零售業(yè)海報(bào)DM策略

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

海報(bào) 是零售商向顧客傳遞信息的重要工具，也是顧客了解零售商信息的重要渠道。



　　在當(dāng)前，中國(guó)零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、顧客忠誠(chéng)度不高， 海報(bào) 在一定程度上可以左右顧客的購(gòu)物選擇。零售商希望通過(guò) 海報(bào) 來(lái)傳遞商品信息、促銷(xiāo)信息、吸引客流、拉動(dòng)銷(xiāo)售、提升競(jìng)爭(zhēng)力，甚至作為收取供應(yīng)商費(fèi)用、提升利潤(rùn)的工具。



　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，使用 海報(bào) 拉動(dòng)銷(xiāo)售這種經(jīng)營(yíng)模式的零售商， 海報(bào) 商品帶來(lái)的銷(xiāo)售約占整體銷(xiāo)售的30%左右。由此可見(jiàn)， 海報(bào) 發(fā)揮的作用不容小覷。



　　于是零售商在 海報(bào) 的制作上下足了功夫，在 海報(bào) 的設(shè)計(jì)、投遞時(shí)機(jī)、商品選擇、定價(jià)、投遞范圍等方面做足了功課。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 海報(bào) 的研究也是零售商的重要功課之一，盡早地拿到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 海報(bào) 信息，制定適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)方案，是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行精準(zhǔn)打擊的重要方法，所以， 海報(bào) 信息也成為零售商的重要商業(yè)機(jī)密。



　　以下，簡(jiǎn)單談?wù)勗?b> 海報(bào) 方面需要關(guān)注的幾個(gè)方面。



　　一 海報(bào) 投放的時(shí)機(jī)



　　 海報(bào) 投放的時(shí)機(jī)很重要。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，商機(jī)稍縱即逝，所以在 海報(bào) 投放的時(shí)機(jī)選擇上必須有嚴(yán)密的計(jì)劃。總體來(lái)講， 海報(bào) 投放的時(shí)機(jī)可分為有計(jì)劃性的周期性投放和臨時(shí)投放。



　　周期性 海報(bào) 投放是零售商根據(jù)預(yù)定的計(jì)劃有規(guī)律性地投放 海報(bào) ，起到穩(wěn)定客流，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客的作用。比如：



　　* 周期性投放：?jiǎn)沃?、雙周、每月、每季度、公司周年慶，商場(chǎng)周年慶等。



　　* 重大節(jié)假日投放：春節(jié)、情人節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、七夕節(jié)、國(guó)慶節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等。



　　* 重要節(jié)氣或習(xí)俗時(shí)投放：立春、清明、立夏、冬至及當(dāng)?shù)氐母鞣N習(xí)俗，如夏門(mén)的博餅節(jié)，潑水節(jié)等。



　　* 季節(jié)變化時(shí)：春夏秋冬之間的季節(jié)交替之際，雨季，臺(tái)風(fēng)季，雪季等。



　　* 周期性消費(fèi)高峰時(shí)：如暑期、學(xué)訊、兒童節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等。



　　臨時(shí)性投放是零售商根據(jù)市場(chǎng)變化和顧客需求，臨時(shí)加推的 海報(bào) 。比如：



　　* 新店開(kāi)業(yè)或老店重新裝修、改造后。



　　* 重大社會(huì)活動(dòng)時(shí)：如奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)、世界杯、世博會(huì)，甚至是類(lèi)型禽流感時(shí)、非典等能帶來(lái)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)。



　　* 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)時(shí)：為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)而推出的 海報(bào) 。



　　* 品牌推廣或廠商周時(shí)：和供應(yīng)商聯(lián)合進(jìn)行的促銷(xiāo)、路演等。



　　* 特殊商品促銷(xiāo)時(shí)：如進(jìn)口食品節(jié)、西瓜節(jié)、葡萄節(jié)、巧克力節(jié)、家電節(jié)、收納節(jié)等。



　　* 政府政策支持時(shí)：家電下鄉(xiāng)、節(jié)能補(bǔ)貼、以舊換新、愛(ài)心蔬菜、菜藍(lán)子工程等。



　　* 其它特殊促銷(xiāo)時(shí)：持XX銀行卡消費(fèi)打X折，夜場(chǎng)不打佯等。



　　不論是周期性 海報(bào) 還是臨時(shí)性 海報(bào) ，投放的時(shí)間點(diǎn)也很關(guān)鍵。投放過(guò)早，未到銷(xiāo)售的啟動(dòng)時(shí)機(jī)，會(huì)造成顧客對(duì) 海報(bào) 信息的遺忘。投放過(guò)晚，則不會(huì)起到引領(lǐng)顧客消費(fèi)的作用，削弱 海報(bào) 的作用。



　　對(duì)于投放的具體時(shí)間，零售商應(yīng)參考兩至三年前的銷(xiāo)售記錄、尤其是季節(jié)性商品銷(xiāo)售的啟動(dòng)時(shí)間安排 海報(bào) 的投放，迎合顧客購(gòu)物的節(jié)拍和頻率，可以達(dá)到共振效果。



　　另外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 海報(bào) 的投放時(shí)間也是需要考慮的因素。如果 海報(bào) 投放時(shí)間晚于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，好處是可以針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息及時(shí)更改促銷(xiāo)計(jì)劃，做到有效競(jìng)爭(zhēng)。但缺點(diǎn)在于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了銷(xiāo)售先機(jī)。反之亦然。



　　此外，需要根據(jù) 海報(bào) 所起的作用選擇合適的時(shí)機(jī)行投放。比如，何時(shí)投放的 海報(bào) 可以起取聚客的作用，何時(shí)投放可以起到拉動(dòng)銷(xiāo)量的作用，何時(shí)投放起到拉動(dòng)毛利的作用，等等。



　　總之， 海報(bào) 的投放時(shí)機(jī)是動(dòng)態(tài)的，只要有利于來(lái)客數(shù)的提升和銷(xiāo)售，就不要錯(cuò)過(guò)任何一次 海報(bào) 投放的機(jī)會(huì)，這當(dāng)然需要考驗(yàn)零售商的商機(jī)意識(shí)。



　　二 海報(bào) 的內(nèi)容安排



　　 海報(bào) 是零售商的武器，代表著零售商的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)策略，必須讓其鋒芒畢露，讓顧客第一眼就感受到 海報(bào) 的沖擊力，并有興趣從 海報(bào) 中尋找更多的促銷(xiāo)信息。



　　 海報(bào) 的內(nèi)容包括：促銷(xiāo)主題， 海報(bào) 的有效期，主要促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)類(lèi)型介紹，班車(chē)信息，送貨信息，會(huì)員信息，服務(wù)電話，賣(mài)場(chǎng)信息等。



　　 海報(bào) 內(nèi)容需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：



　　* 信息準(zhǔn)確：不論是商品名稱(chēng)、價(jià)格、型號(hào)、照片，還是促銷(xiāo)時(shí)限、贈(zèng)品信息、服務(wù)電話，班車(chē)線路等必須與賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況相一致。



　　* 主題突出：每檔 海報(bào) 必須有其主打的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)主題活動(dòng)帶到整個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售，讓顧客接受到最有價(jià)值和最核心的信息，避免面面俱到，主次不分。



　　* 版面簡(jiǎn)潔： 海報(bào) 商品的分類(lèi)，也應(yīng)象賣(mài)場(chǎng)的標(biāo)牌標(biāo)識(shí)一樣，引導(dǎo)顧客很容易找出不同品類(lèi)的商品，如凍品、干貨、熟食、服裝、床品、家電等，并且盡可能顯示出商品的關(guān)鍵價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)，避免版面混亂，圖片雜亂無(wú)章，價(jià)格與商品無(wú)法對(duì)應(yīng)等。



　　* 形式統(tǒng)一： 海報(bào) 代表著零售企業(yè)的形象， 海報(bào) 的設(shè)計(jì)應(yīng)象賣(mài)場(chǎng)的門(mén)面一樣，做到簡(jiǎn)潔明快，LOGO明顯，大小適宜，位置固定，長(zhǎng)此以往，對(duì)于零售商的形象和品牌價(jià)值的提升也會(huì)有幫助。



　　三 海報(bào) 主題語(yǔ)的設(shè)計(jì)



　　 海報(bào) 的主題語(yǔ)猶如廣告語(yǔ)，是顧客拿到 海報(bào) 時(shí)的第一印象。好的主題語(yǔ)可以打動(dòng)顧客，讓吸引顧客關(guān)注 海報(bào) 信息，并激起購(gòu)物沖動(dòng)。



　　 海報(bào) 的主題語(yǔ)應(yīng)放在 海報(bào) 封頁(yè)最醒目的位置，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表明本檔期的主要活動(dòng)，傳遞賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)信息。主題語(yǔ)需要結(jié)合本檔期的主要活動(dòng)來(lái)設(shè)計(jì)，必須達(dá)到形式和內(nèi)容的統(tǒng)一，避免雷聲大，雨點(diǎn)小，不要言過(guò)其實(shí)，故意制造噱頭。



　　以下是一些 海報(bào) 主題舉例：



　　* 低價(jià)促銷(xiāo)：全城最低價(jià)，買(mǎi)貴退差價(jià)。



　　* 新店開(kāi)業(yè)：開(kāi)業(yè)鉅獻(xiàn)，驚喜連連。



　　* 推出新品：新品上市，率先體驗(yàn)。



　　* 換季清倉(cāng)：連哭三天，庫(kù)存清干。



　　* 節(jié)氣來(lái)臨：冬至吃湯圓，家庭事業(yè)圓圓圓。



　　* 運(yùn)動(dòng)保?。耗愕慕】担液图胰说年P(guān)懷。



　　四 海報(bào) 商品選擇



　　 海報(bào) 商品的選擇可以體現(xiàn)零售商對(duì)客群和商圈的了解程度，合適的 海報(bào) 商品對(duì) 海報(bào) 效果起著決定性的作用。商品選擇必須有的放矢，滿足本商圈顧客的購(gòu)物需求。



　　一般來(lái)說(shuō)，選擇商品有幾個(gè)原則：



　　* 歷史熱銷(xiāo)商品屬于首選商品。



　　歷史熱銷(xiāo)商品是顧客喜歡的商品，銷(xiāo)量能證明一切，是 海報(bào) 的首選商品。



　　* 民生商品和形象商品優(yōu)先。



　　民生商品和形象商品可以體現(xiàn)價(jià)格形象和吸引客流。民生商品(米、面、油、菜、肉、奶等)是顧客每日必需商品，商品的品質(zhì)和價(jià)格極為敏感。而形象類(lèi)商品(品牌商品)是市場(chǎng)上的熱銷(xiāo)商品，其價(jià)格也為顧客所熟悉，其價(jià)格往往會(huì)代表零售商的整體價(jià)格形象，讓顧客感到其“價(jià)格貴”或“價(jià)格便宜”。



　　* 新品優(yōu)先。



　　民生商品和形象商品的價(jià)格比較透明，并不能給零售商帶來(lái)所需的毛利。而顧客對(duì)新商品的價(jià)格并不熟悉，新品往往有較高毛利，這可以彌補(bǔ)零售商在民生商品和形象商品上的毛利損失。這就要求零售商對(duì)市場(chǎng)要有足夠的敏感性，適時(shí)推出時(shí)尚、應(yīng)季、新技術(shù)、更健康之類(lèi)的新商品。



　　* 品牌商品競(jìng)爭(zhēng)性選擇。



　　品牌供應(yīng)商通常具有一定的實(shí)力和規(guī)模，其產(chǎn)品往是系列產(chǎn)品。零售商想從品牌供應(yīng)商這里“占便宜”并不是容易的事情。同時(shí)，零售商也需要品牌商品又能為自己建立形象，所以 海報(bào) 商品必須有一定比例的品牌商品。而供應(yīng)商為保持市場(chǎng)的品牌和價(jià)格一致性，會(huì)有策略地與不同的零售商在營(yíng)銷(xiāo)策略上保持平衡，不會(huì)將全系列的商品開(kāi)放給某個(gè)單獨(dú)的零售商進(jìn)行促銷(xiāo)，只會(huì)從中選取部分商品，這就需要采購(gòu)必須對(duì)此類(lèi)供應(yīng)商有一定的把控能力。



　　對(duì)于零售商來(lái)講，對(duì)某一品牌商品進(jìn)行促銷(xiāo)，則會(huì)刺激此品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以利用品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)選取不同品牌供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)入 海報(bào) ，可以使零售商處于“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”的有利地位。



　　* 主打商品和其它品類(lèi)合理搭配。



　　 海報(bào) 主打商品在價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，相應(yīng)地毛利較低。為了實(shí)現(xiàn) 海報(bào) 的整體效果，還必須在主打商品之外選取其它品類(lèi)的商品進(jìn)行合理搭配，通過(guò)主打商品帶來(lái)客流，從而帶動(dòng)其它品類(lèi)商品的銷(xiāo)售。



　　* 商品的選擇符合商圈和季節(jié)性需求。



　　 海報(bào) 商品的選擇應(yīng)因地治宜，與時(shí)俱進(jìn)，不同時(shí)期、不同商圈應(yīng)選擇相對(duì)應(yīng)的商品。比如優(yōu)質(zhì)商圈應(yīng)選擇高價(jià)值、高品質(zhì)商品和新商品。節(jié)假日應(yīng)選擇大包裝、高價(jià)值、高毛利商品。



　　* 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選品策略。



　　雙贏的做法是進(jìn)行不同品相的競(jìng)爭(zhēng)，以達(dá)到銷(xiāo)量和毛利的雙豐收。但往往在商品同質(zhì)化的商業(yè)環(huán)境下不容易做到錯(cuò)相競(jìng)爭(zhēng)。零售商應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況，制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，比如，你無(wú)我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我轉(zhuǎn)。



　　* 能保證促銷(xiāo)數(shù)量的商品。



　　很多時(shí)候，進(jìn)入 海報(bào) 的商品由于預(yù)估銷(xiāo)量不夠準(zhǔn)確，造成商品脫銷(xiāo)。所以在商品的選擇上，務(wù)必要保證商品有足夠的銷(xiāo)量，并能按時(shí)送達(dá)門(mén)店。當(dāng)然，也不能因?yàn)楸ＷC銷(xiāo)量而任意加大訂貨量，也會(huì)造成檔期結(jié)束后的大量退貨，勞民傷財(cái)。



　　五 海報(bào) 商品數(shù)量的選擇



　　 海報(bào) 商品的數(shù)量不宜過(guò)多，也不宜過(guò)少，一般來(lái)講， 海報(bào) 商品不宜超過(guò)整個(gè)賣(mài)場(chǎng)商品總數(shù)的5%。



　　如果 海報(bào) 商品數(shù)量過(guò)少，會(huì)讓顧客留下賣(mài)場(chǎng)品類(lèi)不齊全的印象。除非是廠商周或特殊商品的促銷(xiāo)。如果數(shù)量過(guò)多，則不能突出重點(diǎn)促銷(xiāo)信息，影響主題商品的促銷(xiāo)效果，而且會(huì)增加營(yíng)運(yùn)員工更換陳列和價(jià)格標(biāo)簽的工作量，造成陳列和價(jià)格管控不到位。



　　 海報(bào) 對(duì)商品的促銷(xiāo)作用無(wú)疑是明顯的，所以供應(yīng)商也希望使自己的商品成為 海報(bào) 商品，并愿意為此支付適當(dāng)?shù)?b> 海報(bào) 費(fèi)或促銷(xiāo)費(fèi)。而零售商也希望有更多的商品出現(xiàn)在 海報(bào) 上，這樣可以收取供應(yīng)商更多的費(fèi)用作為毛利或其它收入的補(bǔ)償。但對(duì)于零售商而言，必須把握平衡，切不可為收取費(fèi)用而不斷增加 海報(bào) 商品的數(shù)量，這會(huì)因小失大，導(dǎo)致顧客在數(shù)量繁多的 海報(bào) 商品中無(wú)法找到有價(jià)值的信息，從而影響整體的 海報(bào) 銷(xiāo)售。進(jìn)而，如果 海報(bào) 商品銷(xiāo)量不佳，供應(yīng)商則會(huì)減少對(duì) 海報(bào) 的投入，最終受傷的仍然是零售商。



　　另外，零售商在選擇商品數(shù)量時(shí)，也應(yīng)有全面促銷(xiāo)和門(mén)店促銷(xiāo)的考慮。因?yàn)椴煌拈T(mén)店面臨的競(jìng)爭(zhēng)情況是不同的。全面促銷(xiāo)適應(yīng)于所有門(mén)店，通常是由總部統(tǒng)一安排的促銷(xiāo)活動(dòng)。而門(mén)店應(yīng)根據(jù)所在商圈，制定更加靈活的競(jìng)爭(zhēng)策略，可以與全面促銷(xiāo)相結(jié)合，起到最佳的競(jìng)爭(zhēng)效果。



　　六 海報(bào) 商品定價(jià)策略



　　除商品之外，價(jià)格應(yīng)該是 海報(bào) 信息的核心內(nèi)容。為體現(xiàn)價(jià)格形象， 海報(bào) 商品的價(jià)格往往較低，某些商品甚至?xí)?fù)毛利銷(xiāo)售。



　　為保證零售商的毛利， 海報(bào) 商品價(jià)格并非越低越好，只要保證商品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力即可樹(shù)立低價(jià)形象。



　　為避免毛利過(guò)多損失，需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：



　　* 縮小競(jìng)爭(zhēng)范圍。只和對(duì)自己有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，不要選取太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。



　　* 鎖定重點(diǎn)商品。任何一家零售商都無(wú)法做到全品相競(jìng)爭(zhēng)，只能將有限的資源用在最能體現(xiàn)價(jià)格形象的商品上。



　　* 價(jià)格并非越低越好，一般性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格只需略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可起到建立價(jià)格形象的目的，要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須加大品類(lèi)和價(jià)格力度，但零售商需要衡量自已的實(shí)力。



　　* 同檔 海報(bào) 安排不同品牌的供應(yīng)商商品，利用供應(yīng)商之間的相互競(jìng)爭(zhēng)獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。



　　* 低毛利和高毛利商品合理搭配。



　　* 及時(shí)了解市場(chǎng)信息，緊跟市場(chǎng)價(jià)格，不要因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格波動(dòng)而影響 海報(bào) 商品脫銷(xiāo)或滯銷(xiāo)。



　　* 采取限時(shí)限量銷(xiāo)售，避免過(guò)多毛利損失。



　　* 價(jià)格帶寬的商品不宜作為競(jìng)爭(zhēng)商品，顧客對(duì)此類(lèi)商品的價(jià)格并不敏感。



　　另外，為避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)影響毛利，零售商可以根據(jù)自身實(shí)力，對(duì)不同檔期 海報(bào) 的競(jìng)爭(zhēng)力度上也應(yīng)有策略和節(jié)奏變化，如果實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)，可以采取“強(qiáng)-弱-強(qiáng)-弱”，“弱-強(qiáng)-弱-強(qiáng)”，等方法。如果實(shí)力較弱，可采取“弱-弱-弱-強(qiáng)”的方法。如果實(shí)力強(qiáng)于對(duì)手，可采用“強(qiáng)-強(qiáng)-強(qiáng)-弱”，甚至是“強(qiáng)-強(qiáng)-強(qiáng)-強(qiáng)”的辦法。



　　七 海報(bào) 的投遞



　　 海報(bào) 的精準(zhǔn)性投遞可以使 海報(bào) 達(dá)到最優(yōu)的投資回報(bào)率。



　　在 海報(bào) 投遞過(guò)程中需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：



　　* 選擇有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力、聲譽(yù)好的投遞公司：避免 海報(bào) 被丟棄或被當(dāng)廢品賣(mài)掉;避免給同一顧客同時(shí)投遞多份 海報(bào) ;避免 海報(bào) 被延期投放。



　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)投遞員每日投遞 海報(bào) 的極限是2000份，如果投遞公司安排的人員與投遞數(shù)量不成比例，則需要零售商關(guān)注。



　　* 選擇合適的投遞方式：夾報(bào)投遞;入戶投遞;路邊派發(fā);短信發(fā)送等等。



　　* 海報(bào) 信息保密：避免 海報(bào) 信息被提前泄漏，須與投遞公司或印刷廠簽署保密協(xié)議。



　　* 投遞范圍適宜。競(jìng)爭(zhēng)激烈的商圈多投，競(jìng)爭(zhēng)不激烈的商圈少投，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的不投。



　　八 海報(bào) 效果評(píng)審



　　有總結(jié)，才有進(jìn)步。每檔期結(jié)束后，管理人員都應(yīng)進(jìn)行 海報(bào) 的效果評(píng)審，通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足，以達(dá)到 海報(bào) 效果的持續(xù)改進(jìn)。



　　評(píng)審的內(nèi)容應(yīng)包括：



　　* 海報(bào) 商品總體的銷(xiāo)量和毛利情況。



　　* 檔期期間，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售和毛利情況。



　　* 銷(xiāo)售表現(xiàn)好的和差的品類(lèi)或部門(mén)排名。



　　* 各品類(lèi)中表現(xiàn)好的和差的單品排名。



　　* 海報(bào) 商品的庫(kù)存(訂貨率、到貨率、退貨率)是否處于正常范圍。



　　* 進(jìn)行不同門(mén)店的橫向?qū)Ρ龋檎掖嬖诘膯?wèn)題。



　　* 進(jìn)行歷史同期的縱向相比，查到存在的問(wèn)題。



　　 海報(bào) 的制作和投放是一件復(fù)雜的事情，無(wú)論是 海報(bào) 推出的時(shí)機(jī)、商品的選擇和價(jià)格確定等方面都有一定的技術(shù)含量，更重要的是， 海報(bào) 的效果，體現(xiàn)了零售商各個(gè)部門(mén)群策群力的結(jié)果，需要各個(gè)部門(mén)的相互配合，這也是零售商管理能力的綜合體現(xiàn)。