“無線”模式也可繞道快行

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雖然眼里盯著的是企業(yè)用戶的腰包，但一定非要花費(fèi)心思讓他們直接買單么？也許在無線產(chǎn)品的銷售模式上，IT廠商轉(zhuǎn)換一個(gè)思路繞道前行反而會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

對(duì)于那些崇尚實(shí)用主義的CIO來說，他們更希望看到的是一種低廉的，每年僅收取少許費(fèi)用的IT服務(wù)。在廣域網(wǎng)市場(chǎng)之中，無線熱點(diǎn)（Access Point）的鋪設(shè)已經(jīng)開始，無線局域網(wǎng)已經(jīng)成為電信運(yùn)營(yíng)商的一個(gè)新盈利點(diǎn)，經(jīng)歷了兩年的猛炒，無線局域網(wǎng)對(duì)于今天的用戶來說應(yīng)該不再算是一個(gè)什么時(shí)尚的詞匯。理論上講，隨著時(shí)間的推移，無線技術(shù)本應(yīng)從受人追捧到漸入實(shí)用的階段。無線網(wǎng)絡(luò)至今還在把自身打扮成一個(gè)時(shí)尚且全新的IT產(chǎn)品，而專家更希望看到它能夠給改變?cè)泻?jiǎn)單銷售硬件產(chǎn)品的IT營(yíng)銷模式。

無線的另一個(gè)買單者

幾乎所有無線網(wǎng)絡(luò)廠商均一直認(rèn)為，他們的產(chǎn)品銷售對(duì)象是企業(yè)，是無線產(chǎn)品的最終用戶。但那些有很多想法的專家卻給這些廠家提出了另外一種思路：與其苦苦讓企業(yè)用戶買單，到不如說服寫字樓物業(yè)，將提供無線局域網(wǎng)成為寫字樓的一種服務(wù)。就像寫字樓的物業(yè)給入住企業(yè)提供中央空調(diào)、供暖、集團(tuán)電話、寬帶接入一樣。

目前，確實(shí)有唯數(shù)很少的幾座寫字樓鋪設(shè)了無線局域網(wǎng)，但網(wǎng)絡(luò)覆蓋的范圍也僅僅是集中在公共區(qū)域內(nèi)。針對(duì)入住企業(yè)，將提供無線局域網(wǎng)作為一種為他們提供的增值服務(wù)的寫字樓業(yè)主，卻鳳毛麟角。人們還很少看到商業(yè)寫字樓大面積的鋪設(shè)無線局域網(wǎng)絡(luò)。

從銷售角度來考慮，無線設(shè)備廠商所面對(duì)的寫字樓業(yè)主，猶如一個(gè)將幾十家企業(yè)整合在一起的大客戶。無論從采購(gòu)額還是說服難度上，對(duì)那些銷售來說總歸要比攻克每一家企業(yè)來的容易一些。作為寫字樓賣方——業(yè)主來為企業(yè)提供無線局域網(wǎng)環(huán)境，可以成為自己的一個(gè)銷售亮點(diǎn)。此外由于自己購(gòu)買的設(shè)備數(shù)量要遠(yuǎn)大于入住企業(yè)，因此批量購(gòu)買無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備會(huì)得到優(yōu)惠的價(jià)格。從無線設(shè)備與寫字樓業(yè)主的合作出發(fā)，無線網(wǎng)絡(luò)廠商也會(huì)從宣傳品牌的層面來考慮是否可以出讓一些利益，來滿足寫字樓的要求。

采用服務(wù)為入手點(diǎn)，對(duì)于無線技術(shù)的推廣來說可以繞開目前所遇到的一些問題。對(duì)企業(yè)用戶具有誘惑的地方，首先是在降低企業(yè)總體擁有成本（TCO）。由于無線局域網(wǎng)成為一種附加服務(wù)，因此企業(yè)用戶不必為了購(gòu)買無線路由器而支付費(fèi)用。此外由于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備已經(jīng)被劃歸給物業(yè)管理，因此用戶可以省去日常的維護(hù)成本。再加上作為一種服務(wù)，原本的那些IT設(shè)備的折舊問題也不需要企業(yè)進(jìn)行考慮。

由于英特爾近兩年在力推含有迅馳技術(shù)的筆記本產(chǎn)品，因此企業(yè)目前購(gòu)買的筆記本電腦大部分均內(nèi)嵌了無線網(wǎng)卡。只要物業(yè)提供了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)支持，企業(yè)便可以順利構(gòu)建自己的內(nèi)部無線網(wǎng)絡(luò)。

小處著手勝算更大

IT廠商講述服務(wù)概念的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)于無線網(wǎng)絡(luò)概念的出現(xiàn)。人們對(duì)于IT服務(wù)的概念也有各自的理解。僅針對(duì)無線網(wǎng)絡(luò)來說，英特爾在推廣迅馳技術(shù)的時(shí)候，一直在強(qiáng)調(diào)要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)無線網(wǎng)絡(luò)的生態(tài)環(huán)境。為了證明自己的這個(gè)觀點(diǎn)，英特爾與各國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作。在機(jī)場(chǎng)、酒店、咖啡館搭建無線網(wǎng)絡(luò)。

雖然這種手段在歐美地區(qū)得到了一些支持，但是在中國(guó)市場(chǎng)，英特爾的無線網(wǎng)絡(luò)生態(tài)環(huán)境卻構(gòu)建的并不成功。原因很簡(jiǎn)單，中國(guó)已經(jīng)成為全球最大、最具潛力的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。而英特爾的迅馳技術(shù)與中國(guó)移動(dòng)或中國(guó)聯(lián)通各自推廣的GPRS、CDMA 1X，在應(yīng)用上是有重合的。出于利益的趨動(dòng)，中國(guó)的移動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)商難免對(duì)無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)產(chǎn)生抵觸。

此外，英特爾由于急切的希望推廣迅馳技術(shù)，在大張旗鼓的宣傳無線網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也讓一些用戶對(duì)GPRS、CDMA 1X以及WLAN，之間的技術(shù)區(qū)別產(chǎn)生了混淆。不乏有些用戶以為只要購(gòu)買了含有迅馳技術(shù)的筆記本電腦產(chǎn)品，就能夠隨時(shí)隨地的享受無線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。另一個(gè)方面，英特爾的迅馳技術(shù)需要與電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，然而拋開目前GPRS、CDMA 1X不說，僅僅從移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略來考慮，英特爾所要構(gòu)建的無線生態(tài)圈已經(jīng)將自己轉(zhuǎn)變成了移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3G的推廣，對(duì)于中國(guó)來說僅僅是一個(gè)時(shí)間問題，到那時(shí)恐怕會(huì)有哪幾家電信運(yùn)營(yíng)商會(huì)出頭與英特爾合作構(gòu)建無線網(wǎng)絡(luò)。與此相反，小環(huán)境的無線生態(tài)圈反而更容易建立。畢竟企業(yè)對(duì)于自己的無線局域網(wǎng)絡(luò)需求有別于公眾無線網(wǎng)。企業(yè)用戶更容易接受無線局域網(wǎng)概念，在實(shí)際應(yīng)用過程中，也不僅僅像最終用戶那樣僅僅是滿足無線上網(wǎng)，接收電子郵件之類的簡(jiǎn)單功能。

對(duì)于英特爾來說，無線網(wǎng)絡(luò)廠商與寫字樓業(yè)主聯(lián)手，只不過是改變了以往的合作對(duì)象——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通。這種以寫字樓為核心的，無線網(wǎng)絡(luò)生態(tài)環(huán)境的建立可以有效推廣無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和相關(guān)的筆記本電腦。另外也避免現(xiàn)今人們對(duì)于各種無線技術(shù)的模糊認(rèn)識(shí)。 當(dāng)然從寫字樓入手構(gòu)建無線網(wǎng)絡(luò)對(duì)于推廣整個(gè)無線局域網(wǎng)也是有局限性的。畢竟大部分企業(yè)擁有自己的辦公地點(diǎn)。在這里之所以列舉寫字樓這個(gè)事例進(jìn)行分析，主要還是希望那些無線設(shè)備廠商能夠換個(gè)角度來考慮無線產(chǎn)品的推廣。

來源：信息系統(tǒng)工程