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如何贏得供應商尊敬?
一說到供應商管理,總是遭到質(zhì)疑:自己企業(yè)欠供應商的錢,如何管理供應商?生產(chǎn)型企業(yè)或者說發(fā)包方,欠供應商的錢應該是常態(tài),不欠供應商的錢則說明雙方已經(jīng)終止了合作關系。實際情形是:規(guī)模越大的企業(yè)欠供應商錢越多、合作越久,欠錢越多。只有集市貿(mào)易,完全靠現(xiàn)金結算,才無欠錢之說。
“打鐵要靠本身硬”。要管理好供應商,首先發(fā)包企業(yè)必須自身管理到位,必須信守合同、說到做到。退一步再說,當你準備管理供應商的時候,你就得說話算數(shù),既對現(xiàn)行交易負責,也對歷史往來負責。只要你一諾千金,相信管理供應商就不是難事。
供應商管理混亂或沒有供應商管理的企業(yè),原因不外乎兩個方面。一是企業(yè)本身的誠信有問題;二是采購人員或結算人員有問題,本來可以走正規(guī)渠道結算貨款,但被少數(shù)握有實權的人物把控,沒有回扣、不給個人好處,你的貨款結算日期就被一推再推。正常秩序被破壞之后,循規(guī)蹈矩的人也被迫加入行賄行列。因行賄少或行賄無門的供應商就開始控告采購部門和結算部門。這些“肥缺”部門也成了內(nèi)部員工角逐的熱門崗位。為了“一碗水端平”,讓好處大家均占。老板不得不頻頻更換采購人員和結算人員。人人皆知“撈好處”的時間短暫,故而惜時如金。企業(yè)供應商管理的惡性循環(huán)便愈演愈烈——因為貨款結算難,供貨價格必然加高。
如不改弦易轍,企業(yè)難以為繼。這個時候,你被推上了這個在別人看來是“快速發(fā)財”的寶座,而對你來說則意味著不改變現(xiàn)狀就必須滾蛋。所謂此一時彼一時是也。
我十幾年前,就曾遇到過企業(yè)原材料及外協(xié)供應四處告急——在企業(yè)危難之際被推上采購管理副總的寶座。的確這一職位對別人而言即意味著發(fā)財,對我而言則意味著發(fā)難——不徹底扭轉(zhuǎn)原材料及外協(xié)件供應的被動局面,于我則意味著下課。
在和老板約法三章之后,我開始走馬上任。沒有企業(yè)老板的支持,巧婦難為無米之炊,任誰能耐再大,也會寸步難行。我采取的步驟如下:
一、分別約談主要供應商,在我權限范圍內(nèi)盡量滿足供應商提出的要求,并承諾說到做到。
二、取得主要供應商的信任之后,其他供應商有意繼續(xù)合作者將主動前來洽談,對價格公道、質(zhì)量保證的協(xié)作單位,選擇繼續(xù)合作,雙方同樣做出互信承諾。
三、對于無意繼續(xù)合作的單位,任由其自愿選擇結算方式,在不損害企業(yè)利益的前提下,用文字約定余款清算方式。
我上任不到三個月,由于我的承諾都兌現(xiàn)了,在供應商心目中有了一定的口碑,不僅老的供應商愿意和我們繼續(xù)合作,同時也吸引了不少新的供應商加入合作行列。自己言而有信,管理供應商才能水到渠成。
任何企業(yè),只要你的采購鏈上的每一個員工都能行得正(不去不應該去的場所)、說得正(言而有信并且語氣不為難供應商)、坐得正(屁股不坐錯地方,不接受工作餐之外的吃請)、做得正(拒絕小恩小惠、拒收回扣),你的企業(yè)管理供應商就簡單易行。
我并不反對與供應商一起吃工作餐,但我有一個原則:凡是新增的供應商,在他的樣品沒有確定或產(chǎn)品質(zhì)量沒有穩(wěn)定之前,連工作餐我也不會和他同桌的。我不能給他以任何走捷徑的借口或發(fā)揮想象的空間。曾經(jīng)有一個老板約我吃飯長達半年時間都沒有成功,原因至今他可能都不知道。他只是報怨:“張總架子真大,約他吃個飯,半年都排不上。”
中國古語有云:“吃了人家的嘴軟,拿了人家的手軟。”采購人員對此不可不察。
拒絕供應商賄賂,可能你會被他罵作傻瓜。但這是贏得供應商尊敬的最起碼的條件,最重要的因素當然是言而有信。否則,供應商會罵你罵得更難聽。
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