藥交會，企業(yè)到底想得到什么

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    在成都舉行的第60屆全國藥品交易會已經(jīng)過去一段時間了，此次國藥會恰逢60周年華誕，主辦方也是將各種活動與展會結(jié)合辦得有聲有色。無論是展館的布局、流程的銜接、大會服務(wù)、招待酒會等工作，在全程見證了之后筆者覺得此次展會應(yīng)該是歷屆最好的！

    可是目前對于類似這樣的大型展會，似乎每次都有關(guān)于參加國藥會的性價比問題爭論，筆者所在的公司也不例外。作為經(jīng)營性企業(yè)，筆者所在企業(yè)能用特裝的形式出現(xiàn)在國藥會這種行業(yè)頂級展會上，本身就是對企業(yè)品牌和影響力的一種肯定！而且能夠保持幾屆都以不斷提升的展臺裝修、人員調(diào)整以及公司定位出現(xiàn)，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)積累一定的影響力。可是，畢竟在經(jīng)營成本上升和產(chǎn)品利潤下降的雙重大壓下，每次展會都要投入十幾萬乃至數(shù)十萬的費用，而又不會馬上在會上或會后獲得及時的成交量，對于參會的不同意見自然就產(chǎn)生了。

    反對者認為：在當前行業(yè)環(huán)境不斷惡化的情況下，與其冒風險去擴張和發(fā)展，不如養(yǎng)精蓄銳將這筆費用省下來，以備不時之需；

    提倡者認為：正是因為整個行業(yè)的惡化，才是企業(yè)發(fā)展的機會。當其他企業(yè)因為適應(yīng)不了這種變化而元氣大傷乃至垮掉的時候，如果我們的企業(yè)瞅準機會走上一條發(fā)展的正確之路，則可以一舉完成飛躍。

    對于這兩者意見，因為出發(fā)點不同，也就無所謂誰對誰錯了。只是筆者會經(jīng)常反問一個問題：參加藥交會，你想得到什么？

    追求成交量？

    沒問題！

    哪個企業(yè)參加了藥交會，都會或多或少的得到一些客戶的代理意向，并通過會后的溝通完成簽約，獲得產(chǎn)品銷量。更有甚者，現(xiàn)場都會達成代理意向，簽訂合作合同。但是，更深層次的是，通過藥交會這樣的大平臺的展示，通過特裝展示、靈活有效的參會形式、精心準備的招商資料、設(shè)計完整的招商環(huán)節(jié)、專業(yè)性高的招商人員信息傳遞等一系列手段，在相當長的一段時間內(nèi)都會影響市場上的代理商來主動進行產(chǎn)品合作一項的咨詢，直到幾個月之后的下一屆藥交會。

    所以，參加藥交會追求成交量絕對不是什么高不可攀的事情，任何企業(yè)都可以實現(xiàn)，區(qū)別的是在成交的及時性、規(guī)模大小和是否具有持久性。據(jù)筆者所在企業(yè)2007年、2008年連續(xù)兩年參加藥交會的效果分析來看，無論是普展還是特裝都有較為明顯的成交量支撐，成交量與企業(yè)參會費用之間的比例在32%--76%之間不等。越是特裝形式參會，雖然參會費用有較為明顯的投入（特裝形式參會包括廣地租用、展臺裝修、人員費用、宣傳資料、活動費用幾塊）會是普裝參會費用的兩倍以上，但是整個成交量和成交規(guī)模卻有大幅度提升，從而使得企業(yè)產(chǎn)品的銷量上升，市場影響力也得到加強。

    樹立企業(yè)形象？

    沒問題！

    參加藥交會，無論采用哪種形式，企業(yè)展會和宣傳是否突出，至少向代理商和行業(yè)同仁傳達了一個信息—雖然環(huán)境惡劣，但是企業(yè)還活著。遇到有想法和追求的企業(yè)，越是在行業(yè)景氣度下降的時候，越是以特裝展位伴隨靈活有效的參會形式、全方位的資源配置來進行參會活動，更能體現(xiàn)企業(yè)的形象和魄力。

    對于醫(yī)藥行業(yè)來講，能有這樣一個全國性的展會，可以輕而易舉的將全國40%以上的藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，30%以上的各級代理商都集中到一起的機會，企業(yè)可以花費特定的費用有針對性的投入，最終獲得行業(yè)品牌效應(yīng)和代理商的正面吸引，還是可以稱得上事半功倍！

    了解行業(yè)信息？

    沒問題！

    哪次藥交會主辦方都會聯(lián)合國家行政部門（如衛(wèi)生部門、藥監(jiān)局等）、行業(yè)專家等舉辦或免費的、或收費的論壇、信息發(fā)布會等，參會企業(yè)可以及時的從這上面獲得想了解的信息；也有一些實力派的企業(yè)，會聯(lián)合相關(guān)的咨詢公司、專家學者等在產(chǎn)品、渠道等某一方面進行深入淺出的溝通。當然，從展會各個企業(yè)的產(chǎn)品招商情況，也可以較為清楚的掌握目前行業(yè)上的產(chǎn)品情況：哪些品種暢銷、客戶的產(chǎn)品需求方向等。特別這次在成都舉行的第60屆成都全國正好是新醫(yī)改方案出臺征求意見稿的敏感時期，因此相關(guān)論壇和研討會對此次醫(yī)改方向性、企業(yè)優(yōu)劣分析、渠道和產(chǎn)品動向等方面給予了較多的關(guān)注。而在會場上，筆者聽到最多的也是客戶咨詢參會企業(yè)是否有醫(yī)保品種、新農(nóng)合品種、中標品種等，無形中給企業(yè)下一步的產(chǎn)品市場定位和發(fā)展方向明提供了依據(jù)。