合作僅一年銷售過百萬 暢通天元協(xié)同業(yè)務緣何高速增長

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    代理泛普協(xié)同管理軟件短短一年，截止10月份銷售額已達百萬以上，在泛普軟件的伙伴中，暢通天元的快速成長堪稱奇跡。他們是怎么做的？如何保證在激烈的市場競爭中完成兩件事：一、擁有客戶；二、擁有員工？記者將帶你一探究竟。

    北京最繁華的商務地段CBD，聳立著一片白色的樓群，這就是著名的建外SOHO，因為天然的地緣優(yōu)勢，這里也博得了一些中小企業(yè)的鐘愛，北京暢通天元信息化科技有限公司就在這里安了家。

    業(yè)務轉型選協(xié)同
    北京暢通天元信息化科技有限公司是泛普軟件的代理商，總經(jīng)理魏賓曾是泛普集團員工，2005年走上創(chuàng)業(yè)道路，得到妻子錢穎的大力支持，會計出身的錢穎現(xiàn)在是暢通天元的銷售總監(jiān)。在夫妻二人的努力下，2008年，暢通天元的泛普軟件銷售業(yè)績實現(xiàn)北京朝陽地區(qū)第一名，北京區(qū)域前十名，獲得泛普軟件集團頒發(fā)的“渠道成長最快獎”。2009年，銷售業(yè)績實現(xiàn)北京地區(qū)第五，全國前十，獲得泛普軟件集團頒發(fā)的“全國十佳服務單位”。

    當財務軟件的客戶和業(yè)績都穩(wěn)定后，暢通天元開始思索開拓新業(yè)務領域，他們看中了泛普協(xié)同管理軟件，并在2010年成為泛普軟件的鉆石伙伴。為什么選擇協(xié)同管理軟件？理由很簡單，客戶有需求，在財務軟件的客戶中有一批主動來尋找組織管理工具的，這讓他們看到了協(xié)同軟件的前景，而且，顧問式銷售模式的協(xié)同軟件比靠走“量”取勝的中小型企業(yè)財務軟件利潤空間要大得多。

    魏賓相信：“地上到處有黃金，只是缺少發(fā)現(xiàn)金子的眼睛”。的確是這樣，客觀的講協(xié)同這條路并非對于每個代理商都是康莊大道，當暢通天元的銷售人員在公共汽車上不經(jīng)意的一次搭話便銷售出一套泛普協(xié)同軟件的時候，同樣會有協(xié)同代理商在感嘆運氣不好。但是，機會總是留給有準備的人，暢通天元的成功并非靠運氣。

客戶經(jīng)營是基礎           
    走進暢通天元大門，迎面便是一個會客廳，地方不大布置得卻精致典雅。古色古香的牌匾上鐫刻著“家和萬事興”，精致的茗茶廳，茶具烏亮，茶葉飄香；一排茶色的書柜，整齊排放著一些獎項和各種管理書籍，標識著主人的志趣。魏賓愛看書，尤其喜歡《人脈圈》中的一句話：“人脈就好比一座無形的金礦，擁有了這座金礦，你就掌握了取之不盡的財富”。創(chuàng)業(yè)多年魏總深知這句話的價值，因此，暢通天元把客戶經(jīng)營放在企業(yè)戰(zhàn)略的首要位置。

    孫臏兵法中說：“天時、地利、人和，三者不得，雖勝有殃?！苯柚鞎r地利，暢通天元要將“人和”踐行到底，于是暢通天元將建外SOHO一帶的40座寫字樓，2000多家企業(yè)，統(tǒng)統(tǒng)納入了自己客戶經(jīng)營的視野，怎么經(jīng)營呢？

    暢通天元主動找到社區(qū)管委會，主動幫助社區(qū)進行社區(qū)活動的策劃和組織，管委會十分歡迎，而社區(qū)活動的邀請過程就是銷售中的掃樓過程，參加活動的企業(yè)通過這些有趣的活動對暢通天元的認識就加深了，不管是老客戶的維護還是新客戶的開發(fā)，一場活動下來感情基礎有了，關系就牢固了。

    暢通天元的活動是五花八門的，魏賓說將客戶當成“學生”進行管理，如給客戶“開班會”，組織客戶“軍訓”、“拉練”、“趣味運動會”、“歌詠比賽”、“用戶夏令營”等各式各樣新穎的活動，給客戶一個老師和學生的情境，一旦進入角色客戶就不再是高高在上的樣子，大家就建立了平等的朋友關系。

    據(jù)統(tǒng)計，從2007年至今，暢通天元總共舉辦了10屆用戶經(jīng)理夏令營活動、26次用戶使用軟件年終培訓活動、3次用戶CEO/CFO/CIO高端用戶“千里走單騎”活動。

    目前，暢通天元將2000多家客戶分為五大類，即：戰(zhàn)略客戶、VIP客戶、大客戶、普通客戶、休眠客戶，根據(jù)不同類型的客戶，安排總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、主管等人員不定期的拜訪，保證每個客戶每年有1-12次的拜訪和溝通機會，最大限度的拉近公司和客戶之間的關系，挖掘這座無形的人脈金礦。

協(xié)同漏斗哪里來
    有了客戶基礎，還要找到泛普協(xié)同的用戶。

    性格開朗的錢穎不能忍受坐在辦公室打一天電話的痛苦，她認為這種方法會把銷售人員逼瘋，所以暢通天元并沒有設立專門的電話營銷人員，錢穎不是銷售出身，用她自己的話說是不懂銷售路數(shù)，但往往這樣可以出奇制勝?！安还苡檬裁崔k法，聲音吸引也好，事件吸引也好，形象吸引也好，只要能找出長得像有協(xié)同需求的客戶，就是成功了?！蹦壳埃?暢通天元找漏斗的方法多數(shù)是通過市場活動為切入點，電話銷售再跟進，這樣和客戶有得聊。

    和大多數(shù)渠道伙伴一樣，暢通天元也是全員挖掘協(xié)同商機，但是由于銷售協(xié)同對于個人的溝通能力和分析能力要求較高，所以錢穎將性格開朗，善于溝通，分析能力強的員工向協(xié)同業(yè)務上傾斜，用對了人，業(yè)績自然就好，銷售員公交車上不經(jīng)意的搭訕就簽了一個客戶也就不奇怪了。

    最值得一提的是亦莊工業(yè)園區(qū)的協(xié)同體驗活動，這場活動中暢通天元挖掘了大量潛在客戶，大大豐富了漏斗儲備量?；顒釉?月舉行，亦莊管委會免費提供場地，到場嘉賓近百人，活動從策劃到執(zhí)行都得到了泛普軟件北京渠道部的大力支持，活動中泛普渠道經(jīng)理作為專家進行現(xiàn)場支持，并設立了協(xié)同體驗區(qū)供嘉賓體驗，產(chǎn)生10多位意向客戶。泛普北京渠道合作部總監(jiān)任明清晰的記得，其中一位嘉賓是驅車85公里趕來參會并最后一個離場的，后來這位嘉賓很快就成了泛普協(xié)同管理軟件的用戶。這種小型體驗活動相當于集中打單會，耗時短、見效快，由于有體驗環(huán)節(jié)，能夠更直觀的了解產(chǎn)品，參會嘉賓也非常認可。

    由于效果明顯，魏總將協(xié)同業(yè)務的策略定為：“以亦莊地區(qū)為主，以大客戶為先，以體驗活動為劍?！背弥鹎锸略倥e辦一次體驗活動沖刺一把，將協(xié)同管理軟件進企業(yè)這一仗打得更漂亮些。

留人用人是關鍵
    企業(yè)要發(fā)展，人才是大問題，尤其對于涉及組織管理的協(xié)同管理軟件的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商來講，對從業(yè)人員專業(yè)性和溝通能力、協(xié)調能力以及領悟能力的要求就更高，因此，協(xié)同管理軟件的渠道經(jīng)銷商常常面臨著“用人荒”，而暢通天元卻巧妙的解決了這個問題。

　　暢通天元的人才妙招是這樣的：
    第一、和北京知名高校開展校企合作，在學院開設ERP維護工程師和電子商務培訓班，下一步還要開設協(xié)同顧問班，專門為軟件企業(yè)或企業(yè)的信息中心培養(yǎng)后續(xù)人才和儲備干部。學生的招聘、教課、實習、分配由暢通天元協(xié)助學院統(tǒng)一安排。從2008年到現(xiàn)在已有三期畢業(yè)班近100名畢業(yè)生。由于是定向培養(yǎng)學生進入工作狀態(tài)快，容易出業(yè)績。

    第二、開始在山東、山西、安徽、西北等地委托培養(yǎng)招生。和學生簽訂協(xié)議，這些學生的學費全部由公司承擔，畢業(yè)后在公司工作3年以上即可。這樣就可以很好的解決后續(xù)人才問題。

    這兩招有效的解決了軟件企業(yè)要求從業(yè)人員專業(yè)性強，而培養(yǎng)出的人才卻流動性強、后備力量不足的問題。

    第三、建立階梯式薪資體系，薪資與能力掛鉤。暢通天元每年拿出20-30%的利潤用于員工分紅，而每年投入人員的福利、薪資等方面的費用，占公司總收入的15%左右。
員工的福利待遇也是留人的關鍵，目前公司的主管和業(yè)務骨干均是連續(xù)工作三年以上的老員工。

    第四、用“家”一般的企業(yè)文化溫暖員工，每雙月暢通天元都會舉辦員工喜聞樂見的活動，公司有乒乓球活動室，還經(jīng)常進行棋類比賽、卡拉OK比賽、新春晚會等等；每年進行一次員工體檢；為每個員工配置了筆記本；鼓勵員工學習駕照，并給予報銷60%的駕照學習費用，以便提高市場響應速度和上門服務速度；每年給每個員工提供不少于44小時的來自上級單位、專家、行業(yè)成功人士的培訓，給員工以工作和生活上的積極引導。

    第五、做好公司發(fā)展規(guī)劃和員工發(fā)展規(guī)劃。每年公司都拿出近一個月的時間進行公司發(fā)展規(guī)劃和員工發(fā)展規(guī)劃的討論，建立一個動態(tài)的、規(guī)范化的人才流動和發(fā)展的管理機制，崗位競爭，合理流動，讓每個員工找到自己的理想位置，發(fā)揮自己最大的潛力?，F(xiàn)在，暢通天元的發(fā)展開始由部門級管理進入團隊級管理的階段，慢慢地朝企業(yè)文化級管理方向發(fā)展。

    魏總一再強調，“我們的企業(yè)文化是：快樂生活”。

成長背后
    做好了客戶經(jīng)營，找到了銷售漏斗，解決了用人問題，魏總說，暢通天元協(xié)同軟件的銷售能取得這樣的業(yè)績，泛普軟件公司北京渠道的各位同仁功不可沒，他們讓我們認識到協(xié)同對于企業(yè)的重要性，激發(fā)了我們的銷售信心，而他們從銷售漏斗的前端一直到整個項目的支持，讓我們心里踏實。

    據(jù)泛普軟件公司北京渠道合作部總監(jiān)任明介紹，泛普的渠道工作主要包括四個方面：一是，幫助伙伴進行業(yè)務拓展，給伙伴制定協(xié)同業(yè)務規(guī)劃，幫助伙伴做銷售漏斗分析，對伙伴項目做售前、方案、演示數(shù)據(jù)等全方位的支持；二是，幫助伙伴做市場活動，包括活動的策劃、組織、現(xiàn)場協(xié)助等一系列工作；三是，給伙伴做協(xié)同課程的培訓，幫助伙伴提高協(xié)同管理軟件的銷售能力，課程分初、中、高三個等級，按伙伴接觸協(xié)同的時間和對協(xié)同的認識不斷推進，頻度也會按每周一次、每月兩次，每季度一次逐漸推進。最后，也是最重要的一方面就是真心和伙伴交朋友，將伙伴的銷售團隊當成自己的團隊來帶，真真正正為伙伴做實事。

    如此看來，渠道經(jīng)營是個雙向的過程，渠道伙伴的快速成長廠商的渠道政策及渠道經(jīng)營策略密不可分，而渠道的成長也印證了軟件廠商不斷強大的品牌實力。