超市折價促銷技巧探析及經(jīng)典案例

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

折價 促銷 是超市使用頻率最高的 促銷 活動，這種活動形式是通過使用折扣券、商品特賣或者限時折扣的方式，讓消費者以低于商品的價格購買商品。折價這種 促銷 方式可提高消費者對零售點商品的關(guān)注度，在促進超市的銷售方面極為有效，它對短期銷量的提升具有立竿見影的效果。

1．折價 促銷 的意義及目的

折價 促銷 ，特別是直接折價，最易引起消費者的注意，能有效促使消費者購買特別是對于日用消費品來說，價格更是消費者較為敏感的購買因素。

通過直接的商品折價還能塑造，消費者能以最低的花費就可買到較大、較高價值產(chǎn)品”的印象，能夠淡化競爭者的廣告及 促銷 力度。

大多數(shù)折價 促銷 在銷售點上都能強烈地吸引消費者注意，并能促進其購買的欲望。而且折價往往使消費者增加購買量，或使本不打算購買的消費者趁打折之際購買產(chǎn)品。

折價 促銷 可以說是對消費者沖擊最大、最原始、也最有效的 促銷 武器，因為消費者都希望以盡可能低的價格買到盡可能好的商品。

調(diào)整價格或打折扣 促銷 畢竟是市場競爭中最簡單、最有效的競爭手段，為了抵制競爭者即將人市的新產(chǎn)品，及時用折價吸引消費者的興趣，使他們陡增購買量，消費者家中貨一多，自然對競爭者產(chǎn)品興趣銳減。

折價 促銷 能夠吸引已試過的消費者再次購買，以培養(yǎng)和留住既有的消費群。

假如消費者已借由、樣品贈送、優(yōu)惠券、等形式試用或接受了本產(chǎn)品，或原本就是老顧客，此時，產(chǎn)品的折價就像特別為他們饋贈的一樣，比較能引起市場效應(yīng)。

折價的 促銷 效果也是比較明顯的，因此常作為企業(yè)應(yīng)對市場突發(fā)狀況，或是應(yīng)急解救企業(yè)營銷困境的手段，如：處理到期的產(chǎn)品，或為了減少庫存、加速資金回籠等。為了能完成營銷目的，營銷經(jīng)理也常會借助于折價做最后的沖刺，不過，這樣做只能在短期內(nèi)增減產(chǎn)品銷量，提高市場占有率。

2．折價 促銷 的形式

(1)限時折扣

超級市場在特定的營業(yè)時間內(nèi)提供優(yōu)惠商品銷售的措施，以達到吸引顧客的目的。進行限時折扣時，要將折扣商品以宣傳單、廣播等形式告知顧客。限時折扣的商品折扣率一般在3折以上，才能對消費者形成足夠的吸引力。

案例：北京市超市發(fā)起市的靈活 促銷 策略

北京超市發(fā)超市連續(xù)多年創(chuàng)造了不俗的經(jīng)營業(yè)績，在同商圈的超市競爭中，始終處于領(lǐng)先的地位。除價格優(yōu)勢外，該超市采取的靈活多變的應(yīng)季性營銷手段產(chǎn)生了良好的效果。2000年夏天，北京天氣異常炎熱，到了晚上居民不愿悶在家里，紛紛來到室外消暑納涼，該超市適時的推出了“夜場購物”，將超市的閉店時間從原來的晚9點半延長至12點，同時，在這一時段，將一些食品、果菜等生鮮品類打折銷售，既為附近居民提供了納涼的好去處，又低價 促銷 了大量日配商品，很快就贏得了廣大消費者的歡迎，也吸引了不少附近商圈的居民來此購物，此舉使其在這一商圈的同業(yè)競爭中一舉勝出。

(2)折扣券銷售

顧客憑超市發(fā)行的折扣券，在指定時間內(nèi)到超市購物享受一定的折扣優(yōu)惠，超市折扣券的使用通常在于擴大影響力。

超市折扣券的發(fā)放渠道：

第一，超市直接發(fā)送：即超市通過登門拜訪、街頭攔送方式將折扣券送到消費者手中。這種方式的優(yōu)點是折扣券的送達率能夠充分保證，而且由于超市在發(fā)送折扣券時，對于發(fā)送對象是有選擇性的，通常是商圈范圍內(nèi)的消費者，因此，使用率也會相應(yīng)提高。

第二，報刊雜志等媒體發(fā)送：即通過在報刊、雜志上刊登廣告的形式，讓更多的消費者知曉超市的 促銷 活動，憑剪角到超市購物可享受折扣優(yōu)惠。由于報刊雜志的讀者具有一定的特定性，因此，超市在選擇這些媒體時要有針對性，比如晚報、晨報類的報紙、生活類的雜志讀者群中關(guān)注購物的比率很高。但是這種傳播方式成本較高、傳播路徑較長，實施起來效果并不理想。

第三，DM(DirectMail)發(fā)送：即直接郵寄發(fā)送，超市在賣場中選取200—300種商品，主要是顧客敏感的商品，以超低的價格出售，并將印刷精美的商品手冊派送給潛在顧客，以吸引顧客前來購買，同時帶動其他商品的銷售。DM商品通常每15天換—次，商品價格在本期DM結(jié)束后要馬上恢復至原位。超級市場在進行DM發(fā)送時，應(yīng)注意有針對性地向目標顧客寄送廣告，從而使廣告效果提高。
案例：江蘇好買得超市的DM價格 促銷

江蘇好買得超市以會員為對象，以月為單位展開DM商品宣傳，并把每一期的DM商品錄入電腦，在每次活動結(jié)束后，從電腦中跟蹤分析DM商品的銷售、毛利同比，銷售、毛利份額比，會員購買比例、折讓比例與銷售上升的比例等指標，以此來分析顧客的潛在需求，顧客對價格的敏感度，檢查DM商品的組合策略，定價策略，進而為調(diào)整DM商品組合， 促銷 價格的制定提供決策數(shù)據(jù)。超市對DM商品的制定、調(diào)整與銷售，已帶來了回報：公司會員消費比例由原來的15％上升至50％，DM商品的銷售占總銷售的份額由原來的4％上升至現(xiàn)在的9％左右，會員價商品的比重由原來的12％增加到72％，總銷售額也日攀新高。

(3)商品特賣活動

是超市在某段時間內(nèi)，讓一種或多種商品的價格下降幅度非常大，讓消費者感受到實實在在的優(yōu)惠，達到吸引消費者的目的。

實施商品特賣活動時需要注意以下幾方面的問題：

特賣商品的選擇：由于特賣商品的作用主要是吸引客流量而并非盈利，因此在選擇特賣商品時，需要選擇那些能夠?qū)Υ蟊姰a(chǎn)生吸引力的商品，而不是特定消費群體。日用生活品，如果盤、炒鍋、暖瓶、衛(wèi)生紙、洗衣粉等等都可以作為特賣商品來 促銷 。

特賣商品的供應(yīng)量：特賣商品的供應(yīng)量應(yīng)該充足，以產(chǎn)生足夠的客流量吸引力。

特賣商品推出時間：目前，特賣商品 促銷 已經(jīng)成為店家的主要折扣手段，一般的超市每天都要推出一款或多款特賣商品。一些大型綜合超市，特別是沃爾瑪、家樂福等外資超市每天都有不同品類的多種特賣商品推出。

特賣商品的降價幅度：特賣商品的降價幅度一般不能低于20％，并且在商品標簽上作特價表示，如用鋸齒形、旗幟形POP廣告作顯著說明。

特賣商品的陳列：特賣商品的陳列位置應(yīng)該突出醒目的特點，一般在第三磁石點、第五磁石點的位置較好。外資超市尤為重視特賣商品的陳列，他們將最吸引人的特價品放置在商場人口特設(shè)的陳列架上，其余的則分別陳列在店內(nèi)各處，力求使消費者走完商場一周，才能全部看完商場推出的特價品，這樣無形中延長了消費者的逗留時間，促使消費者在尋找特價商品時順便購買其它的非特價品。

(4)購物返券活動
購物返券是在超市購物滿一定數(shù)額之后，憑購物券到超市指定地點領(lǐng)取相應(yīng)數(shù)額的購物券，例如買100送20，即是購物達到100元，便可獲得20元的購物券，可以在超市里購買其他商品。購物返券相當于在原商品價格基礎(chǔ)上打了一個折扣進行銷售，但是增加了消費者在超市內(nèi)的滯留時間，擴大了商品的銷售額。

案例：蘭州華聯(lián)超市的 促銷 活動

蘭州華聯(lián)將大力度的 促銷 作為經(jīng)營的手段之一，廣泛地 促銷 活動是其提升業(yè)績爭取顧客、積極參與同業(yè)競爭的有效手段。華聯(lián)特別注意在“元旦”、 “春節(jié)”、 “五·一”、“國慶”等黃金周上做足做好 促銷 文章。2001年國慶期間，蘭州華聯(lián)進行了—次大規(guī)模的商品 促銷 戰(zhàn)役——購物滿100元送40元購物券活動，活動取得了較好的效果，10月1日當天，紅星店銷售318萬元，西寧店銷售211萬元，西固店銷售113萬元，三店均創(chuàng)造了各自開業(yè)以來的銷售新紀錄。蘭州華聯(lián)靠低價實現(xiàn)了集客目標，靠巨大的銷量從廠家獲得可觀的返利，同時通過足夠低的毛利將一部分找廠家進貨的客戶吸引過來，從而帶來更大的銷量，形成良性循環(huán)，做出了超市低價的概念。

促銷 活動不僅僅包括賣場內(nèi)部的 促銷 ，還包括集團購物工作和市場開發(fā)。要求 促銷 活動不僅僅要把商品推銷出去，還要進行商圈調(diào)查、顧客分析、組織協(xié)調(diào)等一系列的工作。在形式上，蘭州華聯(lián)采取廣告 促銷 、人員 促銷 、公共傳播 促銷 。蘭州華聯(lián) 促銷 活動上的成功，說明商業(yè)零售業(yè)發(fā)展到今天， 促銷 活動已成為企業(yè)經(jīng)營活動中心不可少的一部分，沒有 促銷 活動的商業(yè)企業(yè)是不可能長久生存發(fā)展下去的，而沒有好的 促銷 活動的商業(yè)企業(yè)是難以謀取長足發(fā)展的。

3．哪些產(chǎn)品適合采用折價 促銷 策略

(1)品牌成熟度高的產(chǎn)品。

(2)消耗量大，購買頻率高的產(chǎn)品。

(3)季節(jié)性很強的產(chǎn)品。

(4)產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品。

(5)技術(shù)／包裝／產(chǎn)品形態(tài)已屬于弱勢的產(chǎn)品。

4．折價 促銷 的操作技巧

(1) 選擇正確的 促銷 時機。如飲料的折價 促銷 可以選擇夏季或者節(jié)假日。
(2)活動的時間以2—4周為宜。要考慮消費者正常的購買周期，若時間太長，價格可能難以恢復到原位。

(3)折價的金額應(yīng)占售價的10—20％以上才具有吸引力。

(4)折價 促銷 的廣告簡單、準確，不要用花哨的形式。