在產(chǎn)品時(shí)代如何找到好的營(yíng)銷思路

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如今市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品時(shí)的，因而越來越強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與重塑，。一批企業(yè)開始以產(chǎn)品作為尖刀的方式，擴(kuò)展新渠道、形成新品牌，我們將會(huì)看到，這樣的企業(yè)會(huì)越來越多。

其實(shí)10年前我還在歐洲讀書的時(shí)候，營(yíng)銷學(xué)的教授就給我講"產(chǎn)品管理課"是營(yíng)銷管理最難也是最綜合的科目，因?yàn)樗狭饲捌诘氖袌?chǎng)研究、消費(fèi)者行為學(xué)，以及后期的整體市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和推廣。以惠普和3M的市場(chǎng)部為例，他們最重要的工作就是根據(jù)市場(chǎng)形成產(chǎn)品概念，然后幫助產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推出，以及后期的上市、產(chǎn)品生命周期管理。成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷公司，例如寶潔，也是以產(chǎn)品線來做管理切口，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)生死。然而本次"產(chǎn)品時(shí)代"到來的背景并不一樣，這里面有如下幾個(gè)關(guān)鍵原因：

第一，社交媒體時(shí)代造成信息對(duì)稱化與"去魅"，10年前中國(guó)營(yíng)銷中的主體性關(guān)鍵詞是"廣告"，在信息不對(duì)稱的情況下用大媒體對(duì)消費(fèi)者洗腦就可以收割戰(zhàn)場(chǎng);而社交媒體卻具有深刻的"去魅"特質(zhì)，任何存在忽悠性質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)迅速曝在陽(yáng)光下，因此產(chǎn)品力本身的過硬就顯得尤其重要，西門子與羅永浩之戰(zhàn)就是典例。

第二，數(shù)字化技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)的興起，使得產(chǎn)品可以差異化的維度增多，原有的產(chǎn)品和服務(wù)之間的邊界模糊，使得產(chǎn)品力可以在跨界與想象力的拼接中爆發(fā)，如Google可以進(jìn)入汽車行業(yè)，Nike和蘋果共同生產(chǎn)出新一代跑鞋，輝瑞的藥丸也可內(nèi)置程序。第三，不確定時(shí)代下企業(yè)微創(chuàng)新比大戰(zhàn)略靠譜，而產(chǎn)品又是企業(yè)面對(duì)消費(fèi)者界面創(chuàng)新的第一接口，比戰(zhàn)略更容易衡量對(duì)錯(cuò)與成敗，不確定時(shí)代以產(chǎn)品為戰(zhàn)略的導(dǎo)入口，小步快跑或者叫摸著石頭過河。

好產(chǎn)品的開發(fā)思維

那么產(chǎn)品時(shí)代如何做營(yíng)銷?如何開發(fā)出好的產(chǎn)品呢?我的一位老友--原Intel中國(guó)區(qū)總裁陳朝益先生曾經(jīng)有個(gè)總結(jié)，叫作產(chǎn)品營(yíng)銷的"三點(diǎn)思維"--盲點(diǎn)、痛點(diǎn)和引爆點(diǎn)。什么叫盲點(diǎn)?盲點(diǎn)就是消費(fèi)者在日常生活中忽視掉的，而大部分企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研所看不到的消費(fèi)者需求點(diǎn)。比如說可樂，我們經(jīng)常喝的大多數(shù)可樂是355毫升以上，而我上個(gè)月去迪拜發(fā)現(xiàn)可口可樂有一口裝150毫升的，非常能滿足我喝一口又不過量的需求，后來問阿拉伯的朋友，這種150毫升裝居然是中東地區(qū)最流行的可口可樂。第二個(gè)是痛點(diǎn)，就拿現(xiàn)在的智能手機(jī)為例，誰(shuí)能解決電池的待機(jī)問題誰(shuí)就抓住了消費(fèi)者痛點(diǎn)。微信之所以流行，就是因?yàn)轵v訊抓住了微博用戶的痛點(diǎn)--私密性社交不夠。第三個(gè)是引爆點(diǎn)，引爆點(diǎn)更多已經(jīng)不是純粹的做品牌的思維，而是快速利用人性的弱點(diǎn)，借用社交媒體的方法迅速做出市場(chǎng)影響力，小米、雕爺牛腩、黃太極煎餅都是這個(gè)套路。

上面談到的"營(yíng)銷三點(diǎn)"是一種思路，然而我更關(guān)注產(chǎn)品時(shí)代這種思路背后的思維。我認(rèn)為產(chǎn)品時(shí)代的營(yíng)銷思維應(yīng)該從"邏輯、洞察與循證"入手。營(yíng)銷的邏輯不用多講，STP、4P組合，這些都是馬步的基本功。洞察以前也有不少人講，但現(xiàn)在營(yíng)銷技術(shù)不斷完善，從最開始寶潔進(jìn)入消費(fèi)者家庭的"浸入式調(diào)查"，到后來購(gòu)物者營(yíng)銷興起后的消費(fèi)者反應(yīng)調(diào)查，再到現(xiàn)在歐洲興起的視覺性圖片、影視調(diào)研，技術(shù)會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者洞察的精確性。

然而，以上這些東西都不能完全保證產(chǎn)品的成功，所以我想引入我最近關(guān)注的第3個(gè)要素--營(yíng)銷如何"循證"。所謂循證，其實(shí)是一個(gè)醫(yī)學(xué)名詞，表示某種方法能夠被循環(huán)證實(shí)，比如戰(zhàn)略這類東西，要看長(zhǎng)周期，無法做循證，然而產(chǎn)品戰(zhàn)略卻可以。社交媒體時(shí)代我們談智慧營(yíng)銷(smartmarketing)最關(guān)鍵的就是要迅速抓住客戶的問題，推出產(chǎn)品，不斷去做嘗試、驗(yàn)證，這種思維就是最近硅谷產(chǎn)品管理所奉行的精益創(chuàng)業(yè)(theleanstartup)的思維。精益創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品管理思維的本質(zhì)是，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)測(cè)試而不是細(xì)致的策劃，強(qiáng)調(diào)顧客的反饋而不是自己的感覺，強(qiáng)調(diào)反復(fù)的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，而不是前期大而全的產(chǎn)品開發(fā)，在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)候強(qiáng)調(diào)MVP(最小可行性產(chǎn)品)。

我們現(xiàn)在看的美劇其實(shí)就是典型的MVP操作方式，導(dǎo)演投資劇組先排出前幾集，如果市場(chǎng)反應(yīng)不對(duì)，導(dǎo)演立即就改，如果市場(chǎng)反應(yīng)不好，就放棄啟動(dòng)第二個(gè)劇目，通過不斷地測(cè)試找對(duì)市場(chǎng)的感覺。Dropbox也是典型MVP操作的產(chǎn)品思維，Dropbox的創(chuàng)始人德魯休斯敦在有產(chǎn)品構(gòu)想后，在硅谷到處找風(fēng)險(xiǎn)投資人，然而沒人愿意投資。后來德魯休斯敦編寫了一個(gè)3分鐘的視頻，這個(gè)視頻詳細(xì)生動(dòng)地描述了此產(chǎn)品的功能，并設(shè)置觀看者的評(píng)價(jià)和詢問他們是否愿意使用此款產(chǎn)品，結(jié)果一天內(nèi)有75000人回信，于是德魯休斯敦才決定開始做此款產(chǎn)品，目前Dropbox公司市值已增至40億美元。

好的營(yíng)銷策略應(yīng)該是先去證實(shí)市場(chǎng)，然后再做產(chǎn)品開發(fā)與調(diào)整，以實(shí)證的思維提高產(chǎn)品的成功概率，直接顛覆了以前從商業(yè)計(jì)劃書到產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品上市的思維。在社交化媒體時(shí)代，掌握好邏輯、洞察與循證的思維，會(huì)讓你的產(chǎn)品管理同時(shí)具備想象力與落地性。