2008，經(jīng)銷商需要關(guān)注什么

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    2007年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高漲伴隨著喧囂和浮躁，身處其中的經(jīng)銷商群體也深有感觸：名酒價(jià)格不斷上漲，經(jīng)銷商資金壓力增加；股票先漲后跌讓很多經(jīng)銷商深陷其中；初具規(guī)模后的盲目多元化、開發(fā)品牌，讓很多經(jīng)銷商苦苦支撐……如何在發(fā)展中，不為“機(jī)會(huì)”所惑，如何把握發(fā)展節(jié)奏，成為經(jīng)銷商需要思考的問題。在2008年，經(jīng)銷商需要關(guān)注什么呢？

    安全

    分眾傳媒老總江南春有這么一句話“安全感有了，方向就有了”，這同樣適用于正在苦苦尋求出路的經(jīng)銷商們，那么對(duì)于經(jīng)銷商來講，哪些“安全”問題需要關(guān)注呢？

    一、警惕“膨脹”思想，算好桌面下的賬。受大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，很多經(jīng)銷商銷售額都在2007年有了一個(gè)較大的突破。在2008年，隨著奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的到來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)還會(huì)保持一個(gè)高速發(fā)展速度，在消費(fèi)升級(jí)的帶動(dòng)下，預(yù)計(jì)經(jīng)銷商的銷售額還會(huì)有一個(gè)新的增長(zhǎng)。對(duì)此，經(jīng)銷商需要對(duì)此有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，哪些是真正的銷售收入，哪些是通過漏稅，哪些是通過不給員工上“三險(xiǎn)”這些不上桌面的賬來實(shí)現(xiàn)的。很多經(jīng)銷商都愿意把“不上桌面”上的收入也算入銷售額中，也因此產(chǎn)生盲目的“膨脹”，比如一個(gè)月實(shí)現(xiàn)了500萬(wàn)銷售收入，認(rèn)為發(fā)展可以了，公司進(jìn)入了高速發(fā)展階段，實(shí)際上桌面下面賬占了100萬(wàn)，再減去銷售費(fèi)用，最后剩下200萬(wàn)。因此經(jīng)銷商不能以銷量看發(fā)展，要算好桌面下的賬，通過管理降低成本。

    二、自身經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)防范。在經(jīng)銷商的發(fā)展過程中，有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)需要規(guī)避：一是引進(jìn)產(chǎn)品要和發(fā)展階段匹配。成功的經(jīng)銷商經(jīng)歷了組合產(chǎn)品－品牌代理－專業(yè)化－組合產(chǎn)品的發(fā)展過程，也就是先靠一個(gè)品牌，奠定了發(fā)展根基，之后再實(shí)現(xiàn)多品種發(fā)展?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商往往跳過了品牌代理、專業(yè)化這個(gè)步驟，直接現(xiàn)代多品種代理，這大大分散了經(jīng)銷商精力，減慢了經(jīng)銷商發(fā)展速度。二是警惕廠家“游擊式”業(yè)務(wù)員。在2007年廠家出現(xiàn)了一批“游擊式”業(yè)務(wù)員，他們有很高的操作水平，并且大多以團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn)，他們能很快進(jìn)入企業(yè)，但往往是“打一槍換一個(gè)地方”，這給經(jīng)銷商帶來很大損失，也加劇了和廠家之間的矛盾。2008年隨著廠家全國(guó)化發(fā)展戰(zhàn)略的展開，其招商力度還會(huì)加大，這批“游擊式”業(yè)務(wù)員也會(huì)更加活躍，對(duì)此經(jīng)銷商要格外關(guān)注。

    三、國(guó)家政策對(duì)經(jīng)銷商的影響。近年來，國(guó)家對(duì)食品的安全問題不斷加強(qiáng)，出臺(tái)了一系列的法規(guī)規(guī)范市場(chǎng)，和酒類相關(guān)的有“酒水隨附單”制度，加貼QS標(biāo)志等等。2008年國(guó)家在市場(chǎng)規(guī)范方面繼續(xù)加強(qiáng)力度，經(jīng)銷商需要關(guān)注的有以下幾部法規(guī)：1.新《葡萄酒（GB15037-2006）國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》將于2008年1月1日起在生產(chǎn)領(lǐng)域里實(shí)施，并由推薦性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)改為強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。新標(biāo)準(zhǔn)明確規(guī)定，葡萄酒標(biāo)注的年份必須是此瓶產(chǎn)品的葡萄原料采摘的年份，并且該年的葡萄汁含量必須達(dá)到80%以上。2.《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法》和《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》自2008年1月1日起施行。3.《職工帶薪年休假條例》正式頒布，條例自2008年1月1日起施行。

    【影響】在經(jīng)濟(jì)過熱的時(shí)代，更需要考慮“發(fā)展安全”這個(gè)問題。因?yàn)閷?duì)于大部分經(jīng)銷商來說，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很弱，這主要基于經(jīng)銷商發(fā)展的先天不足，先期經(jīng)營(yíng)的不規(guī)范性使得經(jīng)銷商缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力和再造能力，因此往往國(guó)家一個(gè)法規(guī)、廠家一個(gè)政策、自身一個(gè)失誤，都會(huì)讓經(jīng)銷商回到原位。

2008年在全國(guó)一片和諧發(fā)展之中，經(jīng)銷商需要居安思危。

    投資型經(jīng)銷商數(shù)量

    除了受到上下游的擠壓外，傳統(tǒng)經(jīng)銷商未來還會(huì)面臨一個(gè)新的沖擊，投資型經(jīng)銷商群體的出現(xiàn)。這類經(jīng)銷商直接從酒廠買斷品牌，之后成立全國(guó)銷售中心，進(jìn)行產(chǎn)品招商。投資型經(jīng)銷商對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊在于爭(zhēng)奪產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，靠資本沖擊經(jīng)銷商的銷售渠道，因?yàn)樗麄兒苌俸徒K端討價(jià)還價(jià)。這類投資型經(jīng)銷商主要有三種形式：一是外行投資者，比如房地產(chǎn)、礦業(yè)、出版業(yè)等等；二是大型經(jīng)銷商公司，比如浙江商源；三是酒類企業(yè)，比如華澤集團(tuán)和古越龍山的合作，長(zhǎng)白山葡萄酒和董酒的合作等。第三是外資的進(jìn)入?，F(xiàn)在外資進(jìn)入經(jīng)銷商企業(yè)的情況還不是很多，但隨著中國(guó)流通領(lǐng)域的放開，外資通過扶植經(jīng)銷商獲得市場(chǎng)的情況將會(huì)出現(xiàn)。2008年投資型經(jīng)銷商的數(shù)量將會(huì)增多，這個(gè)增長(zhǎng)主要來自外行投資者的增多。2007年年末，房產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)低迷情況，股市大跌，一些短線投資者將尋找新的投資項(xiàng)目，其中2007年酒水行業(yè)尤其是高端酒的增長(zhǎng)，將會(huì)吸引一大部分投資者進(jìn)入。