經(jīng)銷商管理培訓課程大綱

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客戶關(guān)系管理確實是個難題，但也能看出一個管理者處事是否圓滑，對待不同的客戶要用不一樣的處事方式。什么樣的客戶都要爭取，重點還是在企業(yè)本身，只要企業(yè)有誠信相信任何客戶都會愿意合作。企業(yè)經(jīng)銷商管理技能培訓使經(jīng)銷商成為高效的管理者，擁有高效的管理模式。那么，經(jīng)銷商管理培訓課程大綱包括哪些？

課程目的

主題：深入分析渠道銷售的特點，讓學員理解銷售渠道的本質(zhì)

1.幫助學員提高開發(fā)新經(jīng)銷商的技能及技巧

2.學習如何利用經(jīng)銷商資源實現(xiàn)低風險、高回報的銷售業(yè)績

3.了解經(jīng)銷商管理中的難點并提高與經(jīng)銷商沖突的處理技巧

4.提高與經(jīng)銷商博弈與談判的能力

5.介紹并分析與經(jīng)銷商建立長久戰(zhàn)略性一體化伙伴關(guān)系的方法

課程內(nèi)容

1.開場白與破冰

2.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇和開發(fā)

（1）銷售人員在選擇經(jīng)銷商時常犯的幾個錯誤

（2）為何選經(jīng)銷商像選老公、太太一樣重要

（3）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商必須具備的六大條件

（4）如何利用測評工具發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的未來發(fā)展?jié)撡|(zhì)

（5）經(jīng)銷商選擇評估表的運用

3.經(jīng)銷商日常管理中的幾大難題處理

（1）串貨、跨區(qū)及低價銷售的原因及利害分析

（2）主力經(jīng)銷商與中、小經(jīng)銷商的利益平衡

（3）經(jīng)銷商管理中的二八法則

（4）避免進入“管理”變“打理”的誤區(qū)

（5）如何讓經(jīng)銷商對廠家品牌做第一推薦？

4.與經(jīng)銷商的溝通要領

（1）溝通中的第一要素

（2）為什么經(jīng)銷商有時會很難對付？

（3）經(jīng)銷商通常的心理特征與心理障礙

（4）如何讓經(jīng)銷商感覺你很重要？

5.與經(jīng)銷商的談判

（1）經(jīng)銷商與最終客戶在談判立場上的分析

（2）談判前兩種不良談判心態(tài)的克服

（3）與經(jīng)銷商談判中謹防的三種陷阱

a.經(jīng)銷商都是高智商的人

b.經(jīng)銷商追求利益多于追求情感

c.“善有惡報”的苦果

案例分析：與經(jīng)銷商談判中的取與舍

1.經(jīng)銷商的激勵

（1）為何經(jīng)銷商會出現(xiàn)懈怠狀況？

（2）經(jīng)銷商最鐘情的激勵政策是什么？

（3）如何利用銷售政策不斷激勵經(jīng)銷商

（4）通常的獎勵政策設計

2.年度及階段性促銷活動

（1）通用電氣激勵經(jīng)銷商的幾種“超強”策略

（2）經(jīng)銷商的輔導與戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立

（3）為何經(jīng)銷商總是“無利不起早，有奶便是娘”

（4）中國經(jīng)銷商的忠誠度與目前存在的問題

（5）幫助經(jīng)銷商提升的重要意義及措施

（6）兩種對經(jīng)銷商下屬員工進行培訓與輔導的方法

（7）與經(jīng)銷商建立長期戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的三種形式

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