產(chǎn)品定價，如何左右逢源

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    商品低價不僅不是營銷利器，有時還是一個看不見的陷阱。商品定價如何才能左右逢源，既能賺足利潤，又能提升品牌的形象？

    一個美國商人從國外購進了一批做工精細，質(zhì)量上乘的禮帽，為了增加競爭力，商人把價格定在和其它一般禮帽一樣的水準，可銷路并沒有比別人的更好，這讓他很奇怪，因為這批禮帽真的是非常精致、漂亮，于是他降低價格來銷售，但是銷路也沒有明顯提升。一天，這個商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽。但是，這個鄰居在銷售時把那個商人寫的價格12美元錯看成了120美元，結(jié)果禮帽被一搶而空。原來，高價吸引來了大家的目光，而精美的商品讓大家覺得值這個價錢，這個價格又使大家更相信商品的品質(zhì)——物有所值。還有一點就是他們賣貨的地點是在富人區(qū)，這里的顧客對價值感興趣，而非價格。于是，合適的商品在合適的地點以合適的價格順利地賣出了好價錢。

    從這個故事中可以看出，商品定價不是越便宜越好，那樣不但賺不到應得的利潤，還可能費力不討好，讓顧客低估了商品價值?，F(xiàn)在商家多注重產(chǎn)品定位、品牌塑造、傳播方式等，卻忽視了商品價格的制定，其實，商品定價是很有學問的，合理的定價可以讓你獲得更高的利潤與市場認同。

    筆者總結(jié)以下8點定價技巧，幫助企業(yè)在商品定價時，定出最適合的價格，既能賺足利潤，又能提升品牌的形象。

    1、比較定價

    參考替代商品價格來定價是最簡便可行的定價方式。市場中90%的商品都存在替代品，這時就要參考替代品的價格，以其為基礎(chǔ)，而后把自己的產(chǎn)品與替代商品進行綜合比較，如品牌知名度、服務、產(chǎn)品性能等。如果是新產(chǎn)品且市場中沒有替代品的，那么就要參照產(chǎn)品所在區(qū)域的經(jīng)濟水平和可以解決同樣問題的其它不同類別替代品的價格，而后參考這個商品比較后可以為顧客帶來多大的價值進行定價。

    比如，一個沒有出租汽車的城市打算引進出租汽車，但不知道該怎樣定價，那么就先參考這個城市其它代步工具（比如公共汽車）的價格、性能、便利性等因素。比如，公共汽車的主要特點是：乘坐費用1元，不分距離，只行駛固定路線，平均每15分鐘一個車次，必須按站點上下車，衛(wèi)生環(huán)境較差……相對比出租車可以隨時上下，可以按照指定路線行使……綜合比較替代品后，優(yōu)勢較大，但當?shù)亟?jīng)濟并不十分發(fā)達，價格定太高可能會使民眾無法承受，最終把價格定在起價（2.5公里）5元，后每公里1.3元。這個價格可以讓這個區(qū)域內(nèi)30%左右的消費者接受，還可以讓大部分偶爾需要趕時間的人所接受。

    2、以價值導向定價

    根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價值或顧客認為這個商品值多少錢來定價。而不是傳統(tǒng)常用的扣除成本后加上利潤或完全參考競爭對手的定價方法，前者的定價方法不僅能讓你賺到更多錢，顧客還更愿意接受。比如奔馳汽車、勞斯萊斯汽車等，如果按照成本法推算，而后加上一般汽車的銷售利潤，售價也許會攔腰斬斷，但這一銷路不僅不會提升，反而會下跌，因為這類車的價值不是本身的安全設(shè)施、真皮座椅、高檔音響或外觀設(shè)計，而是其代表擁有者身份、地位的價值。如果降價一半，自然失去了其象征意義，這樣一來，有錢人不會去購買，；雖然降價一半，但價格依然遠高于經(jīng)濟型車的價格，加之油耗很高，低端消費者也不會去購買。

    前些年，國際知名品牌，派克鋼筆就犯過這樣的錯誤，派克鋼筆以其優(yōu)秀的品質(zhì)，穩(wěn)居高端鋼筆市場老大位置，后來見低端市場火爆，為了分得一杯羹，便推出了低于高端派克鋼筆7倍價格的低端派克鋼筆。因?qū)Φ投耸袌霾皇煜?，市場運作并不理想，而一直以昂貴與高級定位在高端市場的派克筆，因其不當?shù)慕祪r行為損傷了其高檔的品牌形象，使高端消費者不再購買派克筆，市場份額喪失了近七成。所以，定價前先認清自己產(chǎn)品的價值是最關(guān)鍵的。而有時價格也正代表了其價值，如香水世家的“喜悅”香水，它并沒有太多產(chǎn)品上的差異與品質(zhì)上的優(yōu)勢，但其通過定價，讓全球都知道了這款象征身份、地位的世界上最昂貴的香水品牌。