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代理商藩王割據(jù)成地頭蛇 erp軟件教程廠商削藩有道
藩王割據(jù) 總代理商各霸一方
我在之前與Z公司的營銷總監(jiān)老楊聊到了關(guān)于erp系統(tǒng)視頻教程系統(tǒng)在代理商扶持工作中所起的作用，這是針對一些“菜鳥”代理商的，但Z公司目前除了這些較弱的代理商需要扶持，還有一個更為頭疼的工作，就是如何面對全國為數(shù)不多，但年提貨額動輒上億的“藩王”式代理商呢？
代理商弱了不行，強(qiáng)了也不行？這是怎么回事呢？
這還是要從渠道及其扁平化說起，當(dāng)企業(yè)規(guī)模變大，市場覆蓋放寬后，它無法獨立完成銷售。這時，就得借助總代理、經(jīng)銷商、分銷商這樣的機(jī)構(gòu)來參與，層次也就多了。所以，“渠道”從某種意義來說，是銷售的層次化狀態(tài)。當(dāng)然，“渠道”也可以有狹隘的理解，很多企業(yè)都需要有機(jī)構(gòu)來幫他做產(chǎn)品輸出，這樣的“合作伙伴”也叫“渠道”。但現(xiàn)在更傾向于理解成“層次化”，只有這種理解，才會涉及到“扁平化”問題。
渠道是供應(yīng)鏈的一部分。供應(yīng)鏈有兩端：一端在工廠制造之前，主要由工廠的采購部、計劃部承擔(dān)；另一端是產(chǎn)品被生產(chǎn)出來后，從工廠到客戶之間的部分，一般由銷售公司來承擔(dān)。簡單地講，變成成品以后的供應(yīng)鏈上的問題就是渠道的問題了。
渠道主要有五大功能：營銷、物流、銷售、服務(wù)和融資。在產(chǎn)品進(jìn)入市場的早期，渠道的營銷功能比較重要，企業(yè)須要教育大眾來接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)市場漸漸成熟，渠道的物流功能就大些。現(xiàn)在物流公司發(fā)展很迅速，而且他們不但提供配送，還提供服務(wù)。例如，東芝電腦在美國就是由UPS幫他們修理而不是拿回到日本修的。所以，幾年前國外就有這樣的討論了：渠道會不會消亡？如果營銷和銷售功能不強(qiáng)的話，渠道被物流公司代替的可能性很大。
此外，渠道的融資功能很少人談及，但事實上，渠道中有兩塊對融資影響很大的地方：庫存和應(yīng)收賬款。渠道之所以存在，很重要的原因是它的融資功能。廠商向經(jīng)銷商出售產(chǎn)品，就收回了所售產(chǎn)品的價值，增加了自身的流動資金，并且不再需要承擔(dān)這部分產(chǎn)品的庫存費用。所以，中間渠道的存在，一定程度上緩解了品牌公司的財務(wù)壓力，降低了品牌公司的經(jīng)營風(fēng)險。
Z公司目前采用的是總部->省級總代->零售商的二級代理模式的。而一般來說，省級總代都是Z公司從創(chuàng)業(yè)初始階段一塊成長的商業(yè)伙伴，這些總代們與公司老板也是稱兄道弟的哥們了。Z公司能夠發(fā)展到有今天，可以說也是靠著這批總代們的汗馬功勞打下來的，如今說Z公司是一個“企業(yè)王國”，那么這些總代們也稱的上是“裂土封疆”的一方諸侯了。有一句老話是怎么說的？“同甘苦易，同富貴難”。這時的“總代”們，可就是未必能夠與Z公司想到一塊去，勁往一處使了。
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