企業(yè)的市場開拓策略

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    三國時(shí)期，魏、蜀、吳三分天下。用現(xiàn)代的商業(yè)視角解讀，魏、蜀、吳就像是三家不同類型的公司：曹氏企業(yè)是典型的壟斷性國有企業(yè)，做的“是只此一家，別無分店”的壟斷生意；劉蜀是率先實(shí)行股份制的民營企業(yè)；孫吳是典型的家族企業(yè)。

    雖性質(zhì)不同，但三家企業(yè)在當(dāng)時(shí)都取得了驕人的業(yè)績，它們是如何取得成功的？各自的優(yōu)勢是什么？核心競爭力表現(xiàn)在哪些方面？有哪些精彩的商戰(zhàn)故事？

    為什么曹操實(shí)力強(qiáng)大，卻沒有品牌美譽(yù)度，被稱做奸臣；為什么劉備曾東奔西走，顛沛流離，卻能留下仁義忠厚的美名；為什么孫吳是家族企業(yè)，傳承的代際卻最久？

    曹氏企業(yè)形成的過程

    曹氏企業(yè)在三國時(shí)期勢力最為龐大，其實(shí)，他出生在宦官之家，其父是太監(jiān)的養(yǎng)子。曹操邁出的最關(guān)鍵一步是在公元196年，他給自己帶上了一頂紅帽子，把漢獻(xiàn)帝劫持到了許昌。他“挾天子以令諸侯，奉天子以令不臣”，壟斷資源，號令天下，巧取豪奪，擴(kuò)大市場，建立了當(dāng)時(shí)最大的壟斷性國有企業(yè)。

    曹氏企業(yè)有點(diǎn)像世界上最大的移動通信運(yùn)營商――中國移動。海爾老總張瑞敏提到中國移動時(shí)羨慕不已，因?yàn)?ldquo;客戶的數(shù)量決定企業(yè)生存的質(zhì)量”，中國移動客戶數(shù)量巨大，而且客戶群的消費(fèi)能力很穩(wěn)定。不管你到了哪里，國內(nèi)還是國外，你都得繳費(fèi)，否則手機(jī)就停機(jī)了，這叫跑得了和尚跑不了廟。即便你跑到了天涯海角，照樣在它的營運(yùn)范圍之內(nèi)，你手機(jī)上的“中國移動歡迎您”即是證明。曹魏又像中石化，“美麗的祖國我的家，走到哪里隨便挖”，原油漲價(jià)，它比誰都漲得快；別人降價(jià)，它卻磨磨蹭蹭不肯降，里外都賺錢，不進(jìn)世界500強(qiáng)前十位才怪呢！所以曹操將企業(yè)做大在于他有壟斷的政策，當(dāng)然這政策也是他爭取來的。

    世人都愛做獨(dú)門生意，“只此一家，別無分店”。曹魏掌握了核心資源，而且還是獨(dú)占，讓孫權(quán)、劉備之流羨慕得直流口水，恨得牙癢癢。

    曹氏企業(yè)的煩心事――所有權(quán)問題

    當(dāng)孫權(quán)、劉備對曹操羨慕不已的時(shí)候，曹操或許正在心里默默地念叨：“兄弟們，你們別看哥表面很風(fēng)光，其實(shí)哥背地里很受傷。”為什么呢？因?yàn)椴芪弘m“挾天子以令諸侯”一國獨(dú)大，但沒有解決企業(yè)的所有權(quán)問題。曹操雖然是當(dāng)權(quán)派，但名義上不過是大漢天子腳下的高級打工仔，干得是皇帝的活，拿的是丞相的工資。盡管他位高權(quán)重，可以隨意發(fā)布圣旨，可以隨便給人封官加爵，但終究還是個(gè)漢相，不是漢帝。真是成因天子，無奈也因天子。這就是曹操頭疼的原因。而且，隨著曹魏的勢力越來越大，曹操的頭也疼得越來越厲害。其實(shí)曹操不是頭疼是心疼――創(chuàng)造了這么多的財(cái)富卻沒有分享機(jī)制，只能看著日漸增長的財(cái)富發(fā)愁，既不能分享財(cái)富，也不知道自己什么時(shí)候會被免職。

    曹操也的確差一點(diǎn)被免掉。公元199年（建安四年），漢獻(xiàn)帝不堪曹操專權(quán)，把血書藏在衣帶里，賜給國舅董承和工部侍郎王子服、西涼太守馬騰、左將軍劉備，密謀用武力罷免曹操。結(jié)果被曹操安插在宮中的間諜告發(fā)，曹操大開殺戒，才得以繼續(xù)挾天子以令諸侯。

    曹氏企業(yè)的市場開拓策略：搶人搶糧搶地盤

    三國中，勢力最大、實(shí)力最強(qiáng)的就是壟斷型國企曹氏企業(yè)。

    它憑著資源壟斷的優(yōu)勢，一國獨(dú)大，曹氏企業(yè)的地盤比劉氏企業(yè)和孫氏企業(yè)的加起來還大。

    作為行業(yè)老大的曹氏企業(yè)，既是規(guī)則的制定者，又是規(guī)則的執(zhí)行者，既是運(yùn)動員，又是裁判。因此，它總是一副老子天下第一的強(qiáng)勢做派。

    曹氏企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，決定了其強(qiáng)硬的市場開拓風(fēng)格，它采取的是“搶人、搶糧、搶地盤”的強(qiáng)勢競爭策略。只講硬道理，硬起來比誰都硬。為什么曹操這么硬，因?yàn)槌镉腥?？不，他不是朝廷里有人，而是朝廷里都是他的人。市場占有率低，曹操就采取?qiáng)買強(qiáng)賣的并購策略，霸王硬上弓，不管你同不同意，先拿下再說，從公元198年開始，曹操先后吞并了徐州、冀州、青州和并州，并于公元207年8月統(tǒng)一了長江以北的大部分地區(qū)。想想也是，就一個(gè)劫道的彪形大漢而言，他的劫道理念就是：此路是我開，此樹是我栽，要想從此過，留下買路財(cái)，要是半個(gè)不答應(yīng)，老子管殺不管埋。實(shí)力硬，話說出來自然硬。