父親給我上的一堂營銷課

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        在中國營銷傳播網(wǎng)看到《父親給我上的一堂營銷課》一文，覺得挺不錯(cuò)，分享到此：

　　1、 “做生意，靠的是人際關(guān)系”；

　　父親說：“做生意，靠的是人際關(guān)系”，果然不假，賣出去的太陽能50%是親戚朋友介紹來的客戶，有的甚至產(chǎn)品都不看，直接告訴你地址讓你去安裝?？磥恚錾馐紫冗€要靠人際關(guān)系。

　　啟發(fā)：尋找經(jīng)銷商，一定要重視他的社會(huì)關(guān)系資源，并且要鼓勵(lì)、幫助經(jīng)銷商去建立他的“親友直銷團(tuán)”。

　　2、 終端要熱鬧，活動(dòng)要不斷搞；

　　父親說：“做生意需要有人氣，不管他買不買，只要吸引來捧個(gè)人氣就好。” 果然不假，賣出去的太陽能除了50%通過社會(huì)關(guān)系外，40%是搞活動(dòng)賣出去的，只有10%是店面直接銷售的，看來，活動(dòng)要不斷搞。

　　啟發(fā)：安安靜靜就是死氣沉沉，熱熱鬧鬧才能賣貨，要賣貨就要折騰，要熱鬧，怎么熱鬧起來？第一，活動(dòng)不斷搞；第二，通過產(chǎn)品陳列、拱門、帳篷、氣球、橫幅等把終端裝扮熱鬧。

　　3、 活動(dòng)要簡單；

　　父親說：“搞活動(dòng)要簡單點(diǎn)，誰有功夫整天去摻和。”

　　啟發(fā)：是的，消費(fèi)者是懶惰的，活動(dòng)太復(fù)雜了，消費(fèi)者就懶得參與。而且活動(dòng)搞得太復(fù)雜就會(huì)造成費(fèi)用太高、執(zhí)行不到位，因此，需要簡單化。2005年南極人公司董事長張玉祥先生教了我一句話：戰(zhàn)略的力量來自系統(tǒng)性，而戰(zhàn)術(shù)的力量來自簡單重復(fù)！促銷活動(dòng)顯然是一種戰(zhàn)術(shù)，那就要簡單、重復(fù)！

　　4、 價(jià)格往往不是最重要的；

　　父親說：“便宜的東西不一定好賣。”果然不假，最便宜的和最貴的太陽能都賣不動(dòng)，銷售的基本都是中檔的產(chǎn)品。

　　啟發(fā)：越便宜的產(chǎn)品人們往往也越不信任，分析一下消費(fèi)心理，也是有道理的：一兩千都花了，不差這兩三百了，買就要買個(gè)好點(diǎn)的。因此，最便宜的產(chǎn)品和最貴的產(chǎn)品成了中檔產(chǎn)品的“托”！

　　5、 了解競爭對(duì)手非常重要；

　　父親說：“商場如戰(zhàn)場，要知己知彼。”

　　啟發(fā)：只有了解對(duì)手的策略，才知道自己怎么去做。比如，要懂得“消化”對(duì)手的賣點(diǎn)：如果對(duì)手在說集熱效果好，我們就說集熱效果大家都差不多，因?yàn)榧療峁芫褪悄敲磶讉€(gè)大廠家生產(chǎn)的。這時(shí)顧客到了對(duì)手那里，對(duì)手大講集熱時(shí)，顧客就會(huì)在心里冷笑：哼，你以為老子不懂？大家的集熱效果都差不多的！

　　6、 不能太熱情；

　　父親說：“顧客就怕多花冤枉錢，你越熱情他越懷疑。”

　　啟發(fā)：顧客購買產(chǎn)品時(shí)都是小心翼翼的，你對(duì)他越熱情，他越提防你，越是覺得你不知賺了他多少錢！熱情是必需的，但是還要適度端著點(diǎn)。占便宜是消費(fèi)者的普遍心理，聰明的商家都會(huì)讓消費(fèi)者獲得“占便宜”的快感。

 　　7、 執(zhí)行力是關(guān)鍵，經(jīng)銷商需要傻瓜式方案；

　　父親說：“經(jīng)銷商哪兒懂那么多？廠里那么多人才，要多給指導(dǎo)的。”

　　啟發(fā)：經(jīng)銷商的素質(zhì)沒有那么高，尤其是做太陽能的經(jīng)銷商。因此，執(zhí)行力往往會(huì)大打折扣。有時(shí)候往往因?yàn)橐恍┬∈虑榈⒄`大事情。比如做不到每天把太陽能、解剖桶、帳篷搬到店外展示，理由往往是：太麻煩了。

　　解決執(zhí)行力問題，有兩點(diǎn)要做到：第一，提供傻瓜式方案。什么時(shí)間做什么，什么地方放什么，全部說清楚。第二，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)督檢查作用。比如，對(duì)于終端布置，廠家制定一個(gè)終端展示標(biāo)準(zhǔn)化清單，業(yè)務(wù)員就按照這個(gè)清單去監(jiān)督檢查。

　　8、 廠家支持要到位；

　　父親說：“宣傳單、樓梯帖什么的不怕多，發(fā)出去就是個(gè)宣傳。”

　　啟發(fā)：廠家必須對(duì)經(jīng)銷商提供豐富的支援，主要包括促銷方案、店面管理指導(dǎo)、各種促銷宣傳物料等。廠家感覺無所謂的一些宣傳單頁、展板、易拉寶等到了經(jīng)銷商手里都是有效的銷售武器。經(jīng)銷商要求不高，只要這些基本的武器保時(shí)保量提供到位就可以。

　　9、 傳播要見縫插針；

　　父親說：“隨處都可以宣傳。”

　　啟發(fā)：傳播不等于花錢打廣告。做太陽能產(chǎn)品，廠家和經(jīng)銷商也不會(huì)拿出很多錢去在地方做大量的廣告宣傳。其實(shí)傳播是無所不在的。每天不辭辛苦把產(chǎn)品、拱門、帳篷在店外布置好，把展板和橫幅在重要的小區(qū)掛一掛、把樓層貼到處貼一下，都是很好的傳播。

　　10、 零售的基礎(chǔ)上積極發(fā)展工程業(yè)務(wù)；

　　父親說：“不抓工程，太陽能就做不大。”

　　啟發(fā)：太陽能產(chǎn)品的一大趨勢(shì)就是向工程市場發(fā)展，做市場必須認(rèn)清方向。另外，進(jìn)入一個(gè)新市場，短時(shí)間內(nèi)依靠零售上不了多少量的，必須在零售的基礎(chǔ)上積極發(fā)展工程（團(tuán)購）業(yè)務(wù)，一個(gè)工程下來能頂一整年的零售量。

　　11、 做生意，除了會(huì)賺錢，更要會(huì)省錢；

　　父親說：“除了會(huì)賺錢，更要會(huì)省錢。”

　　開源節(jié)流并重。新市場難做，或許一年下來你掙的就是你省下來的錢。不會(huì)省錢就要賠錢。

　　12、 生意需要時(shí)間積累；

　　父親說：“市場培育有個(gè)過程，不可能一下吃個(gè)胖子。”

　　啟發(fā)：品牌的被接受有個(gè)過程、顧客口碑傳播有個(gè)過程、信譽(yù)的建立有個(gè)過程，做生意就像滾雪球，越滾越大。半年銷售不好不能著急，一年下來沒有賺錢也不能著急，第一年少賠點(diǎn)，第二年少賺點(diǎn)，從第三年開始才是穩(wěn)定賺錢的開始！　（作者：溫韜）