港臺(tái)客商有高招

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眾所周知，香港客人和臺(tái)灣客人做外貿(mào)要比大陸客人強(qiáng)一些。有些人認(rèn)為是由于地理位置好，有些人認(rèn)為是由于硬件設(shè)施強(qiáng)，其實(shí)，造成差異的關(guān)鍵還是軟實(shí)力。香港客人與臺(tái)灣客人都具備業(yè)務(wù)反應(yīng)速度快，語(yǔ)言能力強(qiáng)，善于溝通，精于成本計(jì)算，對(duì)待客戶十分敬業(yè)。 不論你是客戶還是貨代，只要向港臺(tái)客商發(fā)出一封郵件，在辦公時(shí)間的10分鐘之內(nèi)你一定會(huì)收到回復(fù)郵件，若有對(duì)事情的疑問，他們則會(huì)12345列明并要求解答清楚。在十五分鐘內(nèi)，他們就會(huì)掛電話過來(lái)溝通問是否收到郵件，是否看得明白，是否可以提供他們需要的東西。港臺(tái)客戶和老外溝通時(shí)候，通常會(huì)選擇客戶上班時(shí)間聯(lián)系，即使我們這邊是深夜，只要客戶國(guó)家是上班時(shí)間，他們都會(huì)及時(shí)和客戶溝通聯(lián)系，處理當(dāng)天的問題。

　　善于溝通

　　香港，臺(tái)灣的客戶雖然普通話講得不太好聽，英文發(fā)音也不太標(biāo)準(zhǔn)。但這些并不妨礙他們進(jìn)行溝通。只要生意有問題，除了必要的電子郵件跟進(jìn)之外，電話溝通是他們的殺手锏。聲音聽多了就熟悉了，混得耳熟了就親切了。電話可以聽出人的性格，方便分析客戶心理。他們和大陸工廠溝通時(shí)候是能講普通話盡量講普通話(碰到老廣除外)，只要能得到他想要的信息，他們不怕說(shuō)得不好聽。和老外聯(lián)系的時(shí)候只要能滿足客戶的要求，他們都盡量用電話和客戶溝通，語(yǔ)法不對(duì)不要緊，關(guān)鍵是老外能理解，聽得明白，能解決老外的疑問，甚至和老外吵架也是家常便飯，吵完了單子也下來(lái)了。 　　因此，大陸的外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡早樹立自我投資觀念：做外貿(mào)就要恰當(dāng)給自己做投資。

　　用skype打網(wǎng)絡(luò)電話非常便宜，打西歐各國(guó)和美國(guó)通常在3~5角人民幣每分鐘。去電腦城買一個(gè)耳麥50塊，去淘寶買一張5歐元的skype電話卡45塊，不到一百元的投資，你就擁有了和國(guó)外客戶直接電話談生意的裝備。

　　大陸的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在開發(fā)客戶和與客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)候多數(shù)還是用電子郵件進(jìn)行溝通，有的發(fā)信發(fā)了很多都沒有回復(fù)，弄得心情很郁悶。有的業(yè)務(wù)員和客戶前期郵件聯(lián)絡(luò)的挺好，中途卡住了，客戶不回郵件他就干著急，干等。要么是老板不開通電信的國(guó)際長(zhǎng)途，打不了國(guó)際電話，要么就是怕自己口語(yǔ)不好開不了口。業(yè)務(wù)就這樣停滯了，很可惜。

　　現(xiàn)在是信息爆炸時(shí)代，客戶每天收的郵件不計(jì)其數(shù)，看一封郵件的時(shí)間不會(huì)超過5秒鐘，一走神就會(huì)忽略了你的郵件，電話跟進(jìn)能在客戶心里強(qiáng)化你的郵件的重要性，強(qiáng)化你的公司的重要性，他對(duì)你的關(guān)注度自然會(huì)提升。

　　更加精于成本計(jì)算

　　由于先天的地理優(yōu)勢(shì)和語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，港臺(tái)方面和大陸做生意相對(duì)容易談，他們能比較容易的拿到多家工廠的報(bào)價(jià)，他們經(jīng)常貨比三家，拿不同廠家的價(jià)格來(lái)互相壓價(jià)，這樣使得國(guó)內(nèi)的工廠對(duì)香港臺(tái)灣客戶很頭大，這是很正常的反映，如同打仗，知己不知彼已經(jīng)輸了一半。

　　大陸的業(yè)務(wù)員，除了自己工廠的價(jià)格能了解一部分外，有多少能隨時(shí)了解到競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格呢？香港臺(tái)灣人手上有7~8個(gè)廠家的報(bào)價(jià)，和國(guó)內(nèi)的廠家談心里自然有底。不一定選價(jià)額最低的，但肯定會(huì)選一個(gè)合適的。他們會(huì)從報(bào)價(jià)專業(yè)性、業(yè)務(wù)員反應(yīng)速度、樣品質(zhì)量、工廠規(guī)模、生產(chǎn)流程、磨具等方面進(jìn)行評(píng)估，最終為他們的客戶選一個(gè)合適的工廠。

　　對(duì)待客戶十分敬業(yè)

　　香港，臺(tái)灣貿(mào)易商們沒有大陸廠家的成本優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)，他們唯有靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，保質(zhì)保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。我們的香港客戶驗(yàn)廠通常都要搞三次才放心，生產(chǎn)過程中還派檢測(cè)公司過來(lái)進(jìn)行檢測(cè)，生產(chǎn)完畢后在請(qǐng)SGS進(jìn)行出貨前檢測(cè)。他們請(qǐng)專業(yè)檢測(cè)公司的做法是要自己花錢的，雖然他們能自己派自己公司的人來(lái)檢測(cè)產(chǎn)品，但是他們覺得專業(yè)的事情就得要交給專業(yè)的公司去做，這樣的檢測(cè)報(bào)告拿到客戶手里也有比較合理的交代。