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新企業(yè)面對行業(yè)強(qiáng)勢企業(yè)如何競爭
很多人突然發(fā)現(xiàn)某個行業(yè)前景不錯,而且也聽到了不少成功的案例,甚至是身邊有人賺到錢的故事,突然產(chǎn)生了一種沖動:“人家行,我也行,人家能做成,我也能做成”的想法,于是乎熱情高漲的開始投身到這一領(lǐng)域,經(jīng)過一段時間打拼突然發(fā)現(xiàn)和當(dāng)初想象的預(yù)期完全不同。問題出在哪里?
因?yàn)椴簧賱?chuàng)業(yè)者,往往模仿行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、服務(wù)、運(yùn)營模式,在價格上采取低價策略進(jìn)入市場,以期能以物美價廉的方式吸引到客戶。就像家紡龍頭企業(yè)——羅萊家紡,眾多的競爭對手甚至連選擇印刷品印制公司都選擇羅萊物色的供應(yīng)商,但是結(jié)果呢,絕大部分模仿企業(yè)業(yè)績遠(yuǎn)不如羅萊。這里我要告訴各位正在創(chuàng)業(yè)以及打算創(chuàng)業(yè)的各位朋友:
創(chuàng)業(yè)不是仿業(yè),創(chuàng)新才是出路,創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)造一個新的事業(yè),創(chuàng)業(yè)就是要不走尋常路!
山寨和模仿在剛開始創(chuàng)業(yè)階段是需要的,但是你忽視了以下的問題:
模仿無比較優(yōu)勢:行業(yè)優(yōu)勝者已經(jīng)獲得了先發(fā)優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢,亦步亦趨跟在更在老大后面,在強(qiáng)者擅長的領(lǐng)域,想法和做法都雷同,最多喝點(diǎn)湯。
行業(yè)最終發(fā)展雙寡頭:經(jīng)濟(jì)學(xué)早就證明一個行業(yè)最終會向壟斷發(fā)展,而大部分企業(yè)都會成為“炮灰”,如中國的家電行業(yè)從80年代末的2萬多家,到現(xiàn)在的1000多家,而形成行業(yè)影響力如海爾、美的、長虹等不超過7家。如果你在行業(yè)的最終命運(yùn)是做炮灰,現(xiàn)在山寨賺點(diǎn)小錢沒問題,如果你想進(jìn)入行業(yè)前三甲,有肉吃,進(jìn)入前10名發(fā)展下去的話,模仿就不是長久之計(jì)。
消費(fèi)者注意力有限:現(xiàn)代認(rèn)知心理學(xué)已經(jīng)表明,人的大腦只對新奇的東西表示興趣。拒絕重復(fù)和無聊,如果你的企業(yè)也是和其他競爭對手做法雷同,那么對消費(fèi)者而言并沒有帶來什么價值,還是習(xí)慣性消費(fèi)購買已經(jīng)知名的品牌。同時現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到眼球經(jīng)濟(jì),7秒鐘決定是否購買,沒有鮮明的形象,消費(fèi)者沒有產(chǎn)生購買的神經(jīng)沖動,你只是模仿對手的包裝和品牌形象,只能被認(rèn)為是山寨貨,無法進(jìn)入主流市場。
成功者之所以成功,是由于根據(jù)當(dāng)時市場環(huán)境,采用了適當(dāng)?shù)臓I銷策略餓商業(yè)模式取得的,現(xiàn)在僅僅模仿其表面的一些的行為,而脫離了當(dāng)時的環(huán)境和情境,不考慮當(dāng)下自身的具體狀況,只能是邯鄲學(xué)步,正所謂年年都有企業(yè)學(xué)海爾,但是海爾永遠(yuǎn)無法被超越,也沒有因?yàn)檎l學(xué)海爾而獲得更大的發(fā)展,一切都要從具體環(huán)境和背景來因地制宜的來運(yùn)作,時過境遷,再做過去的一些過去的成功經(jīng)驗(yàn)來解決未來的問題,往往沒有效果。
找到你創(chuàng)業(yè)的利基點(diǎn)和差異點(diǎn)在哪里?
我們知道臺灣首富王永慶的故事,當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時做的是賣大米的的小生意,別人的做法往往是開個米鋪?zhàn)瓤蛻羯祥T,而王永慶卻能主動去各家各戶推銷大米,顧客可以享受便利,不用抗著大米回家,在家就能吃到送來的剛剛磨好出殼的大米;其他人在大米中摻雜石子,以次充好,王永慶卻把大米本來就含有的一些灰塵篩出來,而且也不加高價格,讓顧客馬上感覺不同,物超所值;更為難得的是,王永慶可以根據(jù)每家人口多少,自動算出哪天大米吃完了,然后在那天把大米主動送過去,讓顧客感到貼心;更為難能可貴的是,有的顧客經(jīng)濟(jì)不太好,王永慶可以賒賬,到顧客放薪水的那一天再來收米錢,超越顧客期待,感動顧客,從而從一家小米鋪發(fā)展成為臺灣地區(qū)首屈一指的大富豪。
賣大米這樣不起眼的小生意,不但沒有模仿競爭對手,而且在便利、品質(zhì)、價格、服務(wù)、賬期等方面被王永慶做成了大買賣,進(jìn)而完成了原始積累,帶來了良好的商譽(yù)和口碑,最終成為世界公認(rèn)的“塑膠大王”。我們每一位創(chuàng)業(yè)者可以想想自己所在的領(lǐng)域,真的沒有可以超越競爭對手,贏得客戶信賴和喜愛的地方了嗎?
商業(yè)本質(zhì)就是價值交換,交換的本質(zhì)就在于創(chuàng)造與眾不同的價值,換句話說就是營銷上經(jīng)常提到的差異化,什么是差異化就是塑造:產(chǎn)品差、服務(wù)差、價格差、觀念差、管理差、地域差、時間差、文化差等方面的差異。舉個例子,你家附近的銀行是周六周日都上班嗎?在目前持續(xù)的金融危機(jī)窘境下,美國股市上卻有一只牛股能保持連年高速增長,這就是:美國的商業(yè)銀行(Commerce Bank),一家周六、周日也開業(yè)的銀行,傳統(tǒng)的銀行周一到周五,營業(yè)時間一天8小時,從上午9點(diǎn)到下午5點(diǎn)。
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