你的企業(yè)，在吃肉還是吃草

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    恐龍為什么滅亡了？

    市場競爭的法則和自然界動物的競爭法則一樣，優(yōu)勝劣汰適者生存，今天，我們嘗試從自然界動物的生存狀態(tài)來研究企業(yè)增強市場競爭力的關鍵要素。

    自然界在這個進化當中，許多動物滅絕了，最典型的莫過于恐龍，這種曾經(jīng)是地球上最強悍的動物，為什么會滅亡？科學家自有他們的研究，但是，我們今天用最直觀的方式來分析，我在四川自貢看到了世界上最大的恐龍化石，以梁龍為例，這只梁龍體長三四十米，身高十七米，體重三四十噸，這樣一個巨型動物，最讓人吃驚的是，它的腦袋和嘴巴只有一米半長！

    看到這里我驚呆了！三四十米長、龐大的、笨拙的軀體，嘴巴只有一米長，也就是說，它需要不停地吃東西，不停地攝入能量才能維持龐大身軀的消耗！如果自然界有足夠的資源，同類數(shù)量少競爭不夠激烈的時候，維持生命沒有問題；但是，一旦自然條件發(fā)生變化，資源不足，種類繁衍競爭加劇，恐龍的生存就會受到嚴重威脅！

    嘴小，獲取資源的能力弱；身體龐大，需要消耗大量的資源。

    嘴小而身體龐大，這是恐龍滅亡的致命原因！

    你的企業(yè)，是嘴大還是嘴??？

    企業(yè)的嘴，就是企業(yè)的營銷能力，特別指品牌、渠道和商業(yè)模式；而身體，就是企業(yè)的生產(chǎn)制造能力。如果渠道弱，品牌弱，同時有一個龐大的生產(chǎn)制造系統(tǒng)，最典型的就是中國的許多代工企業(yè)，命脈把握在別人手里，一旦市場有變則很難支撐其生存。2008年金融危機襲來，我記得一個報道，兩天之內，東莞兩家實力雄厚的玩具企業(yè)倒閉了，兩家企業(yè)員工都在6000人左右，而他們的銷售人員，僅僅只有二三十人，也只是做做外貿，和外企之間的對接。

    過去有些企業(yè)盲目追求規(guī)模擴張，甚至以生產(chǎn)為導向，卻忽視了品牌建設和渠道推廣。規(guī)模大則消耗大，在物質稀缺的時期也許不愁客戶不愁銷售，但是到了市場競爭激烈的階段，這些企業(yè)就是最先倒下的，毫無疑問的結果就是滅亡。

    300萬年！何其漫長！它是怎么做到的？

    當然恐龍也不是同時滅亡的，遠古時代，恐龍的種類非常龐大，大約在900-1200種之間，根據(jù)考古研究，地球上最晚滅亡的恐龍是暴龍，就是動畫片上?？吹降陌酝觚?。比梁龍類的恐龍多活了300萬年！

    300萬年！何其漫長！它們是怎么做到的？

    霸王龍和梁龍最大的區(qū)別是什么？霸王色是肉食恐龍，而梁龍是食草恐龍！

    也就是說，恐龍為了生存而搶奪資源，龐大的梁龍吃的是草，弱肉強食！暴龍的食物卻是梁龍和所有的其他動物。

    梁龍需要吃多少斤草才能長出一斤肉？或者說，一斤肉提供的能量相當于多少斤草？

    吃肉還是吃草？這就是關鍵！

    你的企業(yè)，在吃肉還是吃草？

    企業(yè)的“肉”，就是企業(yè)的市場定位和價值定位。簡單說，市場定位就是：你是什么？你是為了誰？價值定位就是：你能給我什么？值得嗎？當然，我這里說的定位，是站在市場的角度，是由外而內的定位。如果你能夠為更優(yōu)質的目標客戶提供更高的價值，你就能夠獲得更高的附加值！你就是食肉的恐龍！相反，如果你的產(chǎn)品只能滿足低層次的需求，創(chuàng)造低微的價值，你只能獲得微薄的利潤，毫無疑問，你就是食草的恐龍！

    創(chuàng)新品類，鎖定概念，利用差異化制造信息不對稱，滿足消費者更高的心理價值，這些，都是創(chuàng)造高附加值的有效途徑。

    還是我上一講給大家說的：能夠實現(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于利厚還是利薄，而在于能夠提供的價值！價值決定一切！

    與恐龍同時代的鱷魚，為什么生存到現(xiàn)在？

    上一講我分析了恐龍滅亡的原因，分析了為什么肉食恐龍比草食恐龍多生存了300萬年，你可能不相信我的分析，那我告訴你一個明證：這是一種和恐龍同時代的動物，時至今日，而它們依然生活在地球上的許多地區(qū)，而且其生存方式并沒有太大變化。