ITAT：三零模式錯在哪兒

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　　ITAT算是歐通國的第三次創(chuàng)業(yè)。前兩次敗北后，他隱忍了許久，直到受沃爾瑪經(jīng)營模式的啟發(fā)，才小心翼翼地創(chuàng)立了新的品牌——ITAT，International Trademark Agent Trader的縮寫，翻譯成中文是“國際品牌服裝會員店”。2002年下半年，他特意投入巨資研發(fā)了一套適用于服裝

　　賣場的零售軟件，內(nèi)容涉及財務(wù)、人事、銷售等。

　　最重要的，歐通國找到了一個引以自傲的模式——零貨款、零租金、零庫存。

　　“鐵三角”模式

　　2003年，歐通國收購了法國國際商標(biāo)集團(tuán)和歐洲服裝集團(tuán)，獲得了200個自有商標(biāo)，歐通國打算讓這些商標(biāo)陸續(xù)出現(xiàn)在ITAT的賣場里。之后，他又找到了一些生產(chǎn)過剩、沒有能力走進(jìn)商場的中小型服裝代工廠，以貼牌的方式為其提供免費的供貨渠道，當(dāng)然，前提是“零貨款”。同時，與擁有大量閑置物業(yè)、地處偏僻的地產(chǎn)物業(yè)商合作，化零為整，包下原本屬于諸多小商販的大量攤位，前提是“零租金”，物業(yè)方還要承擔(dān)水電費。廠家、ITAT、物業(yè)方，通過銷售額分成的方式獲得收益，三方分成的比例為60∶25∶15。

　　2004年9月，ITAT在深圳地王大廈開了第一家店，當(dāng)年實現(xiàn)銷售額546萬元。2005年，開店68家，銷售額達(dá)到1.79億元。資金不足時，歐通國通過在公司內(nèi)部和供貨商中發(fā)行2億股股票，成功募集4000多萬元，借此把店面擴(kuò)張到了220家，當(dāng)年的銷售額達(dá)到了7.8億元。

　　至此，歐通國的這一“鐵三角”模式取得了階段性成功。不僅不用付租金和貨款，還幫助眾多服裝廠處理了積壓庫存，幫物業(yè)商解決了大量閑置門面。風(fēng)險小，規(guī)模又可無限擴(kuò)張，這套新穎獨特的模式引起了諸多風(fēng)投興趣。2006年11月，藍(lán)山資本向ITAT投入首筆5000萬美元資金。此后，各路投資商蜂擁而至。2007年3月，藍(lán)山資本、摩根斯坦利和CITADEL聯(lián)合投入7000萬美元，成立僅兩年的ITAT獲得了共1.2億美元的風(fēng)險投資。

　　瘋狂擴(kuò)張

　　有了這筆錢，ITAT一改先前小心謹(jǐn)慎的開店作風(fēng)，歐通國變得豪氣沖天，僅2007年年初到2008年5月，ITAT的門店就從240多家擴(kuò)張到了780多家。在公司網(wǎng)站上，他們高調(diào)地寫了這樣一句話：2007年，根據(jù)中國服裝協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，ITAT開店速度世界第一。

　　歐通國承認(rèn)，這種飛速擴(kuò)張會給管理帶來很大問題，但是卻能在短時間內(nèi)為公司帶來知名度。品牌思想深入骨髓的歐通國，為了追求知名度，在廣告投放上也堪稱大手筆。2007年，ITAT開始在中央電視臺、鳳凰衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視等數(shù)家電視臺大規(guī)模投放廣告，密集播放，輪番轟炸，僅在央視1、2、5、6、10套就播放了1200多次。為提高品牌知名度，ITAT還簽下了當(dāng)年的人氣明星陳好和吳大維做形象代言人。

　　他們還贊助了“和諧社會，唱響深圳”、“和諧社會頌神州”、“同一首歌慶香港回歸10周年”等數(shù)場規(guī)模宏大的文藝晚會，個個不惜血本，耗資均在千萬元以上。不僅如此，在香港的維多利亞港上空，ITAT樹起了數(shù)百平方米的巨型廣告牌，全港市民抬頭可見。

　　所有這一切，都是為了讓ITAT的品牌在資本市場落地生根。

　　問題曝光

　　在香港上市，一直是歐通國的心愿。為了這個心愿，歐通國費盡心思打造品牌，并給自己的品牌都賦予豐富的故事和理念。比如，關(guān)于一個叫Luodecheng的品牌，介紹里是這樣寫的：“品牌創(chuàng)始人托瑪斯·戴珀出生在英國愛爾蘭北部一個叫做羅德的小城。21歲那年，托瑪斯·戴珀開始創(chuàng)立自己的服裝品牌羅德城，他的夢想是在倫敦、巴黎及全世界的人都穿上自己設(shè)計的衣服，夢想他的家鄉(xiāng)羅德城能因他而揚(yáng)名……”

　　但Luodecheng這個品牌，無論在谷歌，還是維基百科里，均查不到。在ITAT里，類似這種品牌還有很多，比如英國品牌Telundun、意大利品牌Piliya、法國品牌Aomaha、美國品牌Huilingdu……和Luodecheng一樣，它們通常由拼音構(gòu)成，在網(wǎng)絡(luò)上毫無相關(guān)信息，而其商標(biāo)注冊方，是ITAT在2003年收購的法國國際商標(biāo)集團(tuán)（中國香港）有限公司和歐洲服裝集團(tuán)（亞洲）聯(lián)盟有限公司，注冊時間則恰好是此前一兩年。雖然消費者很少刨根問底，但這種做法卻有損信譽(yù)。