小型和中型IT公司管理案例分析

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這個(gè)公司存在著嚴(yán)重的資金、技術(shù)、人才的制約，一般人首先會(huì)想到去解決資金的問(wèn)題，但這可能是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，且其財(cái)務(wù)狀況會(huì)嚇跑很多人，所以根本解決是加強(qiáng)技術(shù)更新，進(jìn)行人力資源的重新規(guī)劃。首先解決生存的問(wèn)題，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能更具備投資的砝碼，在適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行資本運(yùn)作。

企業(yè)狀況

1. 這是一家內(nèi)地省會(huì)城市的小型IT公司，主要為客戶(hù)定制開(kāi)發(fā)軟件系統(tǒng)，兼顧做一下系統(tǒng)集成、高端服務(wù)器銷(xiāo)售。規(guī)模不大，組織結(jié)構(gòu)不夠明晰，譬如市場(chǎng)和財(cái)務(wù)部經(jīng)理為同一人，崗位職責(zé)劃分不明。15人左右的技術(shù)隊(duì)伍中，熟練技術(shù)人員只有3~4位；市場(chǎng)部門(mén)人員嚴(yán)重不足，雖然總在進(jìn)行招聘，但絕大多數(shù)新人在崗時(shí)間不超過(guò)6個(gè)月，而且銷(xiāo)售能力很差，大部分只能依靠以前的老客戶(hù)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；員工的士氣低沉，工作效率低。

2. 資金非常有限，財(cái)務(wù)狀況不好，應(yīng)收賬款的時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩三年，占營(yíng)業(yè)額的份額較大。

3. 公司產(chǎn)品的技術(shù)不再具有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但因最近市場(chǎng)宣傳的工作做得比較多，在地區(qū)內(nèi)有較高的品牌知名度，有許多找上門(mén)的客戶(hù)，另外以前的老客戶(hù)行業(yè)背景比較好，有較好的影響力。

問(wèn)題分析

這個(gè)公司存在著嚴(yán)重的資金、技術(shù)、人才的制約，一般人首先會(huì)想到去解決資金的問(wèn)題，但這可能是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，且其財(cái)務(wù)狀況會(huì)嚇跑很多人，所以根本解決是加強(qiáng)技術(shù)更新，進(jìn)行人力資源的重新規(guī)劃。首先解決生存的問(wèn)題，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能更具備投資的砝碼，在適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行資本運(yùn)作。

市場(chǎng)分析

1. 就目前的技術(shù)水平而言，該公司在OA、MIS開(kāi)發(fā)方面還是有一定的優(yōu)勢(shì)，但單純的OA市場(chǎng)已不再具有發(fā)展力，市場(chǎng)細(xì)分為行業(yè)專(zhuān)業(yè)化、模塊化、簡(jiǎn)約化，中小型化，向ERP、CRM集成化。

2. 現(xiàn)在的市場(chǎng)熱點(diǎn)是ERP、CRM，但這是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)，除非具有這方面的管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、人員和資金優(yōu)勢(shì)，否則只能做炮灰。

3. 不應(yīng)該繼續(xù)走大而全的系統(tǒng)集成的道路，戰(zhàn)線(xiàn)太長(zhǎng)會(huì)分散經(jīng)營(yíng)（對(duì)外不能形成鮮明的企業(yè)形象，對(duì)內(nèi)核心發(fā)展方向不明晰），專(zhuān)業(yè)化不夠深會(huì)影響發(fā)展力，況且本身并不具備硬件方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（人才、技術(shù)、價(jià)格），還會(huì)樹(shù)立更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

解決方案

1. 短期內(nèi)確定以O(shè)A、MIS產(chǎn)品化（行業(yè)特色化、模塊化、簡(jiǎn)約化，中小型化、安裝使用方便）為核心產(chǎn)業(yè)，必須在新的市場(chǎng)方向、技術(shù)方向上投入人力，采取以下方法：

a. 加大力度擴(kuò)招新人，其中技術(shù)部5~10名（2名左右的主力）、市場(chǎng)部5人（1名主力），對(duì)新人的要求不要太高，重要的是具培養(yǎng)潛力，對(duì)其培養(yǎng)的目標(biāo)是解放主力的時(shí)間和精力，上手時(shí)間為一個(gè)月。

b. 市場(chǎng)部展開(kāi)新的市場(chǎng)開(kāi)拓方向，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、確定營(yíng)銷(xiāo)管理方式（產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)組織、品牌管理、營(yíng)銷(xiāo)管控）、形象管理CI與營(yíng)銷(xiāo)。

c. 對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)加大銷(xiāo)售力度，同時(shí)注意培養(yǎng)客戶(hù)群，增加營(yíng)銷(xiāo)方式。

d. 對(duì)于技術(shù)主力，要結(jié)合市場(chǎng)需求立即投入新技術(shù)的開(kāi)發(fā)，確立階段目標(biāo)，以1個(gè)月為檢核周期（細(xì)分同時(shí)確定周計(jì)劃和目標(biāo)）

e. 制定新的激勵(lì)政策，將基本工資和崗位工資的比例縮?。?:1），提高獎(jiǎng)金額度，完善員工福利待遇，增加交流時(shí)間，開(kāi)展如深度會(huì)談、討論等活動(dòng)。

一個(gè)月之后出現(xiàn)效果了，員工的積極性明顯提高……

三個(gè)月之后市場(chǎng)情況有所好轉(zhuǎn)……

2. 尋找發(fā)展產(chǎn)業(yè)，代理最好的ERP、CRM類(lèi)產(chǎn)品，拓寬市場(chǎng)面為將來(lái)自行開(kāi)發(fā)做準(zhǔn)備。選擇標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)銷(xiāo)售行情、廠(chǎng)商支持力度、售后服務(wù)、自身的消化吸收能力；

3. 研究未來(lái)產(chǎn)業(yè)，是開(kāi)發(fā)自有的ERP類(lèi)產(chǎn)品，還是尋找一個(gè)更細(xì)分的市場(chǎng)；

4. 改變營(yíng)銷(xiāo)方式：采取低價(jià)（極具購(gòu)買(mǎi)刺激力的產(chǎn)品價(jià)格）、拓寬銷(xiāo)售渠道、新的促銷(xiāo)方式（與硬件生產(chǎn)廠(chǎng)商進(jìn)行捆綁促銷(xiāo)）；

5. 時(shí)刻不忘資本運(yùn)作：

a. 吸引投資，改造成股份制公司，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外的風(fēng)險(xiǎn)投資商很多

b. 將公司轉(zhuǎn)賣(mài)給（股份制）大公司，需保持人員的穩(wěn)定性，技巧地控制談判價(jià)格，可繼續(xù)保持并發(fā)展自有品牌

c. 與人合作，成為外包開(kāi)發(fā)商，成為開(kāi)發(fā)基地

d. 改造為股份制公司，員工內(nèi)部投資持股（注意萬(wàn)不可將公司賣(mài)給投機(jī)者）

來(lái)源:KMBLOG