神州數(shù)碼3年實(shí)踐：標(biāo)準(zhǔn)化使ERP實(shí)施普遍成功

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來源：泛普軟件 泛普軟件時(shí)代，泛普軟件辦公系統(tǒng)，泛普軟件OA，OA辦公系統(tǒng)消息，6月14神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司(以下簡稱：DCMS)總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)接受了記者的采訪，在此之前記者曾上網(wǎng)粗略的了解了一下DCMS成立的背景和幾年的經(jīng)營業(yè)績—02年神州數(shù)碼與臺(tái)灣最大的ERP廠商鼎新電腦成立合資公司DCMS，正式進(jìn)軍ERP市場(chǎng)，推出針對(duì)中小企業(yè)的易飛、易助及面向高端大型企業(yè)的易拓ERP產(chǎn)品，翻看DCMS發(fā)布的財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，自03年開始其營收和毛利節(jié)節(jié)攀升，04財(cái)年實(shí)現(xiàn)簽約1.99億元，毛利同03年相比大幅增長46%，實(shí)際上在03年的第四季度，公司已經(jīng)突破損益平衡點(diǎn)，到04財(cái)年末已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)五個(gè)季度盈利。   目前，國內(nèi)ERP市場(chǎng)可謂群雄逐鹿，面對(duì)激烈的競爭環(huán)境和籠罩在ERP實(shí)施高失敗率陰影下的DCMS是如何實(shí)現(xiàn)三年高成長，記者帶著這樣的疑問和李紹遠(yuǎn)總經(jīng)理展開了深入的探討。   DCMS的“成功經(jīng)”   據(jù)李總介紹進(jìn)入ERP領(lǐng)域的成功源于三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化即標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的的服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)推廣模式以及對(duì)“成功可以復(fù)制，源于專業(yè)務(wù)實(shí)”的發(fā)展理念的堅(jiān)持。當(dāng)記者提出標(biāo)準(zhǔn)化軟件產(chǎn)品與用戶需求個(gè)性化的矛盾的疑問時(shí)，李總認(rèn)為根據(jù)DCMS多年來在ERP領(lǐng)域的實(shí)踐，易系列產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化是針對(duì)企業(yè)需求通用性的滿足，同時(shí)用靈活的參數(shù)設(shè)置與少量必須的二次開發(fā)來滿足企業(yè)個(gè)性化的需求。在選擇用戶時(shí)DCMS會(huì)遵從三個(gè)原則：一是客戶需求是源于其自身發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，二是不做“形象工程”，三是不會(huì)選擇非標(biāo)準(zhǔn)化，需要大量二次開發(fā)的客戶。李總說道：“客戶有些需求是過去手工操作的一種習(xí)慣，客戶希望采用新的軟件來提升管理，未必一定要把過去的手工做一些自動(dòng)化，而應(yīng)當(dāng)用一些適合信息化處理的方式做一些流程改造，用更科學(xué)合理的流程來處理，而不是簡單的手工自動(dòng)化，這是很重要的，也是在實(shí)施階段要做的事情。   根據(jù)過去一些實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)來看，做二次開發(fā)量越大的公司，實(shí)施的成功率就可能越低。所以最好在選型的時(shí)候就確定產(chǎn)品是否能滿足客戶的大部分需求，如果不能，硬著頭皮做，對(duì)客戶和自己都是不負(fù)責(zé)任的”，可見DCMSERP實(shí)施的高成功率也是因?yàn)檎_的理念和務(wù)實(shí)專業(yè)的態(tài)度帶來的結(jié)果。相信很多人都聽過這樣一句話：幸福的家庭都相似，同樣一個(gè)信息化需求成熟的企業(yè)也是這樣，約80%以上的業(yè)務(wù)需求有共性，記者認(rèn)為正是這樣，DCMS的標(biāo)準(zhǔn)化站在其專業(yè)及務(wù)實(shí)的理念上才得到了高的實(shí)施成功率。   研究DCMS的財(cái)報(bào)，有一個(gè)數(shù)字很引人注目，就是DCMS的，毛利率逐年增長，李總解釋這個(gè)現(xiàn)象，并提到了人員產(chǎn)能的概念，業(yè)內(nèi)一個(gè)中型企業(yè)erp系統(tǒng)，如果價(jià)值在30-80萬左右的項(xiàng)目，一般服務(wù)商要投入3到5位實(shí)施顧問，做半年到一年的時(shí)間，而DCMS以其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)實(shí)施顧問可以同時(shí)負(fù)責(zé)2-3家客戶，超70％的案子在6個(gè)月以內(nèi)實(shí)施完畢，這個(gè)產(chǎn)能的差距不可同日而語。   渠道拉動(dòng)SMB市場(chǎng)   在目前國內(nèi)外廠商都比較關(guān)注的中小企業(yè)的ERP市場(chǎng)，李總介紹DCMS在這個(gè)領(lǐng)域做出了很多努力，自去年DCMS啟動(dòng)“渠道元年”，正式引入渠道來銷售其小型ERP產(chǎn)品，面向營收規(guī)模在5000萬以下的中小企業(yè)市場(chǎng)，其10萬元以內(nèi)的易助產(chǎn)品用戶已經(jīng)達(dá)到其總用戶數(shù)的40%，將近400家。2005年的渠道政策還會(huì)延續(xù)2004年的發(fā)展計(jì)劃，繼續(xù)拓展渠道，在發(fā)展新的渠道代理商的同時(shí)，積極提升已有渠道的服務(wù)能力 特別需要說明ERP是一個(gè)需要積累的行業(yè)，如果一些渠道代理商代理一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候都只想在短線上獲利，撈快錢，以這樣的態(tài)度面對(duì)ERP肯定不會(huì)成功，ERP需要前期的投入，如果不想經(jīng)歷這個(gè)投入期，做長遠(yuǎn)發(fā)展的打算，DCMS會(huì)選擇放棄這樣的渠道。   比較優(yōu)勢(shì)   目前國內(nèi)管理軟件市場(chǎng)氣象趨于晴好，ERP市場(chǎng)競爭更是激烈，其像SAP早在01年就推出了燈塔計(jì)劃，在2004年年末推出Aone、Bone等面向中小企業(yè)用戶的產(chǎn)品、微軟等國際企業(yè)也紛紛進(jìn)入SMB市場(chǎng)，加上國內(nèi)數(shù)量眾多的管理軟件廠商，競爭環(huán)境空前嚴(yán)峻，面對(duì)這種市場(chǎng)環(huán)境，DCMS在其產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)和符合中國企業(yè)的需求上更勝一籌。值得一提的是DCMS的快速實(shí)施能力，其一般的中型企業(yè)客戶實(shí)施周期快一點(diǎn)是三個(gè)月，慢一點(diǎn)是半年，小型企業(yè)3個(gè)月左右或更短。以東南汽車為例，東南汽車是由福建省汽車工業(yè)集團(tuán)和臺(tái)灣最大的汽車企業(yè)合資成立，DCMS在半年的時(shí)間里僅用了6位顧問，分兩個(gè)階段就完成了整個(gè)供應(yīng)鏈上四十余家配套廠ERP系統(tǒng)的全部實(shí)施。   迎接市場(chǎng)“龍卷風(fēng)暴”的來臨   DCMS在02年就敏銳的感覺到ERP市場(chǎng)前景，認(rèn)識(shí)到加入WTO后中國的制造業(yè)企業(yè)面對(duì)國際競爭的壓力，對(duì)信息化需求會(huì)越來越迫切，對(duì)信息化的理解也逐漸成熟。李紹遠(yuǎn)總經(jīng)理大膽預(yù)測(cè)05年這個(gè)市場(chǎng)會(huì)“熱”起來，因?yàn)樵谠缙诓捎肊RP的用戶中有超過70％的成功者，就會(huì)誘發(fā)大眾的跟進(jìn)，形成市場(chǎng)需求的龍卷風(fēng)暴，目前來看這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)這樣的特征。他提到從兩個(gè)方面來看這個(gè)“風(fēng)暴”：第一從市場(chǎng)面也就是ERP應(yīng)用客戶來看，跟進(jìn)的客戶必須理性、務(wù)實(shí)的面對(duì)ERP的普及化，也就是客戶應(yīng)該遵循先僵化后優(yōu)化的原則實(shí)施管理變革，切不可期望一口吃個(gè)胖子，初期就提出很多個(gè)性化的二次開發(fā)需求。同樣的，跟進(jìn)的客戶不能把ERP實(shí)施簡單看作一個(gè)技術(shù)工程，寄希望于廠商來完成這項(xiàng)工作，應(yīng)該是客戶借助信息化來提升自身管理，從而自行主導(dǎo)和推進(jìn)ERP項(xiàng)目的實(shí)施。否則，就會(huì)造成新一波的失敗者，延緩龍卷風(fēng)暴。而目前，接受這些理念的客戶越來越多；第二、就廠商來講，龍卷風(fēng)暴不代表質(zhì)量和價(jià)格的降低。普及只是因?yàn)樗扇×藰?biāo)準(zhǔn)化所以可以取得量化的成功。因?yàn)?，如果產(chǎn)品不夠標(biāo)準(zhǔn)，或者服務(wù)不夠標(biāo)準(zhǔn)，就無法保證項(xiàng)目的質(zhì)量，也就無法復(fù)制成功。如果成功無法復(fù)制，就不可能促成普及。所以面向普及化更要強(qiáng)調(diào)“三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)模式。   采訪手記：   采訪之前，記者在google的搜索框里輸入ERP這個(gè)詞，在隨之而來的160萬的檢索結(jié)果里，ERP產(chǎn)品供應(yīng)商俯首皆是，除了像SAP、 OREALE、神州數(shù)碼、用友 、金蝶等這些著名的IT大廠商，還有數(shù)以千計(jì)形形色色針對(duì)各行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的小供應(yīng)商。隨之而來網(wǎng)上出現(xiàn)各種ERP應(yīng)用實(shí)施“經(jīng)驗(yàn) ”“教訓(xùn)”“問題”等等字眼，比如著名的“上不上ERP都是個(gè)死，只是早晚的問題”，還有針對(duì)ERP標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性化矛盾的爭論，輿論導(dǎo)向更傾向ERP實(shí)施中的問題。非常多的潛臺(tái)詞大意就是，上ERP高失敗率，企業(yè)信息化要謹(jǐn)慎小心！事實(shí)上，早在3年前ERP市場(chǎng)局面就已經(jīng)非?；靵y，企業(yè)對(duì)信息化失敗諱莫入深，一大批試水ERP廠商已經(jīng)黯然退場(chǎng)。雖然ERP代表先進(jìn)的管理理念，代表先進(jìn)生產(chǎn)力和高效率等等，可是中國市場(chǎng)似乎并沒有張開懷抱。雖然02年后，中國市場(chǎng)情況逐漸轉(zhuǎn)晴，企業(yè)用戶對(duì)信息化認(rèn)識(shí)逐漸成熟，但是神州數(shù)碼當(dāng)時(shí)作為中國最大的渠道商進(jìn)入管理軟件領(lǐng)域，不由也讓人為它捏了一把冷汗。ERP是一個(gè)需要積累的行業(yè)，5年與10年的功力截然不同，就像李紹遠(yuǎn)所講，神州數(shù)碼與鼎新的合資，一夜之間就平添了20年的功力，而且只有真正經(jīng)歷過市場(chǎng)洗禮過的企業(yè)才會(huì)有可能看到成功的彩虹。三年的礪煉使DCMS三年跨越大發(fā)展，成立第三年的DCMS即實(shí)現(xiàn)收支平衡，毛利實(shí)現(xiàn)突破性增長，目前半年內(nèi)項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)成功率高達(dá)70%，這種成功雖然與用戶信息化成熟度提升有很大的關(guān)系，但是一個(gè)務(wù)實(shí)、專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)提供商也是項(xiàng)目成功的一個(gè)重要因素。業(yè)內(nèi)的同行是否也應(yīng)該借簽一下DCMS成功的經(jīng)驗(yàn)和理念，就像DCMS提倡的“用戶成功是可以復(fù)制的”，同樣一個(gè)軟件企業(yè)的成功也是可以學(xué)習(xí)的，中國信息化的成功肯定不是個(gè)別廠商可以主導(dǎo)，只有所有廠商所有用戶共同努力，共同推進(jìn)。ERP實(shí)施才會(huì)真正的“普遍成功”。