“無線”模式也可繞道快行

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雖然眼里盯著的是企業(yè)用戶的腰包，但一定非要花費心思讓他們直接買單么？也許在無線產品的銷售模式上，IT廠商轉換一個思路繞道前行反而會取得不錯的效果。

對于那些崇尚實用主義的CIO來說，他們更希望看到的是一種低廉的，每年僅收取少許費用的IT服務。在廣域網市場之中，無線熱點（Access Point）的鋪設已經開始，無線局域網已經成為電信運營商的一個新盈利點，經歷了兩年的猛炒，無線局域網對于今天的用戶來說應該不再算是一個什么時尚的詞匯。理論上講，隨著時間的推移，無線技術本應從受人追捧到漸入實用的階段。無線網絡至今還在把自身打扮成一個時尚且全新的IT產品，而專家更希望看到它能夠給改變原有簡單銷售硬件產品的IT營銷模式。

無線的另一個買單者

幾乎所有無線網絡廠商均一直認為，他們的產品銷售對象是企業(yè)，是無線產品的最終用戶。但那些有很多想法的專家卻給這些廠家提出了另外一種思路：與其苦苦讓企業(yè)用戶買單，到不如說服寫字樓物業(yè)，將提供無線局域網成為寫字樓的一種服務。就像寫字樓的物業(yè)給入住企業(yè)提供中央空調、供暖、集團電話、寬帶接入一樣。

目前，確實有唯數很少的幾座寫字樓鋪設了無線局域網，但網絡覆蓋的范圍也僅僅是集中在公共區(qū)域內。針對入住企業(yè)，將提供無線局域網作為一種為他們提供的增值服務的寫字樓業(yè)主，卻鳳毛麟角。人們還很少看到商業(yè)寫字樓大面積的鋪設無線局域網絡。

從銷售角度來考慮，無線設備廠商所面對的寫字樓業(yè)主，猶如一個將幾十家企業(yè)整合在一起的大客戶。無論從采購額還是說服難度上，對那些銷售來說總歸要比攻克每一家企業(yè)來的容易一些。作為寫字樓賣方——業(yè)主來為企業(yè)提供無線局域網環(huán)境，可以成為自己的一個銷售亮點。此外由于自己購買的設備數量要遠大于入住企業(yè)，因此批量購買無線網絡設備會得到優(yōu)惠的價格。從無線設備與寫字樓業(yè)主的合作出發(fā)，無線網絡廠商也會從宣傳品牌的層面來考慮是否可以出讓一些利益，來滿足寫字樓的要求。

采用服務為入手點，對于無線技術的推廣來說可以繞開目前所遇到的一些問題。對企業(yè)用戶具有誘惑的地方，首先是在降低企業(yè)總體擁有成本（TCO）。由于無線局域網成為一種附加服務，因此企業(yè)用戶不必為了購買無線路由器而支付費用。此外由于網絡設備已經被劃歸給物業(yè)管理，因此用戶可以省去日常的維護成本。再加上作為一種服務，原本的那些IT設備的折舊問題也不需要企業(yè)進行考慮。

由于英特爾近兩年在力推含有迅馳技術的筆記本產品，因此企業(yè)目前購買的筆記本電腦大部分均內嵌了無線網卡。只要物業(yè)提供了相應的網絡支持，企業(yè)便可以順利構建自己的內部無線網絡。

小處著手勝算更大

IT廠商講述服務概念的時間遠遠長于無線網絡概念的出現。人們對于IT服務的概念也有各自的理解。僅針對無線網絡來說，英特爾在推廣迅馳技術的時候，一直在強調要創(chuàng)造一個無線網絡的生態(tài)環(huán)境。為了證明自己的這個觀點，英特爾與各國的電信運營商進行合作。在機場、酒店、咖啡館搭建無線網絡。

雖然這種手段在歐美地區(qū)得到了一些支持，但是在中國市場，英特爾的無線網絡生態(tài)環(huán)境卻構建的并不成功。原因很簡單，中國已經成為全球最大、最具潛力的移動網絡市場。而英特爾的迅馳技術與中國移動或中國聯(lián)通各自推廣的GPRS、CDMA 1X，在應用上是有重合的。出于利益的趨動，中國的移動電信運營商難免對無線網絡技術產生抵觸。

此外，英特爾由于急切的希望推廣迅馳技術，在大張旗鼓的宣傳無線網絡的同時，也讓一些用戶對GPRS、CDMA 1X以及WLAN，之間的技術區(qū)別產生了混淆。不乏有些用戶以為只要購買了含有迅馳技術的筆記本電腦產品，就能夠隨時隨地的享受無線網絡服務。另一個方面，英特爾的迅馳技術需要與電信運營商進行合作，然而拋開目前GPRS、CDMA 1X不說，僅僅從移動運營商長遠戰(zhàn)略來考慮，英特爾所要構建的無線生態(tài)圈已經將自己轉變成了移動運營商的競爭對手。

3G的推廣，對于中國來說僅僅是一個時間問題，到那時恐怕會有哪幾家電信運營商會出頭與英特爾合作構建無線網絡。與此相反，小環(huán)境的無線生態(tài)圈反而更容易建立。畢竟企業(yè)對于自己的無線局域網絡需求有別于公眾無線網。企業(yè)用戶更容易接受無線局域網概念，在實際應用過程中，也不僅僅像最終用戶那樣僅僅是滿足無線上網，接收電子郵件之類的簡單功能。

對于英特爾來說，無線網絡廠商與寫字樓業(yè)主聯(lián)手，只不過是改變了以往的合作對象——中國移動、中國聯(lián)通。這種以寫字樓為核心的，無線網絡生態(tài)環(huán)境的建立可以有效推廣無線網絡產品和相關的筆記本電腦。另外也避免現今人們對于各種無線技術的模糊認識。 當然從寫字樓入手構建無線網絡對于推廣整個無線局域網也是有局限性的。畢竟大部分企業(yè)擁有自己的辦公地點。在這里之所以列舉寫字樓這個事例進行分析，主要還是希望那些無線設備廠商能夠換個角度來考慮無線產品的推廣。

來源：信息系統(tǒng)工程