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正如過去幾十年，我們在無數產業(yè)中所見的變化一樣，合作、開放、共贏的呼聲持續(xù)高漲，那些成功獲得高績效增長，并有力支持企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)正在得益于上升到產業(yè)高度的供應鏈布局，事實證明，供應鏈規(guī)劃中忽略產業(yè)特性顯然缺乏戰(zhàn)略遠見。
 
創(chuàng)新成經典 IBM的產業(yè)供應鏈布局的先驅實踐
 
以美國發(fā)達的計算機制造業(yè)為例，現在沒有人再認為計算機制造業(yè)可以和軟件產業(yè)完全割裂，因為他們已經形成了一個產業(yè)鏈的整體。
 
1964年IBM推出了商業(yè)應用的計算機系統(tǒng)360，與之前的商用計算機不同，該產品首次使用了可替換軟件，并增加了外設，且不再采取統(tǒng)一打包出售的辦法，而是提供可選擇的采購。因此，圍繞IBM產品提供軟件、服務等業(yè)務的公司應運而生。而在個人計算機領域，IBM則同樣采取了開放政策，與更多的軟件公司與外設制造商合作，為個人用戶提供多樣選擇和內容更為豐富的應用。
 
實際上，當年IBM開放的政策從產業(yè)角度改變了市場結構，通過與更多的伙伴合作，實現了更符合產業(yè)發(fā)展需要的供應鏈結構，并將競爭對手甩在身后。同時，隨著產業(yè)發(fā)展與銷售規(guī)模的擴大，IBM與供應鏈上下游企業(yè)保持了更為密切、穩(wěn)定的合作關系。專注核心競爭力，不斷降低成本，使IBM實現了與產業(yè)供應鏈的合作伙伴之間的協(xié)同共贏。
 
缺陷變機遇 聯(lián)合機械跨產業(yè)的多供應鏈布局
 
不僅像IBM這樣擁有復雜供應鏈結構的企業(yè)可以實現產業(yè)供應鏈布局，廣大的中小企業(yè)也同樣可以通過對產業(yè)的深入觀察，在利己市場或細分市場中找到自己的一席之地。站在產業(yè)高度來審視自己的供應鏈結構，并實現跨產業(yè)服務于多個供應鏈，成為當前合作、開放、共贏條件下中小企業(yè)發(fā)展的一條明路。
 
2003年之前，聯(lián)合機械公司主要生產客戶定制的機械部件，只承接一些來自大型軸承制造、汽配制造等企業(yè)的訂單，而不接受多品種小批量訂單或非標產品設計。雖然這樣一個穩(wěn)定的營收來源，是企業(yè)得到了平穩(wěn)的發(fā)展，但市場競爭不進則退，聯(lián)合機械也終將不可避免地觸及到其發(fā)展的“天花板”，因此，轉變思路、開辟新的利己市場成為企業(yè)進一步發(fā)展的必由之路。
 
通過對機械部件市場分析，聯(lián)合機械公司發(fā)現：一方面，機械備件市場的興起已成為必然。特別是對于使用進口設備的企業(yè)而言，設計制造很簡單的備件由于只能依賴進口，所以價格昂貴、交貨周期長且無法及時補充。國內相關供應商的缺乏，致使許多企業(yè)被迫自己投入相當多的精力來設計和制造這些本來很簡單的備件；另一方面，定制備件、非標備件等產品往往是大型制造商不愿接受的訂單，而接受這些訂單的企業(yè)往往由于規(guī)模較小，缺乏有效的技術保證，導致產品質量低下。供需雙方無法實現有效對接，成就了定制備件、非標備件的差異化市場。

挖掘這種存在于汽車制造、設備制造、工具制造、軍工制造等各類售后市場中大量的市場機會，將成為聯(lián)合機械實現自我突破的良好機遇。

聯(lián)合機械針對定制備件、非標備件的優(yōu)劣分析
 
然而通過分析（如圖所示）發(fā)現，盡管聯(lián)合機械擁有這種差異化市場相關產品的設計、生產、交付等各方資源，但由于其即有供應鏈仍然建立在滿足大型客戶的需求基礎之上，因此需要建立跨產業(yè)服務的多供應鏈系統(tǒng)，將產品與資源相互匹配，建立起“產業(yè)-產品-供應鏈”的關聯(lián)。為了實現這種關聯(lián)，他們針對供應鏈各環(huán)節(jié)進行了如下調整：
 
（1）改變原先由聯(lián)合機械完成全部工序的操作方式，將前期工序外包，發(fā)展了多個小型制造商協(xié)助做粗加工。而聯(lián)合機械僅負責與產品質量相關的設計工作縮短了生產周期。
 
（2）建設企業(yè)門戶，并在行業(yè)網站與行業(yè)雜志上投放廣告，拓展市場渠道，改變了原先只局限于本省周邊市場的渠道結構。并派專人獲取阿里巴巴等網站的需求信息，構建“銷售漏斗”，迅速過濾無用信息和尋找銷售機會。
 
（3）重組成立計劃與調度室實現矩陣組織結構，全面負責企業(yè)運營流程監(jiān)控。將計劃、排程，以及監(jiān)控、檢查等工作全部納入計劃與調度室工作范疇。確保對多品種、小批量訂單，甚至是單件訂單的及時控制。
 
通過這些調整，聯(lián)合機械實現了從2003年不到800萬產值到2006年超過3700萬產值的跨越（以人民幣為單位衡量）?；诋a業(yè)的供應鏈布局，重塑了聯(lián)合機械為制造業(yè)提供高質、低價、及時交付備件、定制化產品的定位，其優(yōu)異的交付表現為其贏得了越來越多的客戶。
 
成功規(guī)劃供應鏈的五個訣竅
 
供應鏈規(guī)劃不應只考慮實物流動需要，而需要更多地重視軟件、服務等全面覆蓋交易前、中、后的多維因素，在充分考慮產業(yè)特性的基礎上實現供應鏈規(guī)劃，將單一供應鏈結構拓展成多條供應鏈布局，編制成各方利益共贏的供應鏈網絡，選擇讓更多的產業(yè)伙伴共同受益才能與之保持長期、穩(wěn)定的商業(yè)關系，實現合作企業(yè)的共同發(fā)展。
 
IBM與聯(lián)合機械的行動再次證明：站在產業(yè)高度實現供應鏈整體布局，發(fā)掘產業(yè)機會，找到市場需求與自身能力的結合點，重新設計供應鏈結構，跨產業(yè)服務多個供應鏈系統(tǒng)應成為企業(yè)決策者必備的戰(zhàn)略意識。
 
筆者將IBM和聯(lián)合機械的供應鏈實踐總結為以下五個訣竅：
 
（1）了解產業(yè)與市場發(fā)展趨勢，明晰企業(yè)核心價值；
 
（2）跨產業(yè)分析市場機會，尋找資源匹配需求；
 
（3）發(fā)展同產業(yè)利益人的正面合作關系；
 
（4）從吸引力最大，但競爭程度較低的領域開始輸理市場；
 
（5）從價值創(chuàng)造角度分析所能加入的各個供應鏈系統(tǒng)的缺陷，并將其轉變?yōu)樽陨淼纳虡I(yè)機會。