分享：讓“銷售節(jié)奏”變成一首流暢的歌

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懂唱歌的歌者都明白一首歌一定有起始調(diào)、有起承轉(zhuǎn)合、有高潮、有后面的收尾。其實(shí)一個(gè)銷售的節(jié)奏的掌控和唱歌時(shí)一個(gè)道理。要運(yùn)籌帷幄，掌控銷售節(jié)奏對(duì)一個(gè)銷售說難也難，說容易也容易。對(duì)于銷售中的成交來說，只要銷售人員能夠運(yùn)籌帷幄，掌控交易進(jìn)程，成交就不是一件很難的事兒了。 那么，銷售人員如何掌控交易進(jìn)程呢？針對(duì)客戶經(jīng)常出現(xiàn)的不同反應(yīng)，銷售人員可以采取以下相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧，從而有效地達(dá)成交易，讓客戶在你的掌控下掏出錢包。

一、當(dāng)客戶沒等你做出說明就直接拒絕時(shí) 有時(shí)，銷售人員剛剛叩開客戶的家門，就會(huì)聽到一聲禮貌而冷淡的拒絕聲：“對(duì)不起，我們不需要這種產(chǎn)品。”接下來就是順手關(guān)門的動(dòng)作。 面對(duì)客戶如此冷淡的反應(yīng)，銷售人員是否就此作罷呢？看起來，這是最簡單也是唯一的辦法。其實(shí)不然，如果你在聯(lián)系客戶之前就對(duì)客戶的相關(guān)信息有所研究的話，那么一定是在認(rèn)為客戶有需求之后才準(zhǔn)備與之聯(lián)系的。既然客戶有這方面的需求，而你又能以最熱情的態(tài)度和最便捷的方式滿足客戶的需求，那你還有什么理由放棄呢？面對(duì)這種情況，你此時(shí)要做的不是放棄，而是用一種恰當(dāng)?shù)姆绞教嵝芽蛻?，他（她）有這方面的需求，而你正是為了滿足這種需求在最合適的時(shí)候出現(xiàn)了。需要注意的是，應(yīng)對(duì)具有這種反應(yīng)的客戶，最重要的是在溝通之前明確對(duì)方的需求，然后通過最簡潔的方式指出他們的需求。當(dāng)然還有一個(gè)值得注意的問題，那就是一定要時(shí)刻保持最親近人的微笑和最周到的服務(wù)，俗話說“伸手不打笑臉人”，你對(duì)客戶的態(tài)度特別好時(shí)，他們也許就會(huì)對(duì)你以禮相待。

二、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品提出各種質(zhì)疑時(shí) 很多客戶在購買產(chǎn)品之前都會(huì)提出各種各樣的質(zhì)疑，這種反應(yīng)十分正常，但這并不意味著銷售人員可以輕松地解決這些質(zhì)疑。面對(duì)客戶提出的種種質(zhì)疑，銷售人員特別要表現(xiàn)得信心十足，同時(shí)需要端正態(tài)度，向?qū)Ψ絺鬟f出值得信賴的和具有良好信譽(yù)的信息，比如拿出能證明你的產(chǎn)品各種優(yōu)勢(shì)的真憑實(shí)據(jù)，然后在這一基礎(chǔ)上根據(jù)客戶提出的不同意見來進(jìn)行洽談?？蛻舸藭r(shí)提出的質(zhì)疑可能包括多個(gè)方面，如產(chǎn)品的制作工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平以及價(jià)格因素等，這里我們要重點(diǎn)說明的是，銷售人員不要僅聽信客戶的一面之詞，因?yàn)樗麄兲岢龅倪@些疑慮經(jīng)常是拒絕銷售人員的借口而已，比如客戶有時(shí)說產(chǎn)品的質(zhì)量不好，可實(shí)際上他們更關(guān)心的是產(chǎn)品的價(jià)格。只有弄清客戶真正擔(dān)心的因素，才可能有效解決客戶質(zhì)疑，所以銷售人員必須通過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，要善于觀察和分析。

三、當(dāng)客戶對(duì)你的推銷表示厭倦時(shí) 銷售工作可謂現(xiàn)代社會(huì)中最泛濫的職業(yè)，不論在寫字樓里還是在家中，或者是在休閑場(chǎng)所內(nèi)，銷售人員的身影幾乎無處不在。有些人可能一聽到“銷售人員”三個(gè)字就避之惟恐不及，所以當(dāng)銷售人員找上門來時(shí)，這些人表現(xiàn)出了極度的厭煩情緒。當(dāng)然了，他們厭煩的原因，可能是在你進(jìn)來的前一分鐘他剛剛打發(fā)走另外一位推銷同類產(chǎn)品的銷售人員。面對(duì)客戶表現(xiàn)出的厭煩，很多銷售人員都感到委屈和不滿。但是切記：任何時(shí)候都不要將自己的這些消極情緒帶到與客戶溝通的過程當(dāng)中，因?yàn)槿绻菢拥脑挘粫?huì)使事情變得越來越糟。那么如何應(yīng)對(duì)客戶的厭煩情緒呢？我們不妨看看下面這位銷售人員的做法： 春節(jié)來臨之際，幾乎所有的商家都準(zhǔn)備了形式各樣的促銷活動(dòng)。為了占有更大的市場(chǎng)份額，某酒類生產(chǎn)廠家派出了大量銷售人員到各商場(chǎng)和酒店進(jìn)行推銷?？墒菍?duì)于商場(chǎng)和酒店的采購人員來說，這種時(shí)候最重要的工作不是采購新產(chǎn)品，而是如何躲開銷售人員的圍攻，因?yàn)檫^去的合作伙伴們?cè)缇蜎Q定將他們的產(chǎn)品擺滿貨架了。該酒類生產(chǎn)廠家的一位銷售人員來到了一家銷售量最大的商場(chǎng)，看到從采購部走出的一個(gè)又一個(gè)垂頭喪氣的同行，他認(rèn)真籌劃了一番，然后拿著一個(gè)用禮品包裝紙包著的盒子進(jìn)了采購部。他看到商場(chǎng)負(fù)責(zé)采購的人先是頭也不抬地?cái)[手讓他離開，當(dāng)看清楚他手上的禮品盒時(shí)，那位采購人員愣了一下，然后得知這禮品是送給自己時(shí)，采購人員有些驚喜。當(dāng)采購人 員打開盒子時(shí)，他看到的是一瓶已經(jīng)打開包裝的酒，甘冽的酒香很快溢滿了房間…．可想而知，那位銷售人員成功地搞定了生意。最后那位銷售人員又以同樣的方式成功地向多家商場(chǎng)和酒店推銷出了這種酒。

四、當(dāng)客戶拿不定主意時(shí) 銷售活動(dòng)中，銷售人員還會(huì)遇到這樣一群客戶：既不是明確的拒絕，也不是質(zhì)疑和厭煩，而是拿不定主意。這時(shí)，銷售人員需要明確以下兩點(diǎn)： 1．你面前的人是否有購買的決策權(quán)。如果對(duì)方不具有購買的決策權(quán)，那么，你就應(yīng)該想辦法弄清誰是起決定作用的人，然后再與有購買決策權(quán)的人進(jìn)行溝通。 2．如果對(duì)方擁有決策權(quán)，那些導(dǎo)致他拿不定主意的真正原因究竟是什么。你了解清楚對(duì)方遲疑的真正原因后，再對(duì)癥下藥地采取措旃加以解決。 對(duì)于表現(xiàn)出這種反應(yīng)的客戶，銷售人員必須要有足夠的耐心，要逼迫他（她）馬上做出決定，并且通過自己真誠和良好的服務(wù)去贏得對(duì)方的信任。

五、當(dāng)客戶推遲或變更談判時(shí)間時(shí) 有時(shí)，當(dāng)銷售人員滿懷熱情和信心地向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶卻冷不丁地來了一句：“對(duì)不起，我這會(huì)兒沒有時(shí)間……”這種不良反應(yīng)是銷售人員經(jīng)常聽到的回答之一。也許客戶說的是實(shí)情，也許客戶只是想以此為借口來推托。如果客戶說的是實(shí)情，銷售人員當(dāng)然要表示理解，并且配合客戶確定下一次約見時(shí)間。如果客戶是以此為借口，那你不妨巧妙地打破對(duì)方的借口，比如告訴對(duì)方你只做五分鐘的介紹（注意一定要把握時(shí)間，而且做的這個(gè)簡單介紹必須引起客戶進(jìn)一步深入了解的興趣）；或者明確告訴對(duì)方，今天是產(chǎn)品促銷的最后一天，或者讓對(duì)方知道今天做出購買決定的其他好處等等。

六、當(dāng)客戶對(duì)你的介紹不做任何反應(yīng)時(shí) 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都知道，客戶拒絕或提出異議并不可怕，因?yàn)楦鶕?jù)客戶的反應(yīng)，銷售人員可以掌握一定的信息，這有助于下一步行動(dòng)的展開?？墒牵捎诳蛻舻臄硨?duì)不良情緒，他們根本不給銷售人員掌握信息的機(jī)會(huì)，而是往往一言不發(fā)，臉上任何表情也沒有，也不直接拒絕，而是該干什么還干什么，沒有任何反應(yīng)。面對(duì)這種情況，銷售人員應(yīng)明白的是： “不做任何反應(yīng)也是一種反應(yīng)”。此時(shí)，銷售人員該怎么辦？當(dāng)然不能自顧自地介紹自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該想辦法借助提問或者其他表示親近的方式引導(dǎo)客戶參與到溝通活動(dòng)中來?？蛻粢唤?jīng)參與進(jìn)來，下一步的工作自然就可以展開了。總之，無論遇到何種情況，銷售人員都要設(shè)法掌握交易進(jìn)程，進(jìn)而盡力達(dá)成交易。

專家點(diǎn)撥: 任何工作，想取得成功都不是一帆風(fēng)順的，銷售工作也是如此。俗話說：“不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹？沒有人能隨隨便便成功。”要想吃到葡萄就必須伸手去摘，不付出艱辛，哪來的銷售額？在促成交易之前，銷售人員必須做好充分的準(zhǔn)備。不僅要關(guān)注客戶的反應(yīng)，而且還要注意客戶表面反應(yīng)之后的真正用意。在不同的環(huán)境和階段，客戶的反應(yīng)通常也不同，銷售人員必須注意客戶的種種變化，綜合種種跡象弄清問題的實(shí)質(zhì)，若確定客戶此時(shí)確實(shí)沒有這方面的需求，那么不妨知趣地退一步，但一定要想辦法給客戶留下一個(gè)深刻而良好的印象。