計(jì)世獨(dú)家：中小企業(yè)IT采購(gòu)11想

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【計(jì)世獨(dú)家】近兩三年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)每年的IT投入均在1400億元以上，其采購(gòu)特點(diǎn)可歸納為11種，這些鮮明的特點(diǎn)無(wú)論對(duì)采購(gòu)方還是投標(biāo)方來(lái)說(shuō)，都是值得琢磨和消化的。

中小企業(yè)占據(jù)了我國(guó)企業(yè)數(shù)量的絕大多數(shù)，總數(shù)約在1200萬(wàn)家左右，占我國(guó)全部注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99%以上，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。

目前我國(guó)中小企業(yè)信息化發(fā)展的平均水平仍處于初期導(dǎo)入階段，總體上表現(xiàn)出信息化基礎(chǔ)差、成熟度低、需求導(dǎo)向、應(yīng)用簡(jiǎn)單等特點(diǎn)。但是近年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展得如火如荼，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近兩三年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)的IT投入每年均在1400億元以上，其中硬件、軟件以及IT服務(wù)各占67.2%、 13.6%和19.2%，而且今后幾年將以16%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增加。

面對(duì)這樣一個(gè)方興未艾、商機(jī)無(wú)限的中小企業(yè)IT采購(gòu)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)IT廠商要搶占商機(jī)，就必須深入中小企業(yè)，認(rèn)真了解其實(shí)際需求，洞察中小企業(yè)信息化采購(gòu)特點(diǎn)，為中小企業(yè)提供針對(duì)性強(qiáng)、性價(jià)比高、方便易用的IT產(chǎn)品。

那么我國(guó)中小企業(yè)信息化采購(gòu)市場(chǎng)具體如何，它又有哪些特點(diǎn)？

1. 采購(gòu)規(guī)模較為有限

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在有一定信息化基礎(chǔ)的中小企業(yè)，信息化投資規(guī)模不等，主要集中在1萬(wàn)～10萬(wàn)元和10萬(wàn)～100萬(wàn)元，平均IT投資為25萬(wàn)元人民幣。其中47%的投資在硬件和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，20%投資在軟件和解決方案，其余為IT服務(wù)。

但到目前為止，中小企業(yè)的投資與采購(gòu)重點(diǎn)已逐漸從硬件、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)轉(zhuǎn)向軟件、服務(wù)及外包等方面。

2. 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感

許多中小企業(yè)對(duì)在短期內(nèi)不能獲得收益的信息化建設(shè)還不夠重視，整體投入的資金較為有限。

中小型企業(yè)因其規(guī)模小、資金匱乏、企業(yè)生存也不太穩(wěn)定，因此管理者對(duì)于成本的控制相對(duì)更嚴(yán)格，普遍注重短期投資回報(bào)率，信息化投入非常謹(jǐn)慎。中小企業(yè)的管理者對(duì)價(jià)格非常敏感，因此價(jià)格是中小企業(yè)IT采購(gòu)時(shí)考慮的主要因素，所以那些價(jià)廉物美、性價(jià)比高的IT產(chǎn)品占據(jù)了絕大多數(shù)市場(chǎng)份額。

3. IT采購(gòu)決定權(quán)由“一把手”掌控

信息化工程就是領(lǐng)導(dǎo)工程、老板工程。要做成中小企業(yè)信息化的生意，必須先跟企業(yè)管理者有滲透溝通，要做管理者需要的IT產(chǎn)品！如果CEO認(rèn)為不需要，那么產(chǎn)品在中小企業(yè)中就很難推廣開(kāi)，也談不上采購(gòu)建設(shè)。因此首先要把IT（主要指軟件）做成能夠符合CEO要求的應(yīng)用; 其次，要保證IT順利推廣、被采用，搞好公關(guān)營(yíng)銷也非常重要。

4. 采購(gòu)計(jì)劃時(shí)間多在年終歲首

雖然中小企業(yè)IT采購(gòu)資金分布不均衡、規(guī)律不明顯，但多集中在年終歲首進(jìn)行規(guī)劃、采購(gòu)，在這段時(shí)間內(nèi)制定發(fā)展規(guī)劃、擴(kuò)大規(guī)模、招聘人員等，購(gòu)置更多、更新的 IT設(shè)備成為其中一項(xiàng)重要的工作。因此年終歲首是中小企業(yè)IT采購(gòu)的黃金季節(jié)，IT廠商普遍會(huì)在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行激烈爭(zhēng)奪。

5. 采購(gòu)流程較為簡(jiǎn)捷　

中小企業(yè)信息化采購(gòu)時(shí)，通常的流程是由業(yè)務(wù)部門提出申請(qǐng)，IT專業(yè)人員填報(bào)年度或臨時(shí)采購(gòu)預(yù)算計(jì)劃，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施，甚至由CEO一句話就能拍板定案。對(duì)比大型企業(yè)，中小企業(yè)用戶采購(gòu)有較大的隨機(jī)性，沒(méi)有太過(guò)繁瑣的審批及采購(gòu)流程。

中小企業(yè)規(guī)模小，普遍沒(méi)有專門的IT機(jī)構(gòu)，即使有，在公司的地位也有限，會(huì)受控于公司的某一行政管理部門，常見(jiàn)的中小企業(yè)IT采購(gòu)部門就是辦公室或行政部。所以，對(duì)于IT廠商而言，它推銷產(chǎn)品的第一關(guān)就是面對(duì)中小企業(yè)行政管理部門。