短期規(guī)劃策動(dòng)中小企業(yè)IT購(gòu)買

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“我們現(xiàn)在需要兩臺(tái)電腦和一個(gè)路由器……” 
 
Danny Bradbury認(rèn)為，小型企業(yè)受到諸多因素的限制，比如它們要考慮資金的周轉(zhuǎn)，要考慮購(gòu)買IT產(chǎn)品以應(yīng)對(duì)日新月異的市場(chǎng)環(huán)境。中小型企業(yè)在購(gòu)買IT產(chǎn)品方面有其各自特殊的方法，這些方法與那些大型企業(yè)由專門的企業(yè)部門去完成這個(gè)任務(wù)截然不同。

最近silicon.com和Bathwick Group聯(lián)合對(duì)567個(gè)小型企業(yè)做了一項(xiàng)調(diào)查，大約有50%的小型企業(yè)是從經(jīng)銷商那里購(gòu)買IT技術(shù)產(chǎn)品，有31%的小型企業(yè)直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)從零售商那里購(gòu)買。

WStore是一個(gè)經(jīng)銷商，它向自己的用戶出售服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和軟件。WTore的 商業(yè)主管Stewart Hayward說(shuō)，“小型企業(yè)總是希望盡快地拿到產(chǎn)品，它們中的絕大多數(shù)都缺乏超前意識(shí)。所以，一個(gè)中小企業(yè)在購(gòu)買新的電腦時(shí)，往往忽略了網(wǎng)絡(luò)和有線產(chǎn)品。”

當(dāng)某個(gè)小型企業(yè)在努力提高企業(yè)利潤(rùn)、控制資金流動(dòng)的時(shí)候，它們通常會(huì)忽略長(zhǎng)期的IT計(jì)劃。從而導(dǎo)致的結(jié)果是，銷售商（如WStore）不得不圍繞這些小型企業(yè)開展工作。發(fā)現(xiàn)，當(dāng)小型企業(yè)覺得購(gòu)買IT產(chǎn)品和技術(shù)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作時(shí)（比如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，直到今天還被很多企業(yè)視為非常奇妙的東西），他們會(huì)表現(xiàn)出極度的忠誠(chéng)，它們只在那些自己信任的經(jīng)銷商那里購(gòu)買產(chǎn)品。

另一方面，小型企業(yè)在購(gòu)買電腦時(shí)就表現(xiàn)得不那么“忠誠(chéng)”了，因?yàn)殡娔X產(chǎn)品是我們非常熟悉和了解的，我們注重的是它們的價(jià)格和方便程度，而并不是什么知名品牌。這項(xiàng)調(diào)查的結(jié)果顯示，50%的小型企業(yè)認(rèn)為，購(gòu)買技術(shù)產(chǎn)品最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是針對(duì)不同的工作目的選擇合適的系統(tǒng)。

對(duì)小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，把價(jià)格成本作為其采購(gòu)優(yōu)先考慮的要素是無(wú)可厚非的。它們通常把資金流動(dòng)作為一個(gè)特別重要的問(wèn)題來(lái)處理。Responsewave是一個(gè)小型的國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)，在這一問(wèn)題上表現(xiàn)得尤為典型。Responsewave公司的主管Henrik Mandal說(shuō)，“資金流動(dòng)是一個(gè)大問(wèn)題，一臺(tái)安裝有各種軟件的機(jī)器需要幾千英鎊，如果你的公司需要50臺(tái)這樣的機(jī)器的話，那么這可是一批巨大的開支。”

結(jié)果，Mandal在更新公司的IT設(shè)備時(shí)想出了這樣一個(gè)辦法。在他從Dell公司直接購(gòu)買IT產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)與Dell公司簽定一個(gè)協(xié)議，這個(gè)協(xié)議允許Mandal以分期付款的方式，按月償還所購(gòu)買設(shè)備的總金額，還款期限可以是很多年。由于是小企業(yè)， Mandal手下沒有專門采購(gòu)IT產(chǎn)品的員工，所以他這樣做可以使得對(duì)技術(shù)產(chǎn)品的管理變得非常輕松，當(dāng)然這只是他在公司中所負(fù)職責(zé)的一小部分。

基于這種理念，Mandal還使用了客戶關(guān)系管理（CRM）托管服務(wù)，代替原先從自己服務(wù)器上下載的應(yīng)用軟件，這幫助他降低了IT預(yù)算并減輕了管理的難度。對(duì)于服務(wù)器硬件來(lái)說(shuō)也是一樣的道理，Mandal可以從他的ISP那里獲得一份租賃合同。這可以幫助Mandal制定他的IT產(chǎn)品和技術(shù)的購(gòu)買預(yù)算。

WStore的Hayward說(shuō)，每當(dāng)小型企業(yè)正確地購(gòu)置電腦設(shè)備時(shí)，它們總是使其花的每一分錢都達(dá)到最大的價(jià)值。它們更新陳舊的設(shè)備而不是輕易地把老的設(shè)備拋棄不要，更新的時(shí)間也一般是三年一次，這一點(diǎn)與其它的大型公司一樣。

對(duì)于Chris Harman來(lái)說(shuō)情況也是這樣，他是雜志出版商N(yùn)ewhall Publications的IT執(zhí)行主管。Harman使用Citrix來(lái)組織規(guī)劃他自己的應(yīng)用程序，他不會(huì)輕易丟掉陳舊的電腦。現(xiàn)在，他使用的仍然是1997年的臺(tái)式機(jī)，正在考慮把它們的顯示器換成純屏的。無(wú)論是服務(wù)器還是電腦，Harman總是喜歡通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成購(gòu)買交易。

Harman從O2購(gòu)買XDA移動(dòng)電話，使其所有的銷售人員都與一個(gè)第三方的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序相連，通過(guò)這個(gè)應(yīng)用程序，他可以了解到這些銷售人員的詳細(xì)資料。Harman 所有的XDA移動(dòng)電話都是從O2購(gòu)買的，當(dāng)然這對(duì)于O2商業(yè)主管來(lái)說(shuō)并不是什么太值得驕傲的事情。在購(gòu)買語(yǔ)音電話產(chǎn)品的所有客戶中，有70%是員工人數(shù)在200人以下的中小公司。O2商業(yè)主管Peter Rampling說(shuō)，“有趣的事情在于，當(dāng)你關(guān)注支持?jǐn)?shù)字服務(wù)的更復(fù)雜產(chǎn)品時(shí)，那情況將截然不同。購(gòu)買我們Blackberrys 和XDA產(chǎn)品的絕大多數(shù)用戶都是以建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為目的的?！?

每個(gè)公司都會(huì)把需要較低支出的商品設(shè)備和需要較高支出的計(jì)劃項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)分。比如：新一代的數(shù)字電話和附加服務(wù)。在與提供附加服務(wù)的軟件供應(yīng)商打交道時(shí)，Harman發(fā)現(xiàn)，這些供應(yīng)商都愿意避免銷售那些商品設(shè)備，因?yàn)殇N售這些設(shè)備沒有很大利潤(rùn)，而且對(duì)它們來(lái)說(shuō)也不是非常方便。

至于中小型企業(yè)應(yīng)該去哪里購(gòu)買IT產(chǎn)品，并沒有一個(gè)統(tǒng)一的說(shuō)法，對(duì)價(jià)格的重視程度、應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境都可能促使一個(gè)小型企業(yè)通過(guò)商品物流的途徑購(gòu)買，比如：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買或者通過(guò)產(chǎn)品銷售商和經(jīng)銷商購(gòu)買。

高級(jí)的或服務(wù)附加值較高的銷售商提供售后服務(wù)，當(dāng)用戶需要它們提供專業(yè)的幫助以建立公司系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，這些銷售商都會(huì)立刻做出反映，給予用戶周到、及時(shí)的服務(wù)。

另外，定購(gòu)軟件模式和簽訂租賃合同對(duì)于中小企業(yè)控制資金來(lái)說(shuō)也是一種不錯(cuò)的方法。為了使得IT預(yù)算能夠產(chǎn)生最大的實(shí)際效益，中小企業(yè)現(xiàn)在更加傾向于外包IT管理部門。

來(lái)源：ZDNET