電話營銷人員需明白客戶為什么幫我們

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在電話營銷過程中，客戶幫我們就意味著在我們這里購買產(chǎn)品?？墒强蛻魹槭裁匆獛臀覀兡?客戶幫我們也許是因?yàn)楹臀覀兘涣骱苡淇欤苍S是因?yàn)槲覀兘鉀Q了他的問題，等等。為了給出更完整的回答，下面有必要做一點(diǎn)補(bǔ)充。

在補(bǔ)充之前，先閱讀下面一個故事。

有一個富商，因?yàn)樯馍系氖虑椋枰獬鲆粋€多月，在他離開家之前，把家里的3個仆人叫到跟前，分別給了第1個仆人10個金幣，第2個仆人5個金幣，第3個仆人3個金幣。

1個月之后，富商回到了家里，又把3個仆人叫到一起，問他們拿金幣分別做了什么。第1個仆人拿出20個金幣，興高采烈地說：“主人，您好，在您外出的這1個多月時間里，我拿著您給我的10個金幣在街上租了個門面做服裝生意，托您的福，生意很好，除了賺回本錢之外，還有10個金幣的純利，這里一共是20個金幣，現(xiàn)在全部交還給您。”

富商露出了滿意的微笑，擺擺手，說：“不用了，這20個金幣全部歸你了，這就是你跟了我10年的報(bào)酬，以后你就全心全意經(jīng)營好你的服裝生意吧，你自由了。”

輪到第2個仆人，只見第2個仆人手里拿著10個金幣，有點(diǎn)害羞地說：“主人，您好，非常感謝您的仁慈，給了我5個金幣，在您外出的這1個月里，我用5個金幣買了些修鞋的設(shè)備，并在街邊擺了個修鞋的攤位，托您的福，生意不錯，除了回本之外，還富余5個金幣，這里一共是10個金幣，現(xiàn)在全部交還給您。”

富商同樣露出了滿意的微笑，擺擺手，說：“不用了，這10個金幣全部歸你了，這就是你跟了我5年的報(bào)酬，以后你就全心全意經(jīng)營好你的修鞋攤吧，你也自由了。”

當(dāng)富商看著第3個仆人時，第3個仆人立即跑了出去，過了一會兒，手里拿著3個沾滿泥巴的金幣回來了，富商有點(diǎn)疑惑，只見第3個仆人說：“主人，您好，您非?？犊亟o了我3個金幣，于是我想，我應(yīng)該好好保管它，等您回來了，再一分不少地還給您，所以我就把這3個金幣埋在后院的一棵石榴樹下，您看，這就是那3個金幣，一個都沒有少，現(xiàn)在好了，可以一分不少地還給您了。”

富商非常生氣，并大聲呵斥第3個仆人：“你這個愚蠢的家伙，你也跟了我3年時間，原想你一定在我這里學(xué)會了賺錢的本事，沒想到，你居然一點(diǎn)也不長進(jìn)，這3個金幣給你也是浪費(fèi)，我收回了，明天，你換個人家繼續(xù)做仆人吧，我?guī)筒涣四恪?rdquo;

這是一個意味深長的故事，西方有句名言：“有的，繼續(xù)給他；沒有的，就連他已有的，也要奪去。”這里的“有”或“沒有”，我的理解是個人對自身擁有資源的開發(fā)利用能力。如果一個人占有很多資源，卻不知道充分利用，這實(shí)際上就是對資源的浪費(fèi)。與其浪費(fèi)資源，不如將資源讓給有能力的人去利用，資源應(yīng)

該根據(jù)一個人的能力大小進(jìn)行合理分配：能力越大，就越要給他大量的資源；能力越小，就越要少分配一點(diǎn)資源給他，以免浪費(fèi)。

中國民間有句俗語，大意是幫助狗爬樹，無論怎么努力，狗還是爬不上樹；而幫助猴子爬樹，不須怎么努力，猴子就能爬得很高。

我們不難得出這樣一個結(jié)論：客戶之所以愿意幫助我們，很大程度上是因?yàn)槲覀儽旧砗軆?yōu)秀。所謂自助人助，自助天助就是說的這個道理。

日常生活中，我們每一個人都經(jīng)歷過作為消費(fèi)者的角色，我們都有過愉快的購物經(jīng)歷，仔細(xì)回想一下每一次愉快的購物經(jīng)歷，我們很容易給出一個個大致相同的理由：“這個售貨員很熱情”、“這個售貨員很專業(yè)”、“這個售貨員很有禮貌”、“這個售貨員很用心”、“這個售貨員很有親和力”，等等。

“敬業(yè)、熱情、專業(yè)、有禮貌、很用心、有親和力”等等，這些詞無不都在描繪一個受人歡迎的個人形象，歸結(jié)成一句話：客戶選擇幫助我們，那是因?yàn)槲覀冏陨砗軆?yōu)秀，值得他去幫。

日本人壽保險(xiǎn)推銷之神原一平的經(jīng)歷也許能夠更好地說明問題。“推銷之前，先推銷自己吧”這句話曾經(jīng)被許許多多的營銷高手反反復(fù)復(fù)說過，但又有多少人領(lǐng)會了其中真諦呢?

鮮花吸引蜜蜂，臭魚吸引蒼蠅，電話營銷人員希望吸引到好的客戶，首要條件就是自己先做“一朵芳香四溢的鮮花”，而不是“一條臭魚”。

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