是什么影響著供應(yīng)商關(guān)系管理

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    關(guān)于供應(yīng)商關(guān)系的論點，一直以來大致可以分為兩類：一類是敵對關(guān)系，認(rèn)為企業(yè)與供應(yīng)商彼此把對方看作自身的競爭對手；另一類是伙伴關(guān)系，認(rèn)為企業(yè)與供應(yīng)商彼此把對方看作是自身的親密伙伴。而彼得•貝利等則認(rèn)為關(guān)系不是共同的就是對抗的。

    這種觀點如今被認(rèn)為是太過簡單了。這種關(guān)系類型是相對的兩個極端，圍繞那些影響關(guān)系并且對確定采用哪種類型有影響的因素，還有一個展開的知識體系。也就是說，不宜把企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系簡單劃分威敵對和伙伴兩個極端的關(guān)系類型，企業(yè)與供應(yīng)商之間存在著諸多的因素，這些因素影響著企業(yè)與供應(yīng)商之間的交易成本、交易效率及風(fēng)險，影響著他們之間的合作關(guān)系。影響供應(yīng)商關(guān)系管理的因素可以從多個層面、多個方面進(jìn)行分析。

   下面主要選取信任、雙方在關(guān)系中的地位以及交易頻率等三個因素來進(jìn)行分析。

1．信任

   信任是自己所表現(xiàn)出的行為傾向或?qū)嶋H行為，來展現(xiàn)自己的利益是依靠在交易伙伴的未來行為表現(xiàn)上。概括來說，信任是一種相互性的行為，一方表現(xiàn)出值得信賴的特質(zhì)，而一方則表現(xiàn)出信任他的意圖來。信任不僅可以來自于個人因素。還要有來自干制度規(guī)范和全體的社會認(rèn)同。

    首先，信任對于企業(yè)與供應(yīng)商有其必要性。人們的有限理性和機(jī)會主義行為會導(dǎo)致契約的不完全性以及交易的不確定性。如果沒有信任．企業(yè)與供應(yīng)商之間必然會出現(xiàn)效率的低下和交易成本的增加。契約在商業(yè)關(guān)系下并不總是適合或有效，對于一項交易而言信任是必需的”，而且。少了起碼的信任，任何經(jīng)濟(jì)行為都不可能發(fā)生。

    其次，企業(yè)間的信任行為就如同人與人之間的信任，有助于彼此能更了解對方，在雙方關(guān)系上提供正面的效益。并且使交易成本降低。當(dāng)存在制度信任時．在企業(yè)和相應(yīng)的跨部門團(tuán)隊的合作領(lǐng)域內(nèi)，參與者就有機(jī)會了解彼此的戰(zhàn)略計劃。同時可以共享相關(guān)的成本和預(yù)測信息。風(fēng)險和回報也是公開提出的。在一個不斷變化而且不確定性的環(huán)境中，信任創(chuàng)造了一種重要的競爭優(yōu)勢，因為只有建立在真誠、承諾和共同價值觀之上的信任是唯一能保持穩(wěn)定的因素。而其他諸如戰(zhàn)略、技術(shù)、人員等因素都在變化之中；只有在信任的環(huán)境中才能減低因為投機(jī)行為所可能帶來的風(fēng)險和傷害，通過共同愿景及信息共享可以避免投機(jī)行為發(fā)生。

    最后，信任的建立需要無數(shù)的前提，包括公開真誠的信息共享、承諾、明確的期望、堅持的信念、高水平的實際業(yè)績和承諾的履行。只有當(dāng)雙方都同意時，真正的信任才能夠存在。同樣，雙方之間實現(xiàn)信息共享、達(dá)成共同愿景并履行承諾。無疑會提升雙方的信任。建立長久而且良好的關(guān)系。

2．雙方在關(guān)系中的地位

    雙方在關(guān)系中的地位由交易雙方在各自行業(yè)的地位、各自的討價還價能力、潛在的交易對手的數(shù)量等決定。一般來說，如果雙方交易的產(chǎn)品是處于一個完全或者近乎完全競爭的市場中。而且雙方在該市場中均處于非壟斷的地位，則雙方在關(guān)系中的地位較為平等。相反，如果一方具有較強(qiáng)的市場力量，則該方在關(guān)系中的地位較高。而較高的地位則意味著具有較強(qiáng)的討價還價能力，從而使該方有可能從雙方關(guān)系中獲取較多的利益。比如說，一個大的公司不太可能與一個非常小的客戶組織尋求戰(zhàn)略上的緊密關(guān)系，或者不太可能與一個可能相當(dāng)大但是僅能提供小部分業(yè)務(wù)的公司尋求戰(zhàn)略上的緊密關(guān)系。反過來也是一樣的．一個規(guī)模很大的買方?；蛘吆贤瑑r值很高的買方。并不一定認(rèn)為與供應(yīng)商形成伙伴關(guān)系會有優(yōu)勢。

充分但是公平地使用客戶購買力，很可能被看作是合適的關(guān)系基礎(chǔ)。

3．交易頻率

    交易的頻率是指交易發(fā)生的次數(shù)。通常有經(jīng)常**易或重復(fù)**易、一次**易和偶爾交易。信息不對稱是企業(yè)不可避免的。信息不對稱使企業(yè)與供應(yīng)商處于信息的黑箱之中。使雙方進(jìn)行零和博奔。在經(jīng)常性或重復(fù)**易中，交易成本隨著交易頻率的增加而逐漸遞減，信任隨著交易頻率的增加而逐漸增加。

    隨著信任的增加，企業(yè)與供應(yīng)商之間會出現(xiàn)更多的信息交換。信息的種類很多，既包括產(chǎn)品的規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、成本結(jié)構(gòu)等，還包括庫存控制策略、庫存水平、生產(chǎn)計劃原則、生產(chǎn)方案、銷售模式、訂貨策略、市場需求等。信息共享的程度主要是通過分享重要信息．甚至是專有信息體現(xiàn)出來。在實際中．信息共享可能包括相互之間在產(chǎn)品設(shè)計的前期階段參與其中。共享成本信息、討論未來的產(chǎn)品計劃、共同提供供應(yīng)和需求預(yù)測。信息技術(shù)的興起以及對制造企業(yè)質(zhì)量的重視。使得許多企業(yè)開始重新審視由于廣泛的信息共享所引起的收益和風(fēng)險。信息交換的程度及信息共享的程度決定了不同的供應(yīng)商關(guān)系的性質(zhì)。

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