中小企業(yè)突破重圍的幾招

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    在每個行業(yè)都存在大量的中小企業(yè)，他們的生存環(huán)境無疑是相當(dāng)惡劣的。由于沒有品牌優(yōu)勢，消費者和代理商都很難認(rèn)同，忠誠度不高，銷量很不穩(wěn)定。如果個別代理商和企業(yè)關(guān)系比較好，愿意花大力氣去推廣企業(yè)的產(chǎn)品，銷量可能會大起來。如果代理商和企業(yè)的關(guān)系轉(zhuǎn)為平淡，銷量就會直線下滑。即使代理商銷量下滑嚴(yán)重，你會發(fā)現(xiàn)要在當(dāng)?shù)刂匦聦ふ乙粋€新的代理商卻相當(dāng)困難。因為當(dāng)?shù)匦碌拇砩虩o法從其它渠道獲的關(guān)于本企業(yè)的正面消息，只能從原來的代理商處打聽關(guān)于本企業(yè)的消息。原來的代理商肯定不會講企業(yè)的優(yōu)勢，甚至?xí)f出大量企業(yè)的劣勢。這樣一來，新代理商就會對是否接手代理權(quán)猶豫不決了。

    由于沒有品牌優(yōu)勢，中小企業(yè)必然陷入慘烈的價格戰(zhàn)，要擴大市場份額，就必須讓價格保證足夠的競爭力，要保證自己的利潤，就只能讓出自己的市場份額。中小企業(yè)往往在其中左右為難，政策搖把不定，一年一個政策，讓代理商無所適從，對產(chǎn)品經(jīng)營也很難提得起興趣，企業(yè)也很難快速發(fā)展起來。如果中小企業(yè)要塑造品牌，又要面對高額的廣告費用，而且很多廣告并不能迅速見效，馬上帶來產(chǎn)品銷量的快速提升也是不現(xiàn)實的。諸如此類的矛盾，讓很多企業(yè)老板左右為難，企業(yè)始終無法做大做強，年復(fù)一年的錯失發(fā)展良機。

    筆者曾供職于幾家中小企業(yè)，親自策劃并見證了企業(yè)從小到大的快速發(fā)展，成為行業(yè)的翹楚。在這里愿意將中小企業(yè)突破重圍，迅速壯大的經(jīng)驗與大家分享。

    一、中小企業(yè)首先要注重產(chǎn)品質(zhì)量。常言到“質(zhì)量是企業(yè)的生命”，沒有過硬的質(zhì)量就是把企業(yè)往絕路上推。很多企業(yè)老板表面上認(rèn)同這種說法，但一遇到實際問題就搖擺不定了。開發(fā)一個新品，模具是做高檔一些的，還是隨便做一下將就呢？產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，是全部篩選一遍堅決不讓不良品流出市場,還是先讓產(chǎn)品沖到市場，代理商不強烈要求退貨就馬馬虎虎蒙混過關(guān)呢？采購原材料是便宜就好還是一定要堅持用優(yōu)質(zhì)材料呢？是強化品管部門的管理能力還是為節(jié)約成本盡量壓縮品管部門的設(shè)備和人員呢？市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題是馬上采取負(fù)責(zé)的行動還是對代理商左右推諉盡量將問題推到企業(yè)之外呢？每一個實際問題都考量著企業(yè)主的智慧，決不是簡單的對與錯。面對這些問題，正確的決策來源于正確的觀念，來源于對質(zhì)量的高度重視。只有長期的正確決策才能累積企業(yè)的美譽度，才能使企業(yè)有一個飛躍。

    二、中小企業(yè)要堅持不斷擴大市場份額的策略。中小企業(yè)在大品牌的夾擊中很容易迷失自己的方向，在擴大市場份額和保持單品利潤等的抉擇中往往無所適從。有的中小企業(yè)大部分時候從自身角度出發(fā)，認(rèn)為小客戶、小訂單是無傷大雅的，有沒有一個樣，甚至個別職業(yè)經(jīng)理人還從銷售的“28原則”來附和這種說法。當(dāng)然從企業(yè)的當(dāng)前情況來看，這些小客戶、小訂單對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)是很小的，但從發(fā)展的眼光看，企業(yè)未來的增長點可能就是從目前的小客戶、小訂單開始的。特別對大部分的中小企業(yè)來說，市場的空白點只能用“太多”來形容，要想使目前的小客戶、小訂單逐漸變成大客戶、大訂單，就要有當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的勁頭，就要有培育市場的觀念。筆者2003年曾供職于一家企業(yè)，當(dāng)時有一家深圳經(jīng)銷商，老板是一個二十五、六歲的年輕小伙子，生意規(guī)模很小，但很有經(jīng)商頭腦。由于生意不大，本錢不多，每次從公司進(jìn)貨量都不大，公司上下都對這個客戶不重視，抱一種無所謂的態(tài)度對待這個客戶。我對企業(yè)內(nèi)部這種思想進(jìn)行了嚴(yán)肅的批評，要求所有與經(jīng)銷商接觸的人員都要對這個客戶加以重視：對客戶的接單要迅速，不能馬上安排的要立即向客戶電話說明，對客戶要用語規(guī)范、以禮相待。經(jīng)銷商很快體會到我公司對他的重視，對我們的產(chǎn)品傾注了很大的精力。到了第二年，他的銷量已經(jīng)超過周邊地市經(jīng)銷商的銷量。三年以后，他的銷量已經(jīng)足以成為公司的大客戶了。試想一下，如果我們當(dāng)初對客戶不重視，客戶在我們公司體會不到關(guān)懷，他很可能會成為別家企業(yè)的客戶。那我公司的損失不僅僅是是少了一個大客戶！而是損失了在深圳市場擴大銷售份額的大好機會。