我們泛普軟件應(yīng)該就是屬于實(shí)務(wù)派

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我們的好多合作伙伴想把泛普軟件做好，做成一個事業(yè)，但是現(xiàn)實(shí)中還是有很多人做不好，這個原因到底是為什么呢，這是我們一直在思考的一個問題。本文是筆者這段時間來的一些思考，發(fā)給大家一起看看，期待有所感悟，有所提高。

目前市場上，賣管理軟件的，可以分為三大流派。

第一大流派，硬件思維型的，這類人賣軟件基本上和賣電腦硬件一樣，就是賣盒子，產(chǎn)品拿來800，賣1000，賺200，軟件服務(wù)基本上就是安裝一下。說實(shí)在的，安裝軟件也不大會，完全靠運(yùn)氣，如果電腦不正常，安裝還會存在問題。這類人，軟件生意基本上靠熟人關(guān)系，沒有主動挖掘，一年也沒幾套，而且各行業(yè)的軟件都在做?？傊@類人，軟件對他來說無非就是一個轉(zhuǎn)手買賣的東西，沒有特別的意義。其實(shí)這類銷售商的客戶一般也用得不怎么樣，在客戶中也行不成良好的口碑。

第二大流派是ERP軟件思維的，這類人往往是愛做大項(xiàng)目，說起來就是10萬、20萬的。當(dāng)然這類人里面確實(shí)有一些是很有水平的，往往能把銷售目標(biāo)和實(shí)施目標(biāo)結(jié)合得很好，客戶也用得比較滿意。但是這類人中，也有很大一部分其實(shí)是不太懂軟件，不太懂管理的。他們有時也會使用一些手段把單子簽下來，但是接下來的實(shí)施服務(wù)就成了大難題，結(jié)果客戶不滿意，公司沒好處，實(shí)施人員被動，最后搞成一個不了了之的項(xiàng)目，如果遇到較真的客戶，還會引起經(jīng)濟(jì)糾紛?？偟膩碚f，這類人有點(diǎn)好高騖遠(yuǎn)，想一下子靠軟件賺大錢，但是確實(shí)違背了客觀規(guī)律，軟件的錢也沒這么好賺的。

第三大流派是實(shí)務(wù)派，實(shí)務(wù)派的人做軟件不僅僅考慮軟件能不能賣出去，更重要的考慮客戶能不能真正用得起來，用得有價值，軟件這個生意能不能持之以恒的做下去。他們關(guān)注的重點(diǎn)是企業(yè)的流程、軟件的功能和實(shí)施的方法，而不太去關(guān)注送禮、人情關(guān)系等方面的東西，實(shí)打?qū)嵉牟捎檬袌鼋?jīng)濟(jì)的模式去運(yùn)作這個軟件。

我們泛普軟件應(yīng)該就是屬于實(shí)務(wù)派，十二年來一直在孜孜以求的研究問題，攻克難題，以求把軟件的問題解決透徹，讓客戶用了軟件以后真正感覺管理上有較大地提高，創(chuàng)造贏利機(jī)會。經(jīng)過這么幾年的努力，我們慢慢的感覺到，做軟件越來越專業(yè)，市場越來越寬廣。所以我們認(rèn)為，這條道路是正確的，雖然相比其他兩條路來說，前期的困難相對大一點(diǎn)，但是從長遠(yuǎn)考慮是值得的。我們建議我們的代理，做泛普軟件一定要做一個實(shí)務(wù)派，扎扎實(shí)實(shí)的把事情做好，以后一定會有回報的。

那么如何做一個真正的實(shí)務(wù)派呢？我們認(rèn)為也應(yīng)該做好以下三個方面工作。

第一，認(rèn)真積累做軟件的基本技能。一方面是積累企業(yè)管理知識，賣軟件要明確企業(yè)在沒用軟件前會存在哪些困難、問題，而這些困難和問題能否用軟件來有效的解決。另一方面，一套軟件能否用到企業(yè)中去，軟件操作要符合企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，操作員要學(xué)會軟件的操作方法。所以，做好管理軟件，我們一定要懂得企業(yè)管理以及精通軟件的各種操作流程，這二個方面缺一不可。另外再積累豐富計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫等方面的知識，這一方面一般IT轉(zhuǎn)型做軟件的不會太缺。以上幾個方面都做好了，我們做軟件才能夠事半功倍。

第二，掌握正確的銷售方法。前幾天，我去一個代理那里指導(dǎo)客戶的實(shí)施工作，他的幾個做法，讓我看到了做軟件一定要糾正這些問題，否則只能越做越累，越做越?jīng)]有信心。在銷售方面，客戶來店里買軟件，雖然和客戶交流了一下，自己感覺良好，但是第二次再回訪的時候，發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)用了別人的軟件了。我仔細(xì)詢問了以后，發(fā)現(xiàn)那天交流的東西太寬泛了，客戶所關(guān)注的問題，并沒有解決掉。如果是我們泛普軟件的做法，肯定是根據(jù)的客戶的需求，在軟件中自定義一些欄目，應(yīng)用各種設(shè)置，讓客戶的需求直接在軟件中體現(xiàn)出來。這樣讓客戶能直接看到效果，客戶肯定會購買的。這就需要我們的銷售人員一定要具備對軟件的深入理解的能力。因?yàn)槲覀兎浩哲浖儆谝粋€進(jìn)銷存軟件，相關(guān)的知識不需要很多，銷售人員通過努力應(yīng)該能夠掌握的。這是我的一個體會，銷售人員必須要吃透軟件功能，才能把客戶鎖定。

第三，有效的實(shí)施方法。實(shí)施方面，雖然客戶已經(jīng)定了一套軟件，也打算實(shí)施了，但是實(shí)施人員去客戶那邊跑了不下5趟，除了服務(wù)器和客戶機(jī)安裝好，能進(jìn)軟件以外，其他的諸如物品資料、往來單位資料、開單打印等工作均沒有起色。詢問客戶對于資料整理的進(jìn)度，客戶總是在說，還要再討論一下。如此進(jìn)度，我們?nèi)绾文軌蛸嶅X呢。按照我們泛普軟件的做法，進(jìn)銷存軟件核心就是開單查詢等基礎(chǔ)功能先上，讓客戶有一種用軟件的感覺，否則客戶熱情一過，軟件推動起來就難了。所以我們一般的做事方法是把物品資料、往來單位資料快速整理出來，然后導(dǎo)入到軟件中，然后讓客戶開銷售等單據(jù)，即使目前的庫存、資金等數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確也無妨，等業(yè)務(wù)正常了，通過盤點(diǎn)、調(diào)整等方法再弄準(zhǔn)確即可。采用這種思路，我們可以很快幫助客戶理順核心業(yè)務(wù)，快速上線信息系統(tǒng)，而不要再采用ERP的思維模式，把所有的業(yè)務(wù)都在初始化的時候一次性完善好。

總之，做泛普軟件，思想上要成為一個實(shí)務(wù)派，軟件功能上要學(xué)透，實(shí)施方法要理順。只有這樣，我們的客戶會越廣，生意自然會越好。