區(qū)域市場的分割

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    在品牌競爭白熱化的今天，為搶奪市場的生存空間和品牌的強勢地位，終端“圈地”運動前幾年瘋狂上演，可謂驚心動魄，各路品牌普遍認同“大城開多店，小城開大店”之經(jīng)營法則，并形成大大小小的各自體系，商圈為王，片區(qū)老大，區(qū)域霸主，各種角色把鞋業(yè)營銷引向了一個“多業(yè)態(tài)多店大店”的時代。

    鞋業(yè)專賣體系正遭受前所未有的挑戰(zhàn)，尤其是當前消費低迷、總代手中終端客戶優(yōu)質(zhì)資源不足、品牌運營商創(chuàng)新泛力的營銷背景下，異地（一地）多牌多店的終端業(yè)態(tài)組合出現(xiàn)了，這種模式既優(yōu)于單牌專賣，又超越鞋城的雜賣，異地（一地）多牌多店結(jié)合聚焦創(chuàng)新的戰(zhàn)術(shù)，一批新的零售大亨應運而生，這也是零售的新模式新希望！

    多年來，零售經(jīng)銷商借力廠家和總代，上游渠道借道零售終端輸出產(chǎn)品，聚焦中心市場，共同織出全國和各區(qū)域大大小小密密麻麻的終端網(wǎng)絡。零售商擁有第一桶金后，繼而找到大店多店運營的勝利感覺，他們開始不滿足自己縣域的地盤，大膽地走出去，或自已開疆拓土，或強強聯(lián)合，與優(yōu)勢合作伙伴共同織網(wǎng)，替品牌運營商輸出品牌，為總代管理市場，導出不菲的業(yè)績。

    大零售商的出現(xiàn)，導致了區(qū)域市場的分割，從市場營銷的角度而言，區(qū)域分割就是承擔中間商職能的分公司或總代把開拓、管理、經(jīng)營、銷售和團隊建設等職能交給大零售商（比如多牌多店多地運營）或（總）店長去操作，而總代著重區(qū)域宏觀層面的規(guī)劃，對總公司負責，執(zhí)行總公司的銷售目標、市場計劃與回款任務等。

    從終端輸出產(chǎn)品到輸出品牌，需要區(qū)域市場分割的功能。

    傳統(tǒng)渠道合作的主要形式是加盟和自營，門店的經(jīng)營體系主要取自加盟管理和自營管理兩者各自的優(yōu)勢，區(qū)域市場分割，使加盟店“自營化管理”（主要是基于團隊基礎上的體系建設。），使自營店“加盟化互惠”（讓員工當老板，與員工一起分錢。）。

    區(qū)域市場分割，其主要作用就是把一定范圍的市場交給優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商或總店長去管理，區(qū)域總代從創(chuàng)業(yè)之初借力加盟商擴張到現(xiàn)在借零售商或職業(yè)經(jīng)理人去提升，是終端營銷的一次革命。

    區(qū)域市場分割有幾種戰(zhàn)術(shù)：1、聚焦：在某個片區(qū)集中資源發(fā)展，搞出老大的味道來；2、聯(lián)營：資源共同投入共同分享（按比例）；3返利：用高返點高租金補貼剌激零售商做大做強。4、自營：在加盟商不敢涉水的地級市，加大力度開設自營店，樹立品牌形象，為不良庫存作下水道，把資金流理順。