開(kāi)源企業(yè)如何為項(xiàng)目獲得風(fēng)險(xiǎn)投資

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開(kāi)源項(xiàng)目要想獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，單憑創(chuàng)新的點(diǎn)子或技術(shù)還不行，還有很多值得注意的東西，例如要有多次被拒絕的思想準(zhǔn)備，要有明晰可行的業(yè)務(wù)計(jì)劃，以及明確的目標(biāo)客戶(hù)群體等等，本文將就這個(gè)題目進(jìn)行全面分析。

現(xiàn)在你或許有了一個(gè)思路非常新穎的開(kāi)源項(xiàng)目，其偉大性或與火狐(Firefox)瀏覽器不相上下?，F(xiàn)在需要做的就是，擬定計(jì)劃來(lái)實(shí)施你的項(xiàng)目。鑒于這是一個(gè)非?！疤觳拧钡捻?xiàng)目，你或許相信，它一定能夠輕松得到投資者的幫助。但是實(shí)際上，獲得風(fēng)險(xiǎn)投資并非如此簡(jiǎn)單，有了次貸危機(jī)的前車(chē)之鑒，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)們已經(jīng)對(duì)投資非常謹(jǐn)慎，即便你已經(jīng)有了一個(gè)商業(yè)化產(chǎn)品正在出售，要想獲得融資也不是一件容易的事情。而且，如果你是一個(gè)開(kāi)源開(kāi)發(fā)者，獲得風(fēng)投的難度可能還要大很多倍。即便最后能實(shí)現(xiàn)成功融資，那也是多次遭拒后又多次繼續(xù)努力的結(jié)果。

準(zhǔn)備好被多次拒絕

為了獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，你要有磨破鞋底的思想準(zhǔn)備，這是Untangle聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席技術(shù)官Dirk Morris的切身體會(huì)。他曾經(jīng)在數(shù)月內(nèi)不斷的去敲響風(fēng)險(xiǎn)投資商的大門(mén)，具體被拒絕了多少次已經(jīng)記不清了，不過(guò)最后終于有了回報(bào)，Untangle這家生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品的公司獲得了1850萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。

Morris表示，他之所以最后取得成功，關(guān)鍵是向風(fēng)險(xiǎn)投資商提供了一個(gè)明晰可行的開(kāi)源業(yè)務(wù)計(jì)劃。他表示，“當(dāng)你向一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資商提及開(kāi)源的時(shí)候，它并不關(guān)心你的程序采用的是什么許可協(xié)議，而是更重視它的業(yè)務(wù)模型，更關(guān)心這是否是一個(gè)具有大型社區(qū)的可靠業(yè)務(wù)模式。”

對(duì)于Morris的觀點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資商CMEA Ventures的總經(jīng)理Jim Watson表示認(rèn)同。他認(rèn)為，很多開(kāi)源開(kāi)發(fā)者之所以未能得到風(fēng)險(xiǎn)投資商的認(rèn)可，其中一個(gè)主要的原因就是沒(méi)有提供一個(gè)清晰、深思熟慮的計(jì)劃。對(duì)于開(kāi)源企業(yè)家來(lái)說(shuō)，需要在這個(gè)計(jì)劃中首先回答一個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)將會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品(或服務(wù))?

Watson表示，對(duì)于開(kāi)源項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，你必須明確如何獲得投資回報(bào)。也就是說(shuō)，最后必須有人愿意為你從事的工作而向你付費(fèi)，否則它就沒(méi)有價(jià)值。

準(zhǔn)備好打持久戰(zhàn)

Watson表示，他曾經(jīng)收到過(guò)來(lái)自20多家開(kāi)源企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資申請(qǐng)。最終獲得投資的公司一般要經(jīng)歷以下多個(gè)階段：

·啟動(dòng)資金籌集，也叫做種子資金，這最初的一輪融資一般要依靠個(gè)人投資者來(lái)提供正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金。在這個(gè)階段，技術(shù)工程師還在編寫(xiě)代碼，開(kāi)發(fā)一個(gè)可以讓風(fēng)險(xiǎn)投資商看得到的產(chǎn)品。Watson表示，通常來(lái)說(shuō)，兩三個(gè)投資者一般提供總額不超過(guò)100萬(wàn)美元的資金。

·A輪融資——風(fēng)險(xiǎn)投資商的第一輪投資。這個(gè)階段所籌集來(lái)的資金一般用于開(kāi)發(fā)和完善產(chǎn)品。

·B輪融資——風(fēng)險(xiǎn)投資商的第二輪投資，一般用于發(fā)展業(yè)務(wù)，其中包括組建營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。Watson表示，在這個(gè)階段，你已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展業(yè)務(wù)，而不再是開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品。

·C輪融資——最后一輪就是資本擴(kuò)張階段。在這個(gè)階段，公司已經(jīng)有了一個(gè)正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品?，F(xiàn)在是發(fā)展和擴(kuò)張的時(shí)間了，其中包括壯大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而且很可能在不同的地區(qū)都安排銷(xiāo)售人員。Watson表示，現(xiàn)在的任務(wù)是尋求資金變?yōu)橐粋€(gè)大公司。

按照這個(gè)過(guò)程，公司需要不斷增加員工，通常情況下，到了C輪融資的時(shí)候，公司至少要有50名員工才能確保穩(wěn)定發(fā)展。整個(gè)過(guò)程一般需要?dú)v時(shí)大約5年的時(shí)間，當(dāng)然也有例外情況。據(jù)Watson表示，C輪融資一般在A輪融資三、四年后進(jìn)行。

舊金山的Marketcetera目前正在經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程，它已經(jīng)完成了啟動(dòng)資金融資和A輪融資，其投資商是一家名為Shasta Ventures的早期風(fēng)險(xiǎn)投資公司。Shasta已經(jīng)向Marketcetera投資了大約400萬(wàn)美元，Marketcetera的產(chǎn)品是一個(gè)開(kāi)源網(wǎng)絡(luò)交易程序。

Marketcetera的首席執(zhí)行官Graham Miller表示，他的情況與許多操作系統(tǒng)開(kāi)發(fā)者略有不同，并沒(méi)有花費(fèi)太長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)尋求投資。Miller表示，“獲得初期投資只用了四個(gè)月的時(shí)間，對(duì)于A輪融資來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非?？斓乃俣?。啟動(dòng)資金籌集階段，大約只籌集到了十萬(wàn)多美元，不過(guò)這已經(jīng)足以讓其獲得硬件和軟件資源來(lái)擴(kuò)展產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。”

最適合的才是最完美的

據(jù)Miller表示，他先后與15家投資公司交流后，最終才發(fā)現(xiàn)了一家最適合的。他表示，尋求風(fēng)險(xiǎn)投資，不僅僅是籌集到資金就可以了，還要發(fā)現(xiàn)哪一家投資公司與自己更適合?！白畛醯慕涣骶褪且粋€(gè)互相了解的過(guò)程。我們把正在研究的東西介紹給它們，看看能否達(dá)到它們投資的目標(biāo)。在發(fā)現(xiàn)投資之前的這個(gè)過(guò)程中，要和很多人進(jìn)行交流，看看它們是否與你具有相同的觀點(diǎn)。著眼未來(lái)，看其是否可能會(huì)是一個(gè)更好的合作伙伴。”

據(jù)Untangle的首席執(zhí)行官Bob Walter表示，對(duì)于開(kāi)源行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)相信你的公司和產(chǎn)品能力的投資者，這一點(diǎn)顯得尤其重要。開(kāi)源模式面臨的風(fēng)險(xiǎn)要更大一些，發(fā)現(xiàn)一個(gè)合適投資者的難度要更大一些。

Untangle的Morris對(duì)此表示認(rèn)同，認(rèn)為適合的才是最正確的。他表示，“我們大約與20個(gè)左右風(fēng)險(xiǎn)投資商進(jìn)行過(guò)交流。其中有的表示，‘這不是我們感興趣的領(lǐng)域?！阋业脚c你具有相同觀點(diǎn)且認(rèn)可你的項(xiàng)目的某個(gè)投資商。”

Watson也支持這個(gè)觀點(diǎn)，他表示，如果一個(gè)公司碰到了合適的風(fēng)險(xiǎn)投資商，被拒絕的幾率就會(huì)小很多。風(fēng)險(xiǎn)投資商們需要問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：“這是一次沒(méi)有前例可循的創(chuàng)業(yè)嗎?如果是，我們是不是適合投資它的合適規(guī)模的公司?開(kāi)源公司也需要仔細(xì)審視，找到與自己般配的投資公司。如果一個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目需要50萬(wàn)美金來(lái)用于開(kāi)發(fā)，我們可能不適合來(lái)投資它們?！?/P>

在Untangle公司尋求融資的過(guò)程中，還碰到了另外一個(gè)問(wèn)題。Morris表示，“我們對(duì)未來(lái)有一個(gè)定位;我們關(guān)注的目標(biāo)客戶(hù)是小型企業(yè)。但是風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)此不看好，表示‘那是一個(gè)非常難發(fā)展的市場(chǎng)——為什么不使用這個(gè)技術(shù)來(lái)發(fā)展中大型企業(yè)用戶(hù)呢?’”Morris表示，Untangle一直堅(jiān)持這個(gè)定位，不過(guò)，在經(jīng)歷過(guò)早期的幾次拒絕之后，也相應(yīng)對(duì)這一定位進(jìn)行了修正。盡管如此，Morris依然強(qiáng)調(diào)，“尋找一個(gè)認(rèn)同你的想法且愿意幫助你的風(fēng)險(xiǎn)投資公司”，是非常重要的。

但是，Untangle的Walters補(bǔ)充說(shuō)，光有好的想法是不夠的，更重要的是有一個(gè)用戶(hù)基礎(chǔ)。如果你沒(méi)有一個(gè)真正的開(kāi)源社區(qū)，當(dāng)你在進(jìn)行融資的時(shí)候，會(huì)因此受到打擊。因此，對(duì)于開(kāi)源廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，開(kāi)源的價(jià)值是非常大的。如果沒(méi)有一個(gè)開(kāi)源社區(qū)，在尋求融資的時(shí)候遭到慢待的可能性比較大。

有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有助打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)投資商

如果沒(méi)有一個(gè)大型開(kāi)源社區(qū)，那么是否擁有強(qiáng)大的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)案例，就顯得更加關(guān)鍵了。在有了好的想法后，接下來(lái)就是需要有一個(gè)有能力、有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)來(lái)指導(dǎo)剛剛建立的公司，并說(shuō)服風(fēng)險(xiǎn)投資商向其開(kāi)出支票。

Watson表示，在一個(gè)公司創(chuàng)建的時(shí)候，通常會(huì)選擇一個(gè)懂技術(shù)的人來(lái)作為創(chuàng)始人，因?yàn)檫@樣可以在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面獲得更多信心。隨后，這個(gè)創(chuàng)始人需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，其成員需要具有非常豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

如果領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)中新手居多，這個(gè)業(yè)務(wù)獲得成功的難度要大很多，因此需要一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，以及具有豐富經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴，這可以大大獲得風(fēng)險(xiǎn)投資商的認(rèn)可。

在為公司申請(qǐng)風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用是至關(guān)重要的。他們明白，要想讓風(fēng)險(xiǎn)投資商對(duì)自己的項(xiàng)目感興趣，討論項(xiàng)目盈利性是不可缺少的。讓W(xué)atson感到不滿(mǎn)的是，很多公司在進(jìn)行申請(qǐng)融資陳述的時(shí)候，往往卻不重視這一點(diǎn)，他表示，“如果他們用50張膠片來(lái)做陳述，其中有48張是講技術(shù)的。多數(shù)情況下，當(dāng)他們講了15分鐘后，我還不知道他們的產(chǎn)品是什么。他們認(rèn)為所有的人都和他們一樣熱衷于技術(shù)?！?/P>

由于這一問(wèn)題的存在，很多開(kāi)源廠(chǎng)商未能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資商的認(rèn)可。Watson表示，“我不得不打斷他們，然后告訴他們，‘我不知道你在談?wù)撌裁?，也不知道你哪兒需要資金支持?！彼o出了一些這方面的建議，“你可以假定，現(xiàn)在是在向一個(gè)六年級(jí)小學(xué)生來(lái)介紹你的業(yè)務(wù)，你如何讓他明白。”

明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位

除了遵守簡(jiǎn)潔性原則外，公司必須對(duì)自己的潛在客戶(hù)有清晰的認(rèn)識(shí)。Watson非常不看好的一點(diǎn)是，一些開(kāi)源公司沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入分析，不清楚哪些客戶(hù)將會(huì)向它們的產(chǎn)品或服務(wù)付費(fèi)。而且，這樣的公司不在少數(shù)。

其中有一個(gè)例子是，曾經(jīng)有三個(gè)工程師進(jìn)行融資，稱(chēng)他們擁有一個(gè)可以提高Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)效率的技術(shù)。Watson表示，“他們自己認(rèn)為這是一項(xiàng)重大技術(shù)突破，但是我不明白有誰(shuí)會(huì)愿意為這個(gè)技術(shù)而付費(fèi)?！?/P>

另一方面，如果有人在申請(qǐng)融資的時(shí)候說(shuō)，他有一個(gè)可以賣(mài)99美分的iPhone應(yīng)用，并且有很多人對(duì)這個(gè)應(yīng)用感興趣的話(huà)，Watson表示自己會(huì)立即對(duì)它產(chǎn)生興趣。

　集思廣益 完善項(xiàng)目

Maretcetera的Miller對(duì)潛在的開(kāi)源企業(yè)家也提供了一些建議。他表示，“一個(gè)比較好的辦法是，從不同的產(chǎn)品方向和定位來(lái)進(jìn)行對(duì)比分析。把你的自負(fù)放到一邊，讓一些聰明的人加入到項(xiàng)目中，從他們那兒聽(tīng)取不同的意見(jiàn)。”

聽(tīng)取不同人的意見(jiàn)，是成功獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的一個(gè)有效辦法。在Miller看來(lái)，它可以讓你的項(xiàng)目從一開(kāi)始就保持正確發(fā)展方向。他認(rèn)為，開(kāi)源項(xiàng)目可以考慮設(shè)多個(gè)創(chuàng)始人。如果一個(gè)人的觀點(diǎn)不能說(shuō)服另外兩個(gè)人，這很可能就不是一個(gè)有利于它發(fā)展的觀點(diǎn)。

Morris認(rèn)為這是一個(gè)好的建議。他認(rèn)為，在開(kāi)始和風(fēng)險(xiǎn)投資商進(jìn)行真正會(huì)談之前，開(kāi)源企業(yè)管理者應(yīng)先與各方面的人進(jìn)行交流，這樣你可以明白很多需要完善的地方。

最后一點(diǎn)，堅(jiān)定的信心。正如Morris所說(shuō)的，即使遭到風(fēng)險(xiǎn)投資商的拒絕，也不要灰心，被拒絕也是獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的整個(gè)過(guò)程的一部分。