【行業(yè)新聞】尋找打破SaaS營銷瓶頸的良策

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           摘要：SaaS提供商更應(yīng)該走進用戶，深入到市場的內(nèi)部，根據(jù)用戶的需求制定自己的宣傳點，讓自己的產(chǎn)品適合用戶的需求這是最重要的。

    SaaS提供商為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運作平臺，并負責所有前期的實施、后期的維護等一系列服務(wù)，企業(yè)無需購買軟硬件、建設(shè)機房、招聘IT人員，即可通過互聯(lián)網(wǎng)使用信息系統(tǒng)。就像打開自來水龍頭就能用水一樣，企業(yè)根據(jù)實際需要，從SaaS提供商租賃軟件服務(wù)。目前云計算的興起，SaaS仿佛又有了一股沖刺的勢頭，在云計算的服務(wù)模式中，這種模式應(yīng)該還算是比較的流行，但是為什么SaaS提供商還是轉(zhuǎn)不了錢？XTools在央視投放廣告的舉動，早在2009年已經(jīng)引起很大的轟動，品牌的效應(yīng)得到了一定程度的提升，還有比如用友偉庫網(wǎng)發(fā)布“客盈門”，利用免費的體驗等方式獲取用戶的信任，這招對于很多的IT服務(wù)提供商來講已經(jīng)不是什么稀奇之事。

　　過去的兩年很多的兩三年，很多的SaaS提供商是出了渾身解數(shù)，在宣傳自己的產(chǎn)品，在證明自己的SaaS服務(wù)是最好的，但是為什么SaaS提供商在一陣的宣傳之后還是銷售業(yè)績平平，甚至是出于一種虧損的狀態(tài)。

　　出現(xiàn)上面的結(jié)果也不是沒有原因的，首先，目前整個的SaaS市場的驅(qū)動力仍舊的不明顯，甚至是出現(xiàn)病態(tài)，很多的SaaS提供商有很多創(chuàng)新的優(yōu)點，但是借助的動力不是企業(yè)內(nèi)部真正的需求而更多的是國外廠商的一些經(jīng)驗，這樣一來驅(qū)動SaaS發(fā)展的市場力量竟然成了服務(wù)的提供商，而不是我們的企業(yè)。其次，SaaS廠商很多是魚龍混雜，為了競爭市場很多廣告產(chǎn)品是漫天飛舞，仿佛一夜之間，SaaS的數(shù)量和產(chǎn)品增加了好幾倍，本來不成熟的SaaS應(yīng)用商，更是找不到北，這也使得整個的SaaS市場更加的復(fù)雜。再次，很多的SaaS提供商到現(xiàn)在為止還是認為SaaS拿來租就是了，有了一定渠道銷售就有保證了，這顯然是不對的，SaaS廠商一定要制定具有SaaS基因的營銷方式。例如SaaS廠商的宣傳、產(chǎn)品說明、用戶體驗、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話銷售流程設(shè)計、培訓(xùn)流程設(shè)計、引導(dǎo)用戶注冊頁面設(shè)計等均需要有SaaS的基因。

　　SaaS廠商要賺錢關(guān)鍵是綜合市場各個影響銷售的因素，知道具有針對性的銷售方案，努力的找到盈虧平衡點，這個點對于廠商來講是至關(guān)重要的對 SaaS廠商來說，最重要的就是快速開拓維持企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的客戶，在最短的時間內(nèi)提供企業(yè)運轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流，因為SaaS廠商的運營成本已經(jīng)存在，如果前期銷售成本高、周期長，有可能廠商還沒有堅持到盈虧平衡點就已經(jīng)倒閉了。

　　在采訪XTools副總經(jīng)理謝億民時，他表示：“我們XTools的五年，也花費了一兩年的時間自己去摸索SaaS的營銷之路，當時沒有人知道SaaS到底是如何做營銷的。一旦知道如何營銷，就增長迅速，XTools目前已經(jīng)突破瓶頸，實現(xiàn)快速增長?！?/P>

　　一個企業(yè)真正的找到營銷的渠道，并不是學(xué)來的。成熟的營銷渠道主要是根據(jù)多年的營銷經(jīng)驗和技巧，制定一些精準的甚至是一些非常規(guī)的營銷手段找到企業(yè)的盈虧平衡點，樣起碼讓企業(yè)明白自身的一個位置，根據(jù)這位置，SaaS提供商更應(yīng)該走進用戶，深入到市場的內(nèi)部，根據(jù)用戶的需求制定自己的宣傳點，讓自己的產(chǎn)品適合用戶的需求這是最重要的。

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