區(qū)域經(jīng)理如何把促銷提升到戰(zhàn)略規(guī)劃

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    從事銷售工作多年，涉及到電器、電腦、建材、調(diào)味品、農(nóng)副產(chǎn)品等多個(gè)行業(yè)，對(duì)不同行業(yè)的促銷有著不同的理解。我個(gè)人認(rèn)為，促銷不僅僅是促進(jìn)銷量、阻擊競(jìng)品、建立客情、提升品牌等其中某一單一的功能，它應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上的整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，是整合市場(chǎng)上存在的問題并通過它能夠解決存在的問題及提升自身的品牌的一種主要手段。促銷對(duì)一個(gè)市場(chǎng)來說是至關(guān)重要的，要不然促銷也不會(huì)成為每一個(gè)廠家都必須采納的一種手段。那么作為一名區(qū)域經(jīng)理，如何把控好促銷，使促銷變成真正的“殺手锏”，在市場(chǎng)能夠掀起一股風(fēng)波，贏得客戶的青睞呢？

    一、區(qū)域經(jīng)理不僅僅是一個(gè)執(zhí)行者，更是一個(gè)創(chuàng)造者；

    促銷的一般都是區(qū)域經(jīng)理根據(jù)廠家的大致方針，結(jié)合自身市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行規(guī)劃的。兩點(diǎn)很關(guān)鍵，其一是“結(jié)合廠家的政策”，其二是“發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，自己做主。”在過去接觸到的幾個(gè)行業(yè)中都存在一個(gè)毛病，始終讓我不解。區(qū)域經(jīng)理雖然掌握著促銷規(guī)劃的權(quán)利，但是在執(zhí)行的過程中基本都是廠家說什么就怎么做。尤其是在調(diào)味品行業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)中更是千篇一律，促銷公司實(shí)行“10送1”，所有市場(chǎng)上都是10送1；促銷實(shí)行送空調(diào)，整個(gè)市場(chǎng)上都是送空調(diào)；促銷實(shí)行送茶葉基本上都是送茶葉。問題的關(guān)鍵是，在云南、廣西、廣東、海南根本就不需要空調(diào)；有些客戶根本就不喜歡喝茶；有的客戶認(rèn)為10送1是公司就是應(yīng)該這樣做的，理所當(dāng)然；有的客戶認(rèn)為10送1只會(huì)爛了市場(chǎng)的價(jià)格。既然存在這么多問題，為什么我們的區(qū)域經(jīng)理還是同樣實(shí)行的是公司的政策。

    目前，像調(diào)味品、農(nóng)副產(chǎn)品，尤其是一些中小型企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理整體水平低，一般都是來自實(shí)干性強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。很少有接受過高等教育的，那么就導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，致使促銷政策一敗涂地，本來是應(yīng)該贏得客戶掌聲的，沒想到適得其反，驚起一片“罵名”，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)一片狼藉。

    這就要求區(qū)域經(jīng)理在做促銷之前一定要通過充分的準(zhǔn)備，包括市場(chǎng)的調(diào)查、客戶的實(shí)際需求、周邊環(huán)境的影響、競(jìng)品的影響、品牌的建設(shè)等要有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃。思路決定了一個(gè)產(chǎn)品在該市場(chǎng)的出路。尤其是自身的定位，你不當(dāng)是一個(gè)“執(zhí)行者”，更是一個(gè)掌控一線的“創(chuàng)造者”，要充分發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)了解的優(yōu)越性，制定出對(duì)市場(chǎng)有利的促銷方案。

    如一家公司2月份執(zhí)行的促銷政策是10送1，算下來促銷費(fèi)用為4萬，區(qū)域經(jīng)理把2萬實(shí)行15送1直接給客戶。1萬用來做圍裙、大褂送給月銷量在2萬元的客戶。1萬用來做食品袋、宣傳畫、pop、店招、燈箱等。充分使得客戶得到了回報(bào)，宣傳力度大，品牌得到了提升。有效的整合了客戶、推廣、宣傳等多方面的資源。

    二、做促銷必須要做到目標(biāo)明確，思路清晰；

    作為一名區(qū)域經(jīng)理，在做促銷之前應(yīng)有著明確的目標(biāo)和清晰的思路，做促銷的目的是什么？通過促銷能夠使銷量從10萬上升到20萬？通過促銷能夠使競(jìng)品的銷量從10萬下降到5萬，客戶從100家下降到50家？怎么樣使銷量增加，通過什么樣的手段使競(jìng)品客戶下降？需要投入人力、物力、財(cái)力多少？什么時(shí)候開始做促銷？為什么會(huì)選擇這個(gè)時(shí)間？需要持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？等等，必須對(duì)每一個(gè)問題都能夠很清晰，對(duì)整體的促銷目標(biāo)明確。

這樣才能夠使得促銷在實(shí)行的過程中不發(fā)生任何的偏差。

    如一家公司2月份的促銷方案如下：

    促銷目的：提升銷量：（從月銷量600件上升到900件）

    建立客情：（新招來的2名業(yè)務(wù)員客戶還不認(rèn)可，通過促銷建立客情關(guān)系）

    提升品牌：（發(fā)放圍裙、大褂、制作店招、投資專賣店）

    阻擊競(jìng)品：（對(duì)所有賣競(jìng)品的商家給予促銷大力支持）

    促銷的方式：月銷量在2萬元以上的客戶給予15送1，最多提貨30件；月銷量在3萬元的給予12送1，提貨不超出60件，月銷量在4萬元以上的給予10送1，提貨不超出100件。賣競(jìng)品的實(shí)行10送1，提貨不超20件。