了，但是如果這個(gè)企業(yè)靠的是成本的競(jìng)爭(zhēng)，換句話說(shuō)，制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到最后，競(jìng)爭(zhēng)的是什么？最后還是成本的競(jìng)爭(zhēng)。那么，在不同的階段，企業(yè)由于贏利模式的不同，就會(huì)對(duì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有不同的要求。那么，如果是在這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的范圍之內(nèi)，而沒(méi)有解決的問(wèn)題，那么，就屬于影響核心競(jìng)爭(zhēng)力的瓶頸了，但是，如果，要考慮的問(wèn)題在核心競(jìng)爭(zhēng)力之外，那么，就不屬于要解決的 瓶頸了。

          現(xiàn)在討論一個(gè)問(wèn)題就是為什么需要管理？需要管理是為了可以用比較低的成本參與經(jīng)營(yíng)，那么，從價(jià)值流的理論的角度來(lái)看，企業(yè)所做的一切的事情都是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，那么，在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，就要盡量消除那些沒(méi)有價(jià)值的流程和因素，在整個(gè)價(jià)值流的過(guò)程中，如果有一些因素導(dǎo)致了價(jià)值不能用最快的速度，最低的成本，最好的質(zhì)量，最方便的方式送到顧客的手里面，那么，這個(gè)企業(yè)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。所以，企業(yè)要在其中某一個(gè)方面建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則，就會(huì)被客戶拋棄。從這個(gè)角度來(lái)看，約束理論就比較有價(jià)值了，如果企業(yè)的某一個(gè)方面制約了這個(gè)價(jià)值流的實(shí)現(xiàn)，那么，這個(gè)方面就是企業(yè)的瓶頸了，企業(yè)的需求可能很多，但是總有一些是最重要的，所以，從這個(gè)角度來(lái)講，約束理論是有價(jià)值的。

          但是，如果從價(jià)值流的角度來(lái)看需求的話，就比較不好談了。比如說(shuō)要降低成本，這個(gè)是企業(yè)的需求。那么，為什么會(huì)有這個(gè)需求呢？那是因?yàn)槭裁茨?？想想我做過(guò)的幾個(gè)企業(yè)，其中一個(gè)購(gòu)買財(cái)務(wù)軟件是因?yàn)樗麄冐?cái)務(wù)部門(mén)增加了人員，而財(cái)務(wù)部門(mén)增加了人員，是因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模增加了，而現(xiàn)在的會(huì)計(jì)要處理以前的信息是不夠的了，所以在這種情況下，為了解決信息量增加的問(wèn)題，同時(shí)為了更快速的處理財(cái)務(wù)部門(mén)的事情，他們解決這個(gè)問(wèn)題的方法是增加一個(gè)財(cái)務(wù)人員的同時(shí)購(gòu)買一套財(cái)務(wù)軟件。而導(dǎo)致這個(gè)問(wèn)題的原因是因?yàn)樾畔⒘康脑黾?，但是由于信息量的增加?dǎo)致他們財(cái)務(wù)人員經(jīng)常加班，非常辛苦，但是仍然不能按質(zhì)按量的完成任務(wù)，所以，最后他們決定引進(jìn)財(cái)務(wù)軟件來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。所以，解決這個(gè)問(wèn)題的原因不是因?yàn)樾畔⒘康木薮?，而是因?yàn)橛矛F(xiàn)在的人和工作方法已經(jīng)解決不了企業(yè)產(chǎn)生的新的要求了。所以，問(wèn)題的產(chǎn)生首先是由于外界環(huán)境發(fā)生了變化，比如，首先是因?yàn)槠髽I(yè)可以服務(wù)的客戶的數(shù)量多了，這個(gè)變化導(dǎo)致企業(yè)的規(guī)模變的大了，而大的企業(yè)規(guī)模直接導(dǎo)致了財(cái)務(wù)信息的擴(kuò)大，為了解決這個(gè)問(wèn)題，才有了要上財(cái)務(wù)軟件的想法，然后在這個(gè)想法的基礎(chǔ)上，要知道要解決以前的問(wèn)題，是如何解決的。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)生要解決的問(wèn)題的時(shí)候，就是要借助這些管理工具來(lái)解決了。所以，不同的管理工具是為了解決不同的問(wèn)題的。而管理工具之所以不同于一般的工具的區(qū)別就在于她是一種管理理念的載體。而這種管理理念是不是和企業(yè)的盈利模式相適應(yīng)，也是要考慮的問(wèn)題。我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇帖子，說(shuō)的是一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理，就是企業(yè)的需求是客觀的，但是對(duì)于需求的認(rèn)識(shí)卻是主觀的。那么，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需求到底是如何形成的？我就從以前我做的幾個(gè)單子來(lái)歸納一下看看。其中有一個(gè)客戶要上財(cái)務(wù)軟件。為什么要上財(cái)務(wù)軟件呢？是因?yàn)樗麄冇刑嗟男畔⑿枰幚?，而以前的人力和工作方式是解決不了現(xiàn)在的情況的。所以，他們需要借助新的管理工具去解決這些問(wèn)題。我還有一個(gè)客戶是做了物流的，要上物流的原因是要做到對(duì)倉(cāng)庫(kù)的一個(gè)有序的管理，換句話說(shuō)，上這個(gè)管理工具是為了解決問(wèn)題的。而這些問(wèn)題是客觀存在的。所以，需求的前提是企業(yè)有目前的工作方式所不能解決的問(wèn)題。那么，企業(yè)有那么多的問(wèn)題需要解決，為什么一定要解決這個(gè)問(wèn)題呢？那是因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生影響了呢？還是因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題對(duì)現(xiàn)在用這種方式解決他的人造成了麻煩了呢？我想后者是我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的旗幟，而前者則是要解決問(wèn)題的原因。所以，現(xiàn)在想想我們老是要說(shuō)的引導(dǎo)需求的話是多么的可怕而有難度啊。所以從這個(gè)角度講問(wèn)題即是約束，需求則是解決約束的方法。如果說(shuō)問(wèn)題和約束有什么不同的話，那么，問(wèn)題是雜亂的，零散的，而約束則是整理之后的最重要的瓶頸。

          所以，從約束理論來(lái)看需求的話，那么，瓶頸即是約束，問(wèn)題即是瓶頸，沒(méi)有解決的要求即是問(wèn)題，需求就是沒(méi)有滿足的要求。所以，需求和約束是可以等同的。但是，一個(gè)企業(yè)要解決的問(wèn)題問(wèn)題很多，但是只有最影響企業(yè)發(fā)展的那個(gè)問(wèn)題才是瓶頸。企業(yè)的需求很多，但是，只有企業(yè)最需要滿足的需求才是瓶頸。

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