酒店競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的對(duì)手分析

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　　對(duì)于一個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，培育和營(yíng)造一個(gè)新市場(chǎng)氛圍是非常艱辛的。當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到一定的程度，必會(huì)有其他對(duì)手進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在研究先行者的過(guò)程中，導(dǎo)入新的概念，避免了先行者的誤區(qū)，很容易占有市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)上流行這么句話“走自己的路，把別人堵死”。對(duì)于一個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，培育和營(yíng)造一個(gè)新市場(chǎng)氛圍是非常艱辛的。當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到一定的程度，必會(huì)有其他對(duì)手進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在研究先行者的過(guò)程中，導(dǎo)入新的概念，避免了先行者的誤區(qū)，很容易占有市場(chǎng)。

　　如果被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有意或者無(wú)意地鉗制，那么這個(gè)酒店運(yùn)營(yíng)下去是有問(wèn)題的。而準(zhǔn)確、全面、完整地獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，是酒店占據(jù)優(yōu)勢(shì)的有力手段，也是制定營(yíng)銷策略的客觀依據(jù)。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息是反映該酒店基本概貌、短時(shí)間不會(huì)有較大變動(dòng)的信息。包括：酒店的名稱、外觀、地址、高度、開(kāi)業(yè)時(shí)間、類型、結(jié)構(gòu)、等級(jí)、客房類型及客房、餐廳、餐位、酒吧、會(huì)議廳數(shù)量和面積，以及各種配套設(shè)施和服務(wù)等。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息是指隨時(shí)都會(huì)發(fā)生變化、對(duì)客源流向會(huì)產(chǎn)生直接影響的信息。包括：酒店未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)報(bào)告、獨(dú)特的銷售渠道、內(nèi)部人事變遷、具體營(yíng)業(yè)推廣、促銷方案、職工獎(jiǎng)金分配等等。具有實(shí)效性的特點(diǎn)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信息并采取相應(yīng)措施直接關(guān)系到本酒店客源的多少。

　　酒店要做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查項(xiàng)目，需平時(shí)做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酒店動(dòng)態(tài)信息的長(zhǎng)期跟蹤積累。

　　首先：要明確勾畫出各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的業(yè)務(wù)管理模式， 并在此基礎(chǔ)上對(duì)其動(dòng)態(tài)信息進(jìn)行有效率歸類管理。

　　其次：信息收集既要包括典型“硬信息”的收集，還需“軟信息”的收集，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中這些“軟信息”與“硬信息”同樣重要，雖然“軟信息”的量可能比“硬信息”少得多。

　　第三：還需要收集酒店行為和市場(chǎng)表現(xiàn)的有關(guān)資料。每個(gè)酒店都有自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，并以非常微妙的方式影響著酒店?duì)I銷政策的形成。

　　第四：在多數(shù)工作中，在收集信息時(shí)，需要考慮信息的表現(xiàn)形式和資料分析，如果不能進(jìn)行分析，一個(gè)滿是信息的數(shù)據(jù)庫(kù)也沒(méi)有用：原始信息本身是沒(méi)有多少價(jià)值可言，唯有處理這些原始信息的能力才會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。

　　第五：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息來(lái)源有多種途徑，常用的信息渠道包括：從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的離職或現(xiàn)職人員中搜集信息。對(duì)公開(kāi)信息進(jìn)行分析、推論、綜合，加工成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的保密信息。擁有自己的信息中心等。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息回收酒店后，必然需要對(duì)信息進(jìn)行有效的分析，其包括：

　　1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率分析

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率的分析的目的是為了明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本酒店在市場(chǎng)上所處的位置。分析市場(chǎng)占有率不但要分析在行業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本酒店總體的市場(chǎng)占有率的狀況，還要分析細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的是占有率的狀況。

　　分析總體的市場(chǎng)占有率是為了明確本酒店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在酒店中所處的位置是什么？是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者還是市場(chǎng)的參與者。

　　分析細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率是為明確在哪個(gè)市場(chǎng)區(qū)域或是哪種產(chǎn)品是具有競(jìng)爭(zhēng)力的，在哪個(gè)區(qū)域或是哪種產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位，從而為酒店制定具體的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提供依據(jù)。

　　2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況分析

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)狀況的分析主要包括盈利能力分析、成長(zhǎng)性分析和負(fù)債情況分析以及成本分析等等。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盈利能力分析。盈利能力通常采用的指標(biāo)是利潤(rùn)率。比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本酒店的利潤(rùn)率指標(biāo)，并與行業(yè)的平均利潤(rùn)率比較，判斷本酒店的盈利水平處在什么樣的位置上。同時(shí)要對(duì)利潤(rùn)率的構(gòu)成進(jìn)行分析。主要分析主營(yíng)業(yè)務(wù)成本率、營(yíng)業(yè)費(fèi)用率、管理費(fèi)用率以及財(cái)務(wù)費(fèi)用率?？茨膫€(gè)指標(biāo)是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，哪個(gè)指標(biāo)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。從而采取相應(yīng)的措施提高本酒店的盈利水平。
　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)性分析。主要分析的指標(biāo)是產(chǎn)銷量增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率。同時(shí)對(duì)產(chǎn)銷量的增長(zhǎng)率和利潤(rùn)的增長(zhǎng)率做出比較分析，看兩者增長(zhǎng)的關(guān)系。是利潤(rùn)的增長(zhǎng)率快于產(chǎn)銷量的增長(zhǎng)率，還是產(chǎn)銷量的增長(zhǎng)率快于利潤(rùn)的增長(zhǎng)率。一般說(shuō)來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)率快于產(chǎn)銷量增長(zhǎng)率，說(shuō)明酒店有較好的成長(zhǎng)性。但在目前的市場(chǎng)狀況下，酒店的產(chǎn)銷量增長(zhǎng)，大部分并不是來(lái)自于自然的增長(zhǎng)，而主要是通過(guò)收購(gòu)兼并的方式實(shí)現(xiàn)。所以經(jīng)常也會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)銷量的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)大于利潤(rùn)的增長(zhǎng)率的情況。所以在作酒店的成長(zhǎng)性分析的時(shí)候，要進(jìn)行具體的分析，剔除收購(gòu)兼并因素的影響。