工資核算系統(tǒng)提高管理效率及客戶忠誠度

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讓客戶在一種自然舒服的氛圍下作出決定，千萬不可搖苗助長，造成反彈。(8)對客戶來說，積極的情感可以增強其購買欲望，促發(fā)其購買行為；消極的情感則會阻礙或改變?nèi)说男袆樱纬蓪κ挛锏膼毫佑∠?。如果消費者處于消極的情感時，就會放棄購買打算，甚至會長期不使用某種商品或不進某家商店，因此，在與客戶交談的過程中，要洞悉客戶的心理變化，采取有效的方法激發(fā)和強化消費者的積極情感，抑制和化解其消極情感，對我們的工作進展有重要意義。主動出擊，掄先占領對方立場。在現(xiàn)實中，我們經(jīng)?？梢钥匆娺@樣一種現(xiàn)象。銷售人員拼命想要說服客戶，而客戶則要千方百計地拒絕銷售人員的說服?？蛻舻倪@種反應是正常的。從心理上說，大部分人在知道對方想方設法說服自己的時候，都會或多或少產(chǎn)生一點抵觸。怎樣才能有效地消除客戶的抵觸情緒呢？有一個方法一搶先占領討方的立場。普魯士杰出的軍事理論家、軍事歷史學家克勞塞摧茨說：“作戰(zhàn)基本原理，切勿完全處于被動地位?！笔袌鰻I銷就如一場戰(zhàn)爭，交易的結(jié)果取決于銷售人員與客戶之間的對話。很多時候，由于能力差異，同一類商品在不同的銷售者手中創(chuàng)造的利潤會產(chǎn)生很大差別。在銷售人員與客戶的“戰(zhàn)爭”中，銷售人員必須說服客戶購買自己的商品，因此客戶占上風。如果銷售人員不能變被動為主動，制營銷的進程，丟掉訂單的可能性是非常大的。因此聰明的銷售人員應該變被動為主動，與其讓客戶產(chǎn)生抵觸，不如站在客戶的角度讓客戶把想說的話說出來，反而可能立即提起客戶的興趣。主動出擊，占領對方的立場，就是要站在客戶的立場上想問題，搶在客戶之先把他想說的話說出來，這樣無形之中拉近了與客戶的關東，讓客戶從心理上接受。只要客戶在心理上對你的推銷沒有防備，就很容易達成交易。站在客戶的立場想問題需要推銷經(jīng)理能夠發(fā)揮充分的想象力。有位營銷專家就把想象力稱為“延伸的利益”，也就是說只要能夠想象到客戶的利益，就能為自己創(chuàng)造利益?？蛻粼阡N售人員的這種體己的想象下，很難拒絕他們的推銷。營銷最怕的就是客戶的防線，銷售人員用心太急，這道防線就越牢固；而如果能站在客戶的立場為客戶的利益著想，客戶的那道防線可能會立即不攻自破。主動出擊，變被動為主動的營銷方式也可以說是一種換位思考。這種換位思考除了發(fā)揮想象力，站在對方的立場考慮外，還可以變被動答話為主動問話，變被動為主動控制營銷的全過程。有位著名的營銷溝通專家說：“說得多不一定賣得好。”在他看來，營銷過程的最佳控制方式，就在于提出更多更好的問題。銷售人員應該把營銷當作航海，把自己當作是舵手，通過提問控制速度和方向，而回答問題者就是乘客?？墒呛芏噤N售人員認為，只要很好地回答了客戶的問題就做好了營銷，這其實是一神錯誤的觀點。如果把提問的主動權交給客戶，。是不能主動地了解客戶的背景，二是使自己處于被客戶選擇的地位。銷售人員要主動地去幫助客戶解決問題，讓客戶知道只要是他們想要的，我們都可以提供。