IT分銷商出路何在

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　　在IT業(yè)，誰也無法忽視分銷商的力量，即使如IBM、聯(lián)想般的IT重量級巨人，同樣高度重視分銷商在其產(chǎn)業(yè)經(jīng)營鏈條中的地位。

　　但隨著IT業(yè)的每況愈下，IT制造商為了控制成本，提高競爭力，紛紛進入流通領(lǐng)域，加強了終端的掌控。與此同時，高居不下的分銷成本，日漸稀薄的利潤，分銷商的日子越來越難過，而IT制造商加入渠道競爭的戰(zhàn)團，更使分銷商雪上加霜。

　　痛是誰也回避不了的現(xiàn)實，關(guān)鍵的問題是出路何在？

　　同樣的起點，不同的轉(zhuǎn)型

　　廣州正道科技和廣州愛聯(lián)科技，都是做聯(lián)想分銷起家的。正道選擇了向信息技術(shù)應(yīng)用轉(zhuǎn)型，做起了增值分銷與IT應(yīng)用解決方案之路，而愛聯(lián)則走上了海量分銷的路，在聯(lián)想的分銷路上漸行漸遠。

　　“廣州最好的天氣是雨過天晴的感覺！”正道科技總經(jīng)理曹能業(yè)在接受記者采訪時，用帶點文學(xué)味的語言談起了正道的轉(zhuǎn)型。

　　近幾年，純產(chǎn)品分銷的日子越來越難過，系統(tǒng)集成商的生活卻依然滋潤。向系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型成了很多分銷商最時髦的口號，正道趕了一趟時髦，從1996年開始全面涉足系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。

　　對于正道而言，從分銷到系統(tǒng)集成是一次愉快的旅程。分銷利潤的攤薄，硬件產(chǎn)品價格的透明化，使得分銷的投資贏利率越來越小，而系統(tǒng)集成則有廣闊的贏利空間。

　　隨著行業(yè)客戶的發(fā)展，聯(lián)想希望渠道合作伙伴轉(zhuǎn)變成功能性渠道，提高方案的執(zhí)行力和解決能力。對于具有技術(shù)實力的正道科技而言，邁入系統(tǒng)集成的門檻“順道成章”。

　　“正道的技術(shù)優(yōu)勢為高低端產(chǎn)品服務(wù)找到了契合點。”曹能業(yè)欣然說道。在系統(tǒng)集成上嘗到甜頭的曹能業(yè)對正道進行了明確的戰(zhàn)略定位：信息技術(shù)應(yīng)用提供商。

　　近一兩年系統(tǒng)集成商也整體利潤下滑，盡管如此，2002年的正道仍然保持了銷售業(yè)績兩位數(shù)增長的強勁勢頭，轉(zhuǎn)型后的正道在系統(tǒng)集成的路上感覺越來越好。

　　“轉(zhuǎn)型后的正道在分銷領(lǐng)域也取得了更大的發(fā)展！”分銷成為了轉(zhuǎn)型后正道的三駕馬車之一，同時，正道的系統(tǒng)集成優(yōu)勢為分銷帶來大量的行業(yè)客戶。

　　與此同時，曾在分銷上走組裝路線的愛聯(lián)，卻始終不渝地做起了聯(lián)想的分銷。

　　愛聯(lián)作為聯(lián)想成員，已成為聯(lián)想年銷售2個億的金牌合作伙伴。從當年毅然砍掉組裝業(yè)務(wù)，到直奔北京總部拿貨，愛聯(lián)掘得了聯(lián)想分銷的第一桶金。

　　愛聯(lián)通過聯(lián)想搭建了完善的分銷體系，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋在三級、四級市場。在分銷聯(lián)想產(chǎn)品的過程中，愛聯(lián)形成了自身的經(jīng)營特色。2002年，愛聯(lián)的銷售額達7億元，筆記本電腦的銷售在2萬臺以上。最近，愛聯(lián)科技更成為三星筆記本華南地區(qū)區(qū)域分銷。

　　完善的分銷渠道、個性化的產(chǎn)品、規(guī)模化的效應(yīng)使愛聯(lián)在低端產(chǎn)品分銷上占有優(yōu)勢，這也是愛聯(lián)走海量分銷的原因所在。

　　“愛聯(lián)3年內(nèi)不會脫離聯(lián)想渠道！”愛聯(lián)總經(jīng)理表達了愛聯(lián)對聯(lián)想“從一而終”的決心。但3年后呢？轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型仍是個懸念。

　　正道科技的總經(jīng)理曹能業(yè)是一個書生，他自稱自己是一個有著完美主義情結(jié)的危機主義者；而愛聯(lián)老總李向龍則是一個能言善辯的生意人，有著良好的人脈關(guān)系?；蛟S我們從這兩位老總的個性當中得出背后的一些隱示。

　　轉(zhuǎn)型痛，不轉(zhuǎn)亦痛

　　郭為當時離開聯(lián)想是痛苦的，他不知道神州數(shù)碼離開了聯(lián)想還能做什么。在品牌、自有產(chǎn)品都劃歸聯(lián)想之后，神州數(shù)碼拿得出手的只有代理分銷業(yè)務(wù)和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。如果神州數(shù)碼老做分銷，就會像拉磨的驢子，原地踏步走，郭為這樣評價神州數(shù)碼的轉(zhuǎn)型。

　　也許是分銷投資回報率越來越低的現(xiàn)實讓郭為感到一陣寒意，現(xiàn)在的郭為是抓住一切機會大談神州數(shù)碼將向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型。但神州數(shù)碼2002年的業(yè)績中，分銷仍占有84%的比例，大談特談的服務(wù)其實是一個面向未來期待的蛋糕。

　　難怪業(yè)內(nèi)人士說，現(xiàn)在國內(nèi)稍大一點的分銷商都爭著談轉(zhuǎn)型服務(wù)，但每每年終會計報表顯示的利潤數(shù)字都成了轉(zhuǎn)型之痛。