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渠道別搬起石頭砸了自有產(chǎn)品的腳
最近有兩件渠道商的事值得關(guān)注,近一點的是佳都國際推出自有品牌PC——“方佳電腦”,遠一點的是方正世紀(jì)的“方正POP制作系統(tǒng)”全面進駐國美。之所以將兩件事情扯到一起,是因為都是關(guān)乎渠道商自有產(chǎn)品的事情,有一定共通性。
方正世紀(jì)有關(guān)方面透露,經(jīng)過1年時間的積累,該公司專門針對零售業(yè)者推出的“方正POP制作系統(tǒng)”在今年3月份成功全面進駐國美電器。而在以前,該產(chǎn)品只是在國美部分區(qū)域的單店里獲到使用。與國美總部簽定合作協(xié)議之后,國內(nèi)最大的零售企業(yè)將在全國范圍內(nèi),將統(tǒng)一采購使用“方正POP制作系統(tǒng)”。
這表示,方正世紀(jì)這家IT產(chǎn)品渠道商自主研發(fā)出的產(chǎn)品,在跨行業(yè)市場上取得了巨大成功。而事實上,易初蓮花、東方家園等國內(nèi)大型連鎖零售企業(yè),都已經(jīng)是方正世紀(jì)自有產(chǎn)品的既定用戶。
2005年6月,另一家IT產(chǎn)品渠道商佳都國際宣布進入PC領(lǐng)域,宣布推出自有品牌PC整機產(chǎn)品“方佳電腦”。該公司明確表示,方佳電腦的目標(biāo)市場是網(wǎng)吧市場。此外必須注意到的是,該公司的PC產(chǎn)品選擇AMD為處理器供應(yīng)商。
在PC領(lǐng)域競爭如此激烈的今天,一家IT產(chǎn)品渠道商居然敢縱身跳入到一條渠道利潤不滿100元的產(chǎn)品線上,勇氣的背后到底隱藏著什么。
渠道商做自有產(chǎn)品建設(shè)渠道品牌是個老的不能再老的話題了。這是渠道商在產(chǎn)品流通利潤急速下滑,為了提高經(jīng)營狀況而作出的“自救”行為。
配件渠道做數(shù)碼、網(wǎng)絡(luò)渠道做網(wǎng)絡(luò)、外設(shè)渠道做外設(shè)、存儲渠道做存儲,可以看到的是大部分渠道商在謀劃自有產(chǎn)品時,都遵循著渠道資源為先的經(jīng)營原則?!拔矣卸壡蕾Y源,只要有產(chǎn)品,我馬上就可以消化吸收”,是渠道商們的簡單思維。于是,“拷貝”分銷運作的產(chǎn)品在渠道領(lǐng)域巍然成風(fēng)。但是目前能夠存活下來的卻寥寥無幾。
問題的根本原因在于,分銷商們太看重自己的渠道資源了。也難怪,渠道本就是分銷商的立身之本。而在進行產(chǎn)品策劃的時候,忽視了很多其他因素,諸如產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特色等供應(yīng)端的思維方式。總是想躺在別人建好的市場資源上,分銷商的自有產(chǎn)品當(dāng)然先天不足。
方正世紀(jì)董事長兼總裁劉曉昆認(rèn)為:“作為一家獨立運營的企業(yè),分銷企業(yè)需要自有產(chǎn)品來加大對主營業(yè)務(wù)的支持,但是這些產(chǎn)品需要企業(yè)從自身的核心優(yōu)勢中挖掘出來。”
背靠方正在出版行業(yè)多年的產(chǎn)品經(jīng)驗,方正世紀(jì)開發(fā)出針對連鎖零售企業(yè)的“POP制作系統(tǒng)”?!笆聦嵣狭闶坌袠I(yè)在這幾年的發(fā)展非常迅猛,因此我們必須從自己的角度是挖掘這個市場。”劉曉昆說,“分銷商的自有產(chǎn)品必須從優(yōu)勢資源積累中開發(fā),而我們在出版行業(yè)的經(jīng)驗是最好的出發(fā)點?!?/FONT>
據(jù)悉,方正世紀(jì)為自有產(chǎn)品專門成立了相關(guān)部門,由一位副總裁帶隊以直銷的方式接觸客戶。經(jīng)過1年多推廣,事實證明“POP制作系統(tǒng)”已經(jīng)得到市場的認(rèn)可。
可以看到方正世紀(jì)在其自有產(chǎn)品運做過程中,并沒有將渠道作為一種直接資源利用。這證明,渠道企業(yè)也可以成功運做非本行業(yè)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)。
而佳都國際在自有品牌PC的運做過程中,亦是成立了新公司新團隊負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)。雖然利用了某些上游制造資源,但是在下游市場和資源的整合中,該公司的目標(biāo)非常明確。據(jù)悉,方佳電腦主要針對三種渠道進行銷售。第一是個人零售端市場;第二是行業(yè)市場;第三則是網(wǎng)吧市場。
由于前兩類市場已趨于成熟,多數(shù)被國內(nèi)外知名品牌所占據(jù),所以負(fù)責(zé)方佳電腦的方佳世紀(jì)數(shù)碼科技公司將產(chǎn)品的市場核心定位于網(wǎng)吧市場。事實上,受政策逐漸明確、國家對網(wǎng)吧市場實施規(guī)范管理、連鎖形式將成為最終趨勢等因素影響,網(wǎng)吧市場為PC業(yè)者提供了新的機會。方佳世紀(jì)數(shù)碼科技產(chǎn)品總監(jiān)田昊表示該公司已經(jīng)針對網(wǎng)吧市場推出多個解決方案,并且更加強化服務(wù)端的能力?!?/FONT>
由于片面依賴上游資源,目前國內(nèi)的渠道商們好象忘掉了一個事實“渠道企業(yè)也是企業(yè)”。你們的思維局限于IT渠道這個狹小的領(lǐng)域當(dāng)中。這也就是為什么渠道商的自有產(chǎn)品推廣總是不盡如人意的本質(zhì)原因。
渠道企業(yè)也是企業(yè)。在自有產(chǎn)品開發(fā)過程中,應(yīng)該更多注重產(chǎn)品特點的研究,從企業(yè)自身優(yōu)勢資源角度出發(fā),開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。而不能一味躺在渠道資源——這一可復(fù)制的簡單資源之上。
來源:SPN
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