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營銷所必須面對的客戶資料管理

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         在這個世界，變化是唯一的不變。

        我們的任何一項工作都使我們必須隨時要作好面對變化的心理準備，并且變化的同時保持著一定的穩(wěn)定性，客戶資料及分析也是為了適應這個變化而產(chǎn)生。

       在任何一個公司，業(yè)務員甚至團隊經(jīng)理隨時有離職的可能，客戶也隨時有終止合作的可能，雖然一切都看似有一定的穩(wěn)定性。對公司而言，業(yè)務員辭職后，客戶仍然是公司的客戶，那么客戶的一切資料及分析則必須掌握在公司內。

        一般情況下，任何行業(yè)的市場都是一個相對穩(wěn)定的群體，對這個群體的把握則至關重要，因此公司需要建立一個比較完善的客戶資料管理體系。在這個體系中，要明確客戶總量（包含總需求量，甚至競爭對手的客戶量）、合作中客戶、拜訪過客戶、未開發(fā)客戶。

        對公司而言，首先確定自己行業(yè)所面對的客戶群。例如做紙張銷售的，那么地區(qū)內所有的印刷公司就是它的客戶群；做啤酒的，地區(qū)內所有的賓館、超市之類的都是它的客戶群。然后為客戶分類，標準很簡單，抓緊2點：需求量和誠信度。這是一個度的把握，需要在合作的過程中逐漸建立完善這個分類。資料的收集以及分析，可以使用多種形式，包括網(wǎng)絡、黃頁書籍和實際考察（即拜訪和合作中多得到的信息）相結合。

        客戶的資料，必須包含的內容有：公司全稱、法人代表、資產(chǎn)（詳細到廠房面積，廠房是租的還是自己買的，機器設備，工人數(shù)量和工資水平），總經(jīng)理以及采購人員，產(chǎn)品需求（包含側重于那種產(chǎn)品），還有拜訪記錄。這些資料，不是業(yè)務員了解就可以了，而是必須以檔案的形式保持下來，而且這個資料具備一定的保密性，只有團隊經(jīng)理以上級別的人能全部看到，業(yè)務員只能維護自己的客戶資料。

        這個資料體系，看似簡單，但是并不容易做好，畢竟人是有一定私心的，如果沒有自上而下的比較完善的管理體系，業(yè)務員往往不愿意做這方面的工作。他們更多的是希望把客戶的信息掌握在自己手中，這樣也許可以提高自己的身價，但是對公司而言是有損失的，當業(yè)務員辭職后，后續(xù)人員很難順利接受，對客戶的掌握需要重新再來。在這方面，公司應該倡導一個理念：客戶是公司的！       

        說了這么多，可能沒有多少新的創(chuàng)意，但是至關重要。有很多企業(yè)在這方面并沒有做好，原因就出在具體的管理上。完善的客戶資料管理，最起碼能夠保證客戶的穩(wěn)定性，不會因為某個員工的離職而造成損失！

 

發(fā)布：2007-03-28 13:53    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]