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拿產(chǎn)品說話 erp軟件教程渠道戰(zhàn) 求同易 存異難

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雖然各個廠商都希望自己的渠道策略與眾不同，但是今天看來，大家調(diào)整來調(diào)整去，渠道架構(gòu)、管理模式等諸多方面不是越來越“不同”而是越來越“相似”。這也是產(chǎn)品高度同質(zhì)化帶來的必然結(jié)果。本來，一個公.....

雖然各個廠商都希望自己的渠道策略與眾不同，但是今天看來，大家調(diào)整來調(diào)整去，渠道架構(gòu)、管理模式等諸多方面不是越來越“不同”而是越來越“相似”。這也是產(chǎn)品高度同質(zhì)化帶來的必然結(jié)果。本來，一個公司的渠道架構(gòu)是其定位、策略、產(chǎn)品特點以及市場狀況決定的，渠道多元化、個性化和差異化將是必然趨勢。但是今天看來，對于erp系統(tǒng)視頻教程廠商而言，“求同”容易“存異”太難。

erp系統(tǒng)視頻教程市場經(jīng)過多年培育逐漸成熟，行業(yè)格局顯現(xiàn)雛形，客戶資源和市場份額都開始向幾大實力強勁的公司靠攏，產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈逐漸形成。在整個產(chǎn)業(yè)鏈中，產(chǎn)品提供商、渠道商、系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商等都在其中得以生存和發(fā)展，軟件廠商主要扮演產(chǎn)品提供者和品牌的運營者角色，市場拓展更多地依靠渠道。大規(guī)模發(fā)展渠道的前提是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，因為只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品才能走向普及，才適合在渠道上跑起來，實現(xiàn)大規(guī)模的銷售。因此標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的實施流程、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)很長一段時間以來都成為erp系統(tǒng)視頻教程廠商的方向。而在主流erp系統(tǒng)視頻教程廠商“產(chǎn)品化”基本就緒的情況下，渠道爭奪自然難免。

要奪得渠道資源，特別是數(shù)量有限的優(yōu)質(zhì)渠道資源， erp系統(tǒng)視頻教程廠商首先還是要“拿產(chǎn)品說話”。因為吸引渠道商加盟的首要條件是要有好的產(chǎn)品。而簡單易用、靈活配置、具擴展性的平臺化產(chǎn)品無疑對渠道具有最大的吸引。當(dāng)然，圍繞產(chǎn)品的渠道支持服務(wù)也至關(guān)重要，包括價格體系方面的支持、全程的技術(shù)支持、項目服務(wù)支持、市場活動的支持等等。如果哪家給渠道的支持比競爭對手做得更到位，不僅讓渠道賺錢，而且能夠讓渠道很輕松地賺錢。哪家勝算就大。

其次要對渠道的信任大于要求渠道忠誠。近年來，由于erp系統(tǒng)視頻教程產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很高，導(dǎo)致渠道的忠誠度很低。很多渠道成員今天做用友，明天做金蝶，后天可能就去做速達，而廠商與渠道之間往往還互相防范，因此很難形成一種很有誠意的一種合作。要根本解決渠道忠誠度問題，首先要使渠道和廠商、產(chǎn)品之間的價值高度認(rèn)同，逐步使得自己的渠道體系有獨特的核心價值和個性。


發(fā)布：2007-04-22 12:10    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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