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erp銷售培訓(xùn)
ERP銷售人員的四要素
一、專業(yè)的知識
1、有效的銷售技巧
2、項(xiàng)目分析與策劃能力
3、有意識的自我學(xué)習(xí)與管理
4、快速銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)
二、銷售中遇到的困難
1. 不知道如何挖掘客戶的需求,或?qū)蛻舻耐袋c(diǎn)把握不住;
2. 不了解客戶的采購過程、時間, 預(yù)算及決策者個人需求等全面信息;
3. 急功心切, 沒做完銷售階段中的必要事項(xiàng),就草率進(jìn)行產(chǎn)品演示，或提交方案;
4. 見不到或不敢見客戶的高層領(lǐng)導(dǎo),或見到了也不知道說些什么;
5. 客戶項(xiàng)目中的內(nèi)線權(quán)勢太弱,級別太低缺乏客戶關(guān)系策略的具體行動計(jì)劃;
6. 對客戶所談的業(yè)務(wù)困難及行業(yè)發(fā)展聽不懂,也搭不上話,卻一味怪罪自已的產(chǎn)品差, 沒有成功案例;
7. 客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品及應(yīng)用問題不知道如何回答，或亂作承諾，或全部推給售前顧問及產(chǎn)品部;
8. 不清楚與競爭對手的差異性及優(yōu)勢, 不知道事先防范對手的攻擊;
9. 給客戶的方案千篇一律. 談不出為客戶創(chuàng)造什么價值 / 效益;
10.不知道如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì),搭配客戶項(xiàng)目小組，來積極推動銷售進(jìn)程;
三、了解客戶基本信息
1、企業(yè)類型(臺資、港資、外資、民營)
2、產(chǎn)品類型
3、上線時間表
4、電腦臺數(shù)(生產(chǎn)制造)
5、客戶痛點(diǎn)、關(guān)鍵需求
6、決策人及決策流程
7、競爭對手
8、預(yù)算
9、市場及產(chǎn)值
10、生產(chǎn)類型及工藝流程
四、需求
客戶這次信息化的動機(jī)是什么
客戶這次信息化要解決什么問題
客戶的需求的功能范圍
客戶的需求的地理范圍
客戶的需求的語言范圍
客戶需要哪些模塊
客戶需要哪些服務(wù)
五、決策
客戶信息化工作的發(fā)起人是誰
客戶的決策人員是誰
客戶的決策過程是什么
客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是什么
實(shí)施 ERP 是否為多數(shù)人的想法
客戶的母公司在決策中的角色扮演
集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演
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