培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商更專業(yè)

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經(jīng)銷商，作為企業(yè)的運營網(wǎng)絡(luò)的延長臂，對企業(yè)的發(fā)展起著重要的作用。在不斷嚴(yán)酷的市場競爭當(dāng)中，發(fā)展強勢的經(jīng)銷商是每次企業(yè)招商都盼望著的事情。沒有優(yōu)秀的經(jīng)銷商，怎么辦？還是要招商！很多發(fā)展初期和中期的企業(yè)而言，增加一個經(jīng)銷商就是增加一份訂單管理軟件下載量。不管好壞都要先上馬。但上馬后，它就是你的延長臂了，你能讓它自生自滅嗎？不管你是訂單管理軟件下載人員，還是企業(yè)的老板，要牢記它不賺錢又或是做得很爛對你而言，都是損財?shù)氖隆?/p>

與不少涂料企業(yè)的訂單管理系統(tǒng)下載人員談?wù)摃r，很多人說華潤之所以能有今天的輝煌是因為當(dāng)年它們強占了很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商。當(dāng)然華潤成功的地方不單單是這一點。外資企業(yè)能更多的讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，是國內(nèi)企業(yè)一直不太明白的事情。培訓(xùn)，能做到這一點！我們不能確保我們招回來的經(jīng)銷商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀！

培訓(xùn)就是溝通、再教育。坦白而言，相當(dāng)行業(yè)的經(jīng)銷商尤其是涂料行業(yè)的經(jīng)銷商普遍存在以下狀況：

1. 先天不足――規(guī)模小，老板一言堂

2. 缺乏理論――管理理論及模式出現(xiàn)空白

3. 品牌延伸附屬――廠方依賴癥

4. 零售終端壓迫――無法招架通路的壓力

5. 缺乏社會支持――尋找支持乏力

6. ……

明確培訓(xùn)內(nèi)容及其先后順序很重要。筆者建議一般對經(jīng)銷商的培訓(xùn)可參考下列提點及順序。

公司基本培訓(xùn)――一公司歷史、現(xiàn)狀、未來以及公司文化。認(rèn)識公司歷史和現(xiàn)狀能讓經(jīng)銷商更好的配合工作，了解公司未來的規(guī)劃則能令經(jīng)銷商在制定該區(qū)域訂單管理系統(tǒng)下載計劃時能配合公司的規(guī)劃。公司文化的培訓(xùn)可以用“傳教”來形容。好的文化能進入經(jīng)銷商的心智，從而是企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系更為緊密。

品牌基本培訓(xùn)――品牌基本知識、品牌理念、品牌VI。目前很多企業(yè)在投大量的財力、人力建立品牌，而經(jīng)銷商卻只看著眼前利益，從不關(guān)心為企業(yè)樹品牌。改變經(jīng)銷商的“只訂單管理軟件下載不做品牌”模式，品牌的基本培訓(xùn)實在太重要了。首先從品牌的基本知識著手，讓經(jīng)銷商明白“啥是品牌”，“品牌不是商標(biāo)是什么”。再而將公司品牌理念、品牌VI傳授于經(jīng)銷商，使其在日常的經(jīng)營中堅持、滲入、傳播。

訂單管理系統(tǒng)下載理論培訓(xùn)――這是因應(yīng)企業(yè)和經(jīng)銷商的不同發(fā)展階段而決定的。如果你希望你的經(jīng)銷商不是Mum-Pop Store，而是一家逐步壯大能為你帶來更多利益的公司，你就應(yīng)該讓他學(xué)習(xí)現(xiàn)代的訂單管理系統(tǒng)下載理論。訂單管理系統(tǒng)下載理論的學(xué)習(xí)有助于改變經(jīng)銷商的做事方式。筆者在一次的經(jīng)銷商會議時，私下傳授了某位經(jīng)銷商部分的訂單管理系統(tǒng)下載理論知識，結(jié)果三個月后到其那里，他已經(jīng)注冊了公司，招了專業(yè)渠道的業(yè)務(wù)人員了。其實很多經(jīng)銷商不是不想壯大，而是缺乏理論的指引。

通路管理培訓(xùn)――分銷管理、終端管理、特殊客戶管理。通路到底就是賣貨，如何更好地賣貨是經(jīng)銷商最樂意接受的培訓(xùn)。很多企業(yè)把通路管理培訓(xùn)也是理論照搬，才造成經(jīng)銷商不樂意接受的。筆者認(rèn)為通路管理培訓(xùn)應(yīng)該以本企業(yè)成功案例為藍(lán)本用理論進行剖析為最佳。在進行通路培訓(xùn)時應(yīng)更多地分析當(dāng)時的行業(yè)背景以及消費者行為習(xí)慣。因為經(jīng)銷商本來肯定是有訂單管理軟件下載行為的，但卻缺乏對市場的認(rèn)知和消費者的了解。只有這樣才能讓經(jīng)銷商為我們賺取更多的利潤。

企劃相關(guān)培訓(xùn)――廣告投放、促銷管理、POP管理、營造公關(guān)等。企業(yè)一味做企劃，經(jīng)銷商不做，是普遍存在的問題了。因而把企劃相關(guān)的培訓(xùn)做到位是必要的。某個涂料企業(yè)上海的一個經(jīng)銷商在企業(yè)的號召下成立了策劃部門，并經(jīng)常請教該企業(yè)的企劃中心人員，自行做了很多針對該區(qū)域的小型規(guī)劃。結(jié)果一年的時間，其訂單管理軟件下載額增長了60%。經(jīng)銷商目前對企劃的重視程度并不夠，又或是依賴企業(yè)“操辦”。而事實上，沒有放之四海通用的企劃，就連IBM都要“隨需應(yīng)變”替換了“四海一家 解決之道”；因而讓經(jīng)銷商擁有企劃思想、組建策劃部門是很重要的。

庫存管理培訓(xùn)――這是不得不提的！但很多企業(yè)都沒有對經(jīng)銷商做這方面的培訓(xùn)工作。因為，大區(qū)經(jīng)理擔(dān)心培訓(xùn)做完了，壓貨壓不了。其實，讓經(jīng)銷商少冒泡沫健康發(fā)展比短期的暴長暴跌更重要。庫存管理是現(xiàn)代訂單管理系統(tǒng)下載很重要的一環(huán)。它將使經(jīng)銷商更準(zhǔn)確的管理庫存。作為企業(yè)就更容易清晰了解客戶的真實經(jīng)營情況。

讓你平凡的經(jīng)銷商做出不平凡的業(yè)績？好好與他們溝通、培訓(xùn)吧。可喜的是，現(xiàn)在很多本土企業(yè)已經(jīng)在做這項工作了。讓我們的經(jīng)銷商強大起來，讓我們的企業(yè)強大起來。