erp售前顧問培訓(xùn)

　　售前咨詢顧問的工作是配合銷售人員的工作，正如我常對(duì)銷售人員所說:你們?cè)谇懊鏇_鋒陷陣，我在后面搖旗吶喊.這言外之意就是，你們打得頭破血流，我還是搖旗吶喊.可光喊夠嗎?客戶需要銷售三天內(nèi)提交需求調(diào)研報(bào)告，而售前顧問卻拖上兩個(gè)禮拜-銷售得急死。同樣，當(dāng)客戶跟咨詢顧問直接聯(lián)系的時(shí)候售前顧問也應(yīng)承擔(dān)起銷售的部分工作.

　　在我的眼里，售前是*錢的工作，也不是沒有道理的.用某個(gè)Sales的話來說，售前的工作就是，給客戶挖個(gè)坑，讓他樂呵呵的往里跳，然后埋了.可你也得讓他能樂起來呀.

　　其次，售前咨詢顧問必須興趣廣泛.

　　簡(jiǎn)單吧，實(shí)在是簡(jiǎn)單.除了自己的產(chǎn)品還應(yīng)了解跟自己產(chǎn)品同價(jià)位的產(chǎn)品----也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，同時(shí)應(yīng)該分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)、弱項(xiàng).并針對(duì)對(duì)手的情況編寫自己產(chǎn)品的解決方案，以強(qiáng)勝弱.當(dāng)然，興趣廣泛也包括前面所提到的，對(duì)各種行業(yè)、各種管理模式有一定的了解----并不需要具體的去解決問題，但你需要讓客戶相信，你能解決.

　　第三，售前顧問必須有所專精.

　　沒有人能了解所有企業(yè)的流程和產(chǎn)品的，所以售前顧問需要有所專精.這里首先是指了解自己的產(chǎn)品，象我前面所說的那為preales，跟客戶大吹自己產(chǎn)品的弱項(xiàng)，很明顯就是不了解自己的產(chǎn)品.

　　其次，售前顧問必須了解某一類企業(yè)，少在某個(gè)方面是行家.售前顧問需要做的是讓顧客相信自己，這并不表示你一定要了解客戶的真實(shí)情況----是不是有些矛盾?可這是事實(shí).本人就常遇到這樣的情況，盡管燈飾行業(yè)跟電子行業(yè)有很大不同，但通過與客戶聊電子裝配行業(yè)，他總能相信我----恩，對(duì)問題分析得對(duì)!

　　第四，售前顧問必須有極強(qiáng)的溝通能力.

　　這里的溝通包括兩個(gè)方面:理解客戶的需求，闡述自己的觀點(diǎn).

　　客戶的真實(shí)需求不會(huì)自己滔滔不絕的告訴你，所以需要售前顧問去挖掘，能挖掘需求就是本事.最好的情況是挖掘出客戶自己都沒意識(shí)到的問題.這也需要顧問有很強(qiáng)的分析能力.

　　闡述自己的觀點(diǎn)則是從另一個(gè)方面向客戶展示自己的能力，說了人家不懂，那也是白說.這也讓我想起了六年前師傅交我編程序的情景.他嘮嘮叨叨的講自己的思路和解決的方法，但下面三個(gè)徒弟居然一句都聽不懂----他的思維是跳躍似的，兩跳三跳我們就暈了.這時(shí)就要求顧問能引導(dǎo)客戶思考.

　　第五，文字的組織能力.說得簡(jiǎn)單些，就是編寫文件的能力.文件當(dāng)然包括各種方案和問卷.

　　售前咨詢階段是實(shí)現(xiàn)銷售和進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的前沿階段，它包括了從項(xiàng)目獲取、項(xiàng)目調(diào)研、調(diào)研分析到準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書并向客戶進(jìn)行陳述等工作內(nèi)容，是為保證獲取合適的項(xiàng)目并順利實(shí)施從而實(shí)現(xiàn)銷售收入的鋪墊階段.在售前咨詢階段，由于可能面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)在客戶與軟件廠商之間還沒有達(dá)成深入的溝通和了解，因此可能會(huì)遇到很多的困難和局限，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說服客戶相信自己就是最好的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商，就成為項(xiàng)目能否繼續(xù)開展下去的關(guān)鍵所在.售前咨詢實(shí)際上是一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入階段，此階段主要是為實(shí)現(xiàn)銷售以及后續(xù)工作打好基礎(chǔ).雖然不可否認(rèn)售前咨詢階段客戶和廠商都受到經(jīng)濟(jì)規(guī)則的驅(qū)動(dòng)并以此為出發(fā)點(diǎn)來開展工作，但軟件供應(yīng)商如果僅僅從實(shí)現(xiàn)銷售的目的來考慮顯然是不夠的，為達(dá)到我們的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，必須從客戶的角度出發(fā)思考客戶的需要，并說服客戶接受我們提出的項(xiàng)目解決方案，當(dāng)然，客戶接受的前提條件是他們認(rèn)可這一解決方案對(duì)他們可能的實(shí)現(xiàn)價(jià)值.

　　一直覺得售前顧問與舞臺(tái)上的表演者有很多相似的地方。“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”。一場(chǎng)優(yōu)秀的表演，與演員本身的天賦有關(guān)，而更為重要的，一定是演員細(xì)心揣摩劇本、苦練演技的結(jié)果。售前顧問也是一樣，唯有潛心修煉，方能彰顯專業(yè)。

　　想要成為一名優(yōu)秀的售前顧問，我覺得以下幾點(diǎn)非常重要。

　　外要修其形，內(nèi)要練真功;緊跟客戶走，團(tuán)隊(duì)立大功。

　　一、外要修其形

　　我一直認(rèn)為，一個(gè)好的售前顧問，一定要有大師風(fēng)范。何為“大師風(fēng)范”?——自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達(dá)。

　　好的電視劇為什么吸引人?因?yàn)閯”揪剩硌葑匀?，觀眾會(huì)不自覺的就被帶入劇情當(dāng)中，一直看下去，不愿意換臺(tái)。一場(chǎng)好的演講也是一樣。如果演講者連話都說不流暢，意思表達(dá)不清，語言平鋪直敘，客戶肯定有想要換臺(tái)的沖動(dòng)。對(duì)于公司與產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，肯定也要大打折扣了。

　　我們有一些顧問，對(duì)產(chǎn)品解決方案了如指掌，對(duì)客戶應(yīng)用場(chǎng)景感同身受，但是一到了講臺(tái)上，特別是面對(duì)一屋子的客戶高層，就容易緊張。說話聲音小，前言不搭后語，甚至連眼神都不敢跟客戶正面接觸。這樣就很難與客戶有一個(gè)愉快的交流，也很難給客戶留下好的印象。

　　自信，是作為售前顧問非常重要的一個(gè)基本素質(zhì)。當(dāng)然，這個(gè)自信，需要有過硬的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，充分的事前準(zhǔn)備作為基礎(chǔ)，否則就是盲目自負(fù)了。對(duì)于張嘴就說大話、不懂產(chǎn)品卻隨口承諾的售前顧問，我相信銷售都是避之唯恐不及。

　　自信，體現(xiàn)在與客戶接觸的每一個(gè)接人待物、方案講解、疑問解答等等細(xì)節(jié)中。自信的微笑與不卑不亢的態(tài)度，是一個(gè)售前顧問良好風(fēng)范的直接表象。售前顧問代表的是公司的專家形象，如果專家都對(duì)自己不自信，客戶又怎么會(huì)信任的把項(xiàng)目交到你手中呢?

　　第二個(gè)就是激情

　　工作是否有激情，往往是一個(gè)售前顧問是否能成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀售前顧問的非常重要的因素。售前工作有其特殊性。客戶的需求千變?nèi)f化，客戶項(xiàng)目進(jìn)程刻不容緩。售前就好像隨時(shí)待命出征的戰(zhàn)士一樣，需要隨時(shí)做好打一場(chǎng)硬仗的準(zhǔn)備，也經(jīng)常需要為了一場(chǎng)完美的呈現(xiàn)而日夜兼程。售前的方案其實(shí)沒有統(tǒng)一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果沒有工作的激情、挑戰(zhàn)的激情，沒有對(duì)成功的渴望，是很難打造出一份相對(duì)完美的方案的。

　　另外，如果在現(xiàn)場(chǎng)演講中注入一些激情，也必將使你的表現(xiàn)更加的出彩。雖然說不同的顧問有不同的風(fēng)格，有人喜歡靜靜的敘述，也有人喜歡抑揚(yáng)頓挫。但是總體而言，還是激情演講更能抓住客戶的注意力，讓客戶更深的了解我們的方案。

　　第三點(diǎn)是鎮(zhèn)定

　　售前工作有很多的不確定性。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)瞬息萬變，客戶也可能會(huì)問很多刁鉆的問題，能不能在現(xiàn)場(chǎng)鎮(zhèn)定并快速的處理這些問題，就體現(xiàn)出一個(gè)顧問的水平了。“順，不妄喜;逆，不惶餒;安，不奢逸;危，不驚懼;胸有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍。”深以為然。

發(fā)布：2021-04-22 11:40 編輯：泛普軟件 · hujian [打印此頁] [關(guān)閉]

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