采購(gòu)高手的談判勝經(jīng)

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什么最賺錢(qián)？在美國(guó)著名談判大師、前總統(tǒng)克林頓的顧問(wèn)羅杰?道森的眼中，談判最賺錢(qián)。賣家永遠(yuǎn)是希望把價(jià)格抬得更高，買家永遠(yuǎn)希望把價(jià)格壓得更低。而在相關(guān)成本既定的情況下，利潤(rùn)就在此環(huán)節(jié)而被左右。在商業(yè)活動(dòng)中，談判無(wú)所不在，而要想成功取得談判的理想結(jié)果，在談判的過(guò)程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。正如好的演員一出場(chǎng)渾身都是戲一樣，可以說(shuō)，談判最終的結(jié)果就是把握好談判的每一個(gè)環(huán)節(jié)的結(jié)果。雖然有些環(huán)節(jié)看似簡(jiǎn)單，但恰恰正是通過(guò)在環(huán)環(huán)相扣的各個(gè)環(huán)節(jié)積累的“談判勢(shì)能”，確保了談判的目標(biāo)可以如期甚至超出預(yù)期實(shí)現(xiàn)。

下面筆者以一位連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理的一個(gè)典型案例，來(lái)呈現(xiàn)在此過(guò)程中這位采購(gòu)經(jīng)理談判中所體現(xiàn)的49計(jì)連環(huán)談判策略，來(lái)一覽其談判勝經(jīng)。以期給大家一點(diǎn)啟發(fā)和思考。

11月11日上午9：30，華美連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理李軍發(fā)了一份傳真（第1經(jīng)：以書(shū)面的形式發(fā)送對(duì)價(jià)格異議的通知更具信服力），這是給蘇瑞公司的銷售經(jīng)理王杰的。傳真如下：

蘇瑞公司：

對(duì)于貴司6日第二次發(fā)過(guò)來(lái)2009年度A系列洗發(fā)水的12元的單價(jià)，我們感到很意外（第2經(jīng)：永遠(yuǎn)不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，要對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示意外），該價(jià)格比我們能接受的成本要高出20%（第3經(jīng)：提出的價(jià)格異議數(shù)據(jù)要看似很準(zhǔn)確）！經(jīng)過(guò)我們調(diào)研部8人小組四天時(shí)間對(duì)10家同類品牌、5家超市的調(diào)查，這樣的價(jià)格不僅使我們沒(méi)有任何操作空間，并且即使我司按成本價(jià)銷售，該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中也沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)（4四經(jīng)：說(shuō)服的依據(jù)要以數(shù)字說(shuō)話，這樣更具科學(xué)依據(jù)）！更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場(chǎng)份額（第5經(jīng)：抓住對(duì)方對(duì)市場(chǎng)份額的期望，來(lái)使對(duì)方權(quán)衡利弊）。

為更好地幫助貴司推廣此產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)（第6經(jīng)：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作），我們只能接受9.96元（第7經(jīng)：提出更低的報(bào)價(jià)，并且精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位數(shù)的價(jià)格會(huì)使對(duì)方覺(jué)得這是精心核算過(guò)的價(jià)格）的采購(gòu)單價(jià)。如果接受此報(bào)價(jià)，可請(qǐng)貴司代表王杰經(jīng)理明日上午10：10到我司（第8經(jīng)：讓對(duì)方進(jìn)入自己的主場(chǎng)勢(shì)力范圍，保持主場(chǎng)心理優(yōu)勢(shì)；用精確的時(shí)間表示自己的嚴(yán)謹(jǐn)）簽署合作協(xié)議（第9經(jīng)：用合作從戰(zhàn)略上引誘對(duì)方），否則我們只能表示遺憾（第10經(jīng)：最后通牒是一種非常有壓力的方式，但如果一旦達(dá)不到就會(huì)失效）。

商祺！

華美連鎖超市

2008年11月11日

11月11日上午9：35，王杰接到李軍電話。確認(rèn)王杰收到傳真后，李軍開(kāi)口就抱怨，王經(jīng)理，你們公司害死我了，你們公司報(bào)的什么價(jià)格，讓我在老總面前丟盡了臉（第11經(jīng)：抱怨，表示委屈，并讓對(duì)方覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)確實(shí)有問(wèn)題），同等產(chǎn)品人家三彩公司才報(bào)價(jià)9塊8（第12經(jīng)：用對(duì)方對(duì)手的信息來(lái)佐證，不管這個(gè)信息是否準(zhǔn)確，但會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生顧慮）。說(shuō)句心里話，我是看在咱倆多年交情的份上，不然這次合作肯定就此而止（第13經(jīng)：給對(duì)方以心理拉攏和安慰，打一巴掌，揉一揉）。你看著辦吧！沒(méi)等王杰回應(yīng)，李軍就掛了電話（第14經(jīng)：表示出自己的生氣，讓對(duì)方處于緊張中）。

11月11日9：45，王杰進(jìn)入總經(jīng)理辦公室，1小時(shí)候才出來(lái)。期間透過(guò)玻璃門(mén)，有人看見(jiàn)王杰中間一度和總經(jīng)理有了爭(zhēng)執(zhí)。最后總經(jīng)理給王杰丟了一句話，明天無(wú)論如何必須簽下這筆單子，這對(duì)公司很重要（第15經(jīng)：最聰明的談判方式之一就是讓對(duì)方也為自己爭(zhēng)取，成為自己談判的幫手）。

11月11日上午9：50、10：15，李軍分別給蘇瑞公司的兩個(gè)死對(duì)頭綠潔和三彩公司的銷售經(jīng)理周明、鄭斌打了電話，約請(qǐng)周明12日9：30過(guò)來(lái)敘敘舊，順便把綠潔公司獨(dú)有的要求客戶填寫(xiě)的銷售經(jīng)理評(píng)議表給他；約請(qǐng)一直想和公司合作的三彩公司鄭斌10：30帶五套新產(chǎn)品樣品過(guò)來(lái)。（第16經(jīng)：工欲善其事，必先利其器，做足準(zhǔn)備工作）

11月12日上午9：40，王杰提前半小時(shí)來(lái)到華美9樓洽談室。卻發(fā)現(xiàn)李軍正和綠潔的周明在3號(hào)洽談室言談甚歡。前臺(tái)把王杰領(lǐng)到1號(hào)洽談室，泡了一杯茶。王杰發(fā)現(xiàn)李軍和周明好像在就幾張紙?jiān)跓崃业卣務(wù)撌裁?。這是華美超市最大的合作伙伴，自己的公司在華美的地位一直超越不了綠潔。王杰試圖聽(tīng)一聽(tīng)，但是隔了一間洽談室，什么都聽(tīng)不見(jiàn)。王杰很緊張。覺(jué)得周明來(lái)者不善。（第17經(jīng)：利用自己的主要合作伙伴，讓對(duì)方明白把握不好，自己的市場(chǎng)地位有可能會(huì)受到為威脅）

11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李軍都會(huì)提前接待自己。（第18經(jīng)：打破常規(guī)，讓對(duì)方揣摩）

11月12日上午10：00，王杰發(fā)現(xiàn)，李軍在紙上簽了自己的名字，然后李軍和周明雙方都滿意地露出笑容，然后握手慶賀。之后，李軍把周明一直送到電梯口，李軍看樣子還要把周明送到樓下，最后周明推辭了。（第19經(jīng)：營(yíng)造雙方達(dá)成協(xié)議，合作順利的印象）

11月12日上午10：05，李軍來(lái)到1號(hào)洽談室，然后讓前臺(tái)又給王杰加滿了水。（第20經(jīng)：任何時(shí)候，不管談判進(jìn)展如何，不失禮節(jié)）王杰想打聽(tīng)李軍和周明簽的是不是明年合作的合同。李軍答非所問(wèn)，說(shuō)王經(jīng)理你什么時(shí)候能像周明那樣讓我滿意。害的我被老板罵。李軍看著很生氣，沒(méi)有一點(diǎn)剛才對(duì)這周明的態(tài)度。王杰不好意思地?fù)狭藫项^。（第21經(jīng)：繼續(xù)強(qiáng)化，讓對(duì)方覺(jué)得虧欠自己的）

11月12日上午10：10，雙方言歸正傳。王杰把新的報(bào)價(jià)表遞給了李軍。李軍態(tài)度緩和了一些，但沒(méi)有看報(bào)價(jià)表，說(shuō)，王經(jīng)理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧（第22經(jīng)：提前表示擔(dān)憂，讓對(duì)方記住報(bào)價(jià)高的影響）。然后當(dāng)他看到報(bào)價(jià)表上10.7元的報(bào)價(jià)時(shí)，心里很開(kāi)心，這個(gè)報(bào)價(jià)接近了公司要求的10.5元的報(bào)價(jià)。但李軍未露聲色（第23經(jīng)：任何時(shí)候，都要保持冷靜，那怕這個(gè)價(jià)格令自己十分滿意，）。說(shuō)，王經(jīng)理你這價(jià)格我沒(méi)有臉面給老板匯報(bào)（第24經(jīng)：斷然的拒絕，表示意外，依然讓對(duì)方覺(jué)得自己這次出價(jià)還是高出對(duì)方預(yù)期）。你把你們成本分解表給我看看，要么是你們價(jià)格虛高，要么成本沒(méi)控制好。王杰把成本分解表遞給了李軍，李軍仔細(xì)地看著分解表（第25經(jīng)：讓對(duì)方對(duì)成本進(jìn)行分解，在分解成本中自然會(huì)露出馬腳）。王杰聽(tīng)到除了洽談室外的人來(lái)人往聲，就是洽談室內(nèi)的鐘表的滴滴嗒嗒聲（第26經(jīng)：認(rèn)真的研讀，一方面表示自己的仔細(xì)和重視，另一方面讓對(duì)方有壓力）。大約兩分鐘后，李軍說(shuō)，王經(jīng)理，據(jù)我了解你們公司今年年底將上兩條新的生產(chǎn)線、再加上目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)你們主要的原材料成本至少下降了20%（第27經(jīng)：信息，談判中永遠(yuǎn)報(bào)掌握足夠的信息，讓對(duì)方無(wú)法反駁），你這分解表上的原材料價(jià)格和去年的一樣??？你這報(bào)價(jià)還是有很大水分（第28經(jīng)：對(duì)對(duì)方提供的成本數(shù)字永遠(yuǎn)保持異議，不管對(duì)方如何怕胸脯保證）！王杰沒(méi)想到自己這一點(diǎn)疏忽被李軍看出來(lái)了。公司的采購(gòu)成本其實(shí)下降了22%，沒(méi)想到李軍這家伙這個(gè)都了解到。王杰說(shuō)，兄弟你看最重多少錢(qián)能做，你說(shuō)。李軍語(yǔ)氣堅(jiān)定，說(shuō)，九塊九毛六（第29經(jīng)：當(dāng)對(duì)方留有余地的時(shí)候，自己要更加堅(jiān)決）。昨天在總經(jīng)理辦公室，王杰獲得的最低授權(quán)價(jià)是10.6元，因?yàn)楣咎肽孟逻@個(gè)客戶了，拿下這個(gè)客戶意味著2009年的銷售有了一定保障。王杰經(jīng)過(guò)尋思，決定再讓0.1元。李軍說(shuō)，九塊九毛六這是最高價(jià)，如果給這個(gè)價(jià)我可以答應(yīng)你明年增長(zhǎng)15%。你知道，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，這個(gè)增量可相當(dāng)于平時(shí)行情增長(zhǎng)30%（第30經(jīng)：通過(guò)比較，來(lái)凸顯增量的可觀）。這個(gè)是你在其他家根本不可能獲得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊（第31經(jīng)：通過(guò)摸清對(duì)方在其他超市的信息，來(lái)凸顯自己公司的地位）。這是王杰在之前一直爭(zhēng)取的增量確保，華美的品牌和實(shí)力擺在那，如果做到這一點(diǎn)確實(shí)可以填補(bǔ)目前公司在其他幾家超市銷量下滑缺口。王杰欣喜，但裝作很為難地咬咬牙說(shuō)，那你確保這一點(diǎn)，我再讓1毛錢(qián)。10.5元，雖然已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公司的目標(biāo)價(jià)格。但李軍聽(tīng)了，哈哈大笑，說(shuō)王經(jīng)理我們不是在買青菜。我還要告訴你一點(diǎn)，如果A系列產(chǎn)品定不下來(lái)，你們即將新開(kāi)發(fā)B系列的產(chǎn)品我們就別談了，你知道，我們公司看重的不是你的A系列（第32經(jīng)：貶低對(duì)方的產(chǎn)品，打擊對(duì)方的士氣），而是你們B系列（第33經(jīng)：聲東擊西，必要的時(shí)候通過(guò)給對(duì)方一個(gè)預(yù)期，來(lái)完成此次談判）。

11月12日上午10：30，三彩公司的鄭斌帶著五件樣品準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在9樓前臺(tái)。前臺(tái)吧鄭斌領(lǐng)到3號(hào)洽談室，并來(lái)到1號(hào)洽談室通報(bào)了李軍。李軍說(shuō)，王經(jīng)理，我不瞞你，你們不做，有人做，你看三彩公司的都找上門(mén)來(lái)了。以你老兄在公司的地位和影響，我不相信你這個(gè)價(jià)格定不下來(lái)（第34經(jīng)：利用對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)持續(xù)保持壓力，并適當(dāng)運(yùn)用激將法）。我先失陪一下，過(guò)去打個(gè)招呼（第35經(jīng)：談判中適時(shí)把握中途離開(kāi)時(shí)機(jī)，溫和地離開(kāi)談判桌是有力的談判技巧，可以給對(duì)方回旋、請(qǐng)示的余地）。

11月12日上午10：32，王杰透過(guò)洽談室的玻璃，看到李軍在3號(hào)洽談室饒有興趣地看著鄭斌的樣品。兩人也是言談甚歡。王杰還看到，那些樣品好像就是自己A系列的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。王杰拿起電話，給總經(jīng)理打了過(guò)去（第36經(jīng)：掌握時(shí)間，營(yíng)造氛圍和壓力點(diǎn)讓對(duì)方先著急）。李軍透過(guò)余光，看到了這一幕很欣喜。

11月12日上午10：40，王杰這個(gè)電話足足打了近10分鐘。李軍沒(méi)有急著過(guò)來(lái)打斷?？吹酵踅軖炝穗娫?，李軍才讓鄭斌稍等過(guò)來(lái)1號(hào)洽談室。李軍進(jìn)門(mén)就說(shuō)，王經(jīng)理不瞞你說(shuō)，三彩公司的產(chǎn)品和你們差不多，今天他就是為明年合作來(lái)的。我們這是開(kāi)門(mén)做生意，如果我們無(wú)法達(dá)成一致，公司只能另選他人。帶時(shí)候我也無(wú)能為力，別說(shuō)我不幫你?。ǖ?7經(jīng)：談判中，擁有更多選擇的一方更有力量）。王杰說(shuō)，這樣，我剛才請(qǐng)示了總經(jīng)理，如果你們明年可以確保增量18%，我們可以折中，以10.25的單價(jià)供貨。這個(gè)價(jià)格超出李軍的預(yù)料。已經(jīng)低于公司下達(dá)的指標(biāo)。李軍繼續(xù)保持不露聲色，說(shuō)，價(jià)格必須按我之前提的定，那樣我可以和公司匯報(bào)確保明年18%的增量，不過(guò)必須在原定的促銷政策基礎(chǔ)上增加5萬(wàn)元促銷費(fèi)（第38經(jīng)：當(dāng)談判的重要條件基本達(dá)成一致時(shí)，要額外索取回報(bào)），而且我必須向老板匯報(bào)后才能決定（第39經(jīng)：談判中，永遠(yuǎn)給自己設(shè)置一個(gè)老板，哪怕自己可以決定，這個(gè)老板并不存在，以給自己留有余地）。這個(gè)公司并沒(méi)有要求，只是李軍臨時(shí)增加的砝碼。公司規(guī)定每家促銷費(fèi)用的支持，王杰可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。所以這一點(diǎn)王杰沒(méi)有表示為難。

11月12日11：00，王杰說(shuō)，10.25單價(jià)，確保18%增量，原有政策基礎(chǔ)上增加5萬(wàn)元促銷費(fèi)用，但必須確保不與三彩公司合作。李軍明確，9.96元單價(jià)不可更改，原有政策基礎(chǔ)上增加5萬(wàn)元促銷費(fèi)用，這樣可以確保18%增量。一旦雙方簽訂協(xié)議，公司不會(huì)和三彩公司進(jìn)行合作（第40經(jīng)：合同談判快進(jìn)尾聲時(shí)，通過(guò)重復(fù)來(lái)確認(rèn)雙方談判的結(jié)果和還有爭(zhēng)議的地方）。

11月12日11：05，李軍告訴王杰，說(shuō)自己的總監(jiān)很賞識(shí)王杰，正好今天在，于是把王杰帶到自己總監(jiān)的辦公室。李軍的總監(jiān)說(shuō)，小王啊，坐坐坐！今年我們兩家合作的很愉快，你和李軍的搭檔功不可沒(méi)?；厝ジ嬖V你們趙總，明年我們還會(huì)頂力支持！李軍的總監(jiān)留王杰中午一起吃飯，王杰執(zhí)意不打擾，說(shuō)李軍還有客人在等著，要回去。王杰其實(shí)是想回去抓緊匯報(bào)啊。李軍也沒(méi)有強(qiáng)留。（第41經(jīng)：運(yùn)用白臉黑臉策略，使對(duì)方不至于太有挫折感）

11月12日12：00，王杰在總經(jīng)理辦公室向總經(jīng)理匯報(bào)情況。半小時(shí)后，王杰走出總經(jīng)理辦公室，一臉輕松。并給李軍打了個(gè)電話確認(rèn)單價(jià)10.15。但李軍依然沒(méi)有答應(yīng)（第42經(jīng)：永遠(yuǎn)不接收這種的價(jià)格。堅(jiān)持，堅(jiān)持，在堅(jiān)持！談判就要寸步不讓，不管對(duì)方多么步步退讓，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休）。還是堅(jiān)持9.96元單價(jià)。

11月13日上午10：30，王杰收到一封快遞，是李軍寄過(guò)來(lái)的（第43經(jīng)：一旦確認(rèn)合同可以確定，就要快刀斬亂麻，不要讓對(duì)方反悔），里面是一式兩份的合同，單價(jià)一欄赫然是9.96元，確保增量變成18.5%（第44經(jīng)：先斬后奏有時(shí)候是一種有效的方式，通過(guò)造成既成事實(shí)讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)有改變的余地；并且一般情況下，對(duì)方不會(huì)在細(xì)枝末節(jié)上糾纏；此外給對(duì)方一點(diǎn)驚喜會(huì)使自己的目標(biāo)更容易達(dá)到）。并且已經(jīng)簽了字蓋了章（第45經(jīng)：不管如何，一定要自己起草合同，不要輕易把起草合同的權(quán)力交給對(duì)方）。

11月13日上午11：00，王杰硬著頭皮，拿著合同審批表走進(jìn)總經(jīng)理辦公室?？偨?jīng)理看了合同后，猶豫了一下，搖了搖頭，最終還是在審批表上簽下了自己的名字。畢竟18.5%的增量是大大超出了自己的預(yù)計(jì)，也是針對(duì)明年的第一筆大單，王杰這小子干得還是不錯(cuò)的（第46經(jīng)：給對(duì)方自己可以給予的，并且可以確保對(duì)方可以在自己上司面前體現(xiàn)業(yè)績(jī)的東西，這是獲得自己想要的條件的基礎(chǔ)之一）。王杰拿著審批表走出了辦公室，長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣，畢竟明年的業(yè)績(jī)有保障了（第47經(jīng)：談判中，要給予談判的對(duì)方有感到有成就感的條件，這個(gè)條件是對(duì)方在乎的，但對(duì)自己不是最主要的并且可以確保的）。

11月14日上午10：30，李軍收到一份快遞，是王杰寄過(guò)來(lái)的，里面就是自己郵寄過(guò)去的合同，在乙方一欄也已經(jīng)簽了字蓋了章。李軍開(kāi)心地笑了一下，然后有一個(gè)念頭閃過(guò)腦海，李軍想，如果自己當(dāng)初提出9.96元的價(jià)格也許依然會(huì)答應(yīng)，自己是不是給的高了（第48經(jīng)：一個(gè)談判高手，就是始終保持對(duì)自己的懷疑和高要求）？

11月14日11：00，王杰接到李軍的電話，李軍說(shuō)，王經(jīng)理，你是我接觸的最出色銷售經(jīng)理，恭喜你明年業(yè)績(jī)?cè)賿甑谝唬ǖ?9經(jīng)：談判結(jié)束，不管如何，一定要記得首先真誠(chéng)地祝賀對(duì)方，強(qiáng)調(diào)對(duì)方看重的東西，讓對(duì)方覺(jué)得是自己獲得了勝利。而不是讓對(duì)方睡一覺(jué)，忽然覺(jué)得自己被對(duì)方忽悠了。同時(shí)，談判從來(lái)不是一錘子買賣，一定要嚴(yán)格執(zhí)行好合同，為你的客戶創(chuàng)造超出合同的執(zhí)行預(yù)期，這樣你才能有機(jī)會(huì)贏得下一個(gè)談判。）！