戰(zhàn)略互動中的換位思考和共情

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    為什么進(jìn)入對手的主觀世界是值得的？戰(zhàn)略互動中換位思考和共情的不同影響。美國西北大學(xué)的亞當(dāng)姆·D.格林斯科、歐洲工商管理學(xué)院（INSEAD）威廉·W.邁達(dá)克斯、圣瑪莉大學(xué)的吉琳·黛布拉以及達(dá)特茅斯學(xué)院朱迪思·B.懷特關(guān)于這個問題的研究即將在《心理科學(xué)》（Psychological Science）發(fā)表。他們的結(jié)論是：在競爭性的決策制定互動中，理解對手的利益和動機(jī)所在比跟對手在情感上進(jìn)行聯(lián)系似乎更加有效。

    1962年古巴導(dǎo)彈危機(jī)中美國的戰(zhàn)略計劃一例，說明只有理解了談判對手的利益所在，才能取得對自身有利的談判結(jié)果。

    換位思考和共情是兩種相互聯(lián)系卻截然不同的社會能力。換位思考是一種站在別人角度看世界的認(rèn)知能力，有了這種能力，個人就可以預(yù)測別人的行為和反應(yīng)。而共情則是一種以他人為中心的情感上的反應(yīng)，通過這種反應(yīng)，個人與他人進(jìn)行情感上的交流。有時候，共情被認(rèn)為是人們目睹別人的苦難境遇時產(chǎn)生的一種關(guān)心他人的情感，或稱之為同情之心、憐憫之情。

    在戰(zhàn)略互動的過程中，換位思考和共情有可能會產(chǎn)生不同的效果。換位思考比共情更傾向于模擬對方的非語言行為，而這種非語言行為在談判過程中是極為有效的一種行為策略。在競爭環(huán)境下，換位思考者能夠跳出自己的、有偏見的參考框架，避免以自我為中心的公平意識。然而，共情則會導(dǎo)致個人違反公平標(biāo)準(zhǔn)，提供優(yōu)惠待遇。換位思考可以預(yù)知對手的讓步，考慮對手的選擇可以抵消對手初次報價的錨定效應(yīng)。共情者傾向于在囚徒困境中選擇合作，即使他們知道自己的對手以前有過這樣的過失，合作可能對他們不利。盡管以前的研究表明，換位思考和共情是截然不同的兩種構(gòu)念，但至今仍沒有人系統(tǒng)地研究二者在戰(zhàn)略性的、復(fù)雜動機(jī)的社會互動中的特殊作用。

    在此研究中，作者探討了換位思考和共情在以下兩種談判任務(wù)中所起的作用，一是理解在沖突情境下談判雙方根本利益的一致性（研究一和研究二）；二是不同的偏好和優(yōu)先選擇（研究三）。作者試圖回答下列問題：對于處于復(fù)雜動機(jī)情境中的個人來說，與對手產(chǎn)生共情更有效呢，還是理解他們的思想和立場更有效？

    作者認(rèn)為，在戰(zhàn)略互動中，換位思考將是一種更加有效的策略。首先，換位思考可以幫助談判者在競爭與合作之間、個人利益和他人利益之間找到必要的均衡點。如果只關(guān)注個人利益，他會變得爭強(qiáng)好勝、頑固倔強(qiáng)；而過分關(guān)注他人利益則會導(dǎo)致談判者做出過分讓步，從而損害個人的實際利益。對個人利益和他人利益給予同等關(guān)注對于創(chuàng)造性地解決問題具有十分關(guān)鍵的推動作用。其次,在獲得經(jīng)濟(jì)收益方面，認(rèn)識到他人的利益比與他人進(jìn)行情感聯(lián)系更重要。換位思考能幫助個人發(fā)現(xiàn)有效的、潛在的解決辦法，獲取更大的價值。相反，共情會不太有效，甚至可能會打破平衡，變得對對方有利，既犧牲了個人利益，又喪失了與對手進(jìn)行有效交易的機(jī)會，

    盡管以前的研究已經(jīng)分別探討了換位思考與共情在談判和囚徒困境中的影響，但這些研究都沒有對二者進(jìn)行比較，有時還會對這兩個概念混用，使得人們難以認(rèn)清二者中哪個對于談判者的成功更加重要。該研究既是第一個探討在競爭性、復(fù)雜動機(jī)的互動中，換位思考與共情的不同影響的，也是第一個研究在沖突環(huán)境下，需要發(fā)現(xiàn)潛在共同點以達(dá)成協(xié)議的談判任務(wù)中兩種社會能力的影響的。

    研究一

    一個加油站的銷售談判實驗。在談判過程中，僅僅基于銷售價格進(jìn)行交易是不可能的。具體來說，買方所能給出的最高價格(保留價格)，低于賣方所能接受的最低價格，在銷售價格上沒有討價還價余地。然而，雙方的內(nèi)在利益是一致的。買方須雇傭經(jīng)理人來經(jīng)營加油站，賣方則需要資金來旅行，并于日后獲得雇傭機(jī)會。因此，雙方可以達(dá)成一個低于賣方保留價格的協(xié)議，但約定給賣方保留未來的雇傭機(jī)會。為了成功完成交易，參與者在談判過程中必須自行尋找可供選擇的解決辦法。作者預(yù)測，與共情能力強(qiáng)的人相比，換位思考能力強(qiáng)的個人更容易達(dá)成符合雙方利益的協(xié)議。