消費行為分析:購買行為決策的七種模式

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地球上有六十幾億個世界，因為我們每個人眼中的世界都不一樣，我們都帶著眼鏡加濾鏡來看這個世界。

當(dāng)一件新事物出現(xiàn)，首先會經(jīng)過當(dāng)下的情境變數(shù)（情況環(huán)境）的折射，在0.01秒內(nèi)我們的刻板印象（感覺）又再折射一次，之后才進入我們理智層面的判斷，我們認為我們以為的，并把自己理智的影響力評估的太高（過度自信）。

潛意識心智的力量遠大于理智層面二十萬倍，舉例而言你走路的時候，會想說右腳舉起來、右腳踏出去、左腳舉起來…嗎？ 想必是不會的，這就是潛意識心智在運作，你所有生活必備的行為大多數(shù)是想都沒有想就動作的，由此可以知道潛意識心智的力量及對你的影響。

這種幫我們做出決策的無意識結(jié)構(gòu)，稱為”捷思法（heuristics）”可以透過事情脈絡(luò)來啟動，一般來說共有七種模式：

促發(fā)（priming）：某個感受會導(dǎo)引出足以改變后續(xù)行為的各種想法。例如你要求接受測試人員念出關(guān)于年老的字匯，等到離開房間時，他們走路的速度會比進來更慢。在電子商務(wù)中如何促發(fā)消費者后續(xù)行為？ 多使用正面鼓勵的用詞，例如：母親+快樂等具有暗示性的文案用詞。

錨定（anchoring）：五塊錢的糖果放在一塊錢的糖果之中你會覺得貴，但如果將五塊錢的糖果放在二十塊錢的糖果中，它就顯得便宜，這是錨定心理偏誤。在購物頁面多項商品陳列時，須有策略性的安排順序，將你要主打的商品，陳列在對它銷售有幫助的次要商品旁，誘使消費者產(chǎn)生錨定偏誤。

框架（framing）：消費者在貨架上看到要買的商品，可能會買個一、兩個，但若旁邊寫著”限量：每人限購十個”，你可能會買四、五個，這就是框架，你的決策被特定的語言給框住。

限時、限量、限制購買人的身分、物以稀為貴、本網(wǎng)商品已經(jīng)過全面比價…等等。

期待（expectation）：常見的例子就是安慰劑效應(yīng)，醫(yī)生常開安慰劑給病患并告知這顆藥有其特別療效，病患吃了以后就會感覺好多了。明確告知消費者，購買后他們會獲得什么好處，不僅僅是只有產(chǎn)品的說明及介紹，要了解消費者的購買動機，根據(jù)消費者的動機去設(shè)計圖文說明，例如：想想看您母親打開禮物那一刻的表情，會是多么的開心。

慣性（inertia）：人們傾向維持現(xiàn)狀。在網(wǎng)站的使用者介面要符合消費者現(xiàn)在的行為習(xí)慣，設(shè)計圖文可以有創(chuàng)意，但流程要與習(xí)慣相符。

喚起（arousal）：人因心境不同而有不同想法。例如男性看過美女照片后購買東西的比例會增加。根據(jù)你要販售的商品不同，調(diào)整會喚起消費者行動的設(shè)計，我們指的是情感面的聯(lián)結(jié)。

損失趨避（loss aversion）：損失金錢帶來的痛苦遠高于或得金錢的快樂，差距約為2.5倍。要確保消費者能更安心的向你的網(wǎng)站購買商品，不一定非得比其他競爭網(wǎng)站便宜，但要提供合理的理由說明跟你購買是最劃算的選擇，例如24小時保證到貨、十天退貨保證等等。

以上七點與您共勉，歡迎討論分享。