中小企業(yè)的營銷定位：先求生存，再求發(fā)展

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    一個企業(yè)要想經營的好，一個是用好人，一個是用好錢，但其實，想要用好這兩樣都不容易。

    著名品牌營銷專家黃先仁先生接觸過的經營五年以上的企業(yè)都會面臨過兩種問題：生存和做大。

    前三年，基本上企業(yè)處在生死存亡的邊緣。三年后，度過生存危機的企業(yè)，開始謀求發(fā)展，此時企業(yè)又面臨剛走出去困境，又有新的問題出現(xiàn)。

    企業(yè)成立之初，第一個大難題就是資金。融資是要計算成本的，向親戚朋友借，想辦法申請銀行貸款，企業(yè)間拆借，民間融資，風險投資甚至高利貸都不是不能考慮。融資很難，大部分要涉及抵押。所以一定要很清楚自己的資金回報率，資金周轉率，才能用盡可能少的資金啟動項目，產生盡可能少的利息，而收到期望的回報。說起來容易，沒有好的財務人員是很難辦到的。這就是所謂的用好錢。

    再說到人。創(chuàng)業(yè)初期，大家吃饅頭喝開水，稱兄道弟，感情深的不得了，也確實有很高的凝聚力。大家為了共同的目標沒黑沒白的干，甚至任勞任怨。中國的小企業(yè)有一個共同現(xiàn)象：在企業(yè)成立之初，不把規(guī)則制定清楚，不把獎罰規(guī)定明白。為了團結大家，對錯誤可以忽略不計，對責任人說兩句，點到為止也就是了。正是有錯不想罰，不能罰，所以企業(yè)盈利后大家不能共享成果。原本應該論功行賞，結果變得一拖再拖。企業(yè)開始經歷信任危機。老板不再如以前平易近人，原本的同志加朋友式的關系變成了地道的上下級關系，員工普遍有失落感。此時，如果處理不好這種關系的變化，企業(yè)就會在用人方面出現(xiàn)問題。

    著名品牌營銷專家黃先仁先生指出，企業(yè)不同階段需要不同能力的人。在創(chuàng)業(yè)期需要有極高忠誠度，有不計得失的精神，有解決各種疑難問題的本領與毅力的人來開拓市場，打下江山，這是任何一個今后做大的企業(yè)在這一階段都必不可少的人。但是到了成長期，企業(yè)便需要拒絕各種誘惑，需要能靜下心來把管理夯實，把質量控制好，把營銷做到位的專才，而創(chuàng)業(yè)初期的人普遍不具有這種能力。所以企業(yè)要考慮新鮮血液的加入，一是沖淡企業(yè)生存期積累下來的不良習慣，二是新人帶來新理念、新工具、新思維，迅速掃清企業(yè)發(fā)展的屏障，將企業(yè)帶入一個平穩(wěn)的高速增長期。

    有了合適的人，便會做出了不起的成績。企業(yè)開始考慮價格與價值的關系，所謂價格指的是企業(yè)眼前的發(fā)展，所謂價值指的是企業(yè)長遠的發(fā)展。這時的企業(yè)需要一個可行的清晰的理性的戰(zhàn)略，并把戰(zhàn)略解碼、分解為員工每天的工作。老板要做的只是管理手下的幾個中層經理，掌控公司推進的質量、進度。解決面臨的有代表性的共性問題。這時的總經理應該開始試著授權了，不再事必親躬，而是學會跳出圈子看問題，抓宏觀，理思路，立規(guī)矩，做教練。當然這絕不意味著對公司不管不問，重要的問題要全身心投入，重要的文件親自簽署，但決定和執(zhí)行則讓中層討論決定，將權力與尊重還給中層，讓他們充分發(fā)揮自己的智慧，其實他們不比老總差多少。

    當然，以上說的都是理想的情況，企業(yè)老板可以用好人，也可以用好錢，但事實上，有不少的企業(yè)不管是在人上，還是錢上，甚至是產品的價格與價值之間，都存在許多模棱兩可的地方，長期發(fā)展下去，必然會導致企業(yè)面臨更大的問題。

    從去年中到今年以來，歐洲債務危機頻發(fā)和美國債務危機的爆發(fā)，國內眾多中小企業(yè)普遍遇到經營困難。

    雖然原因是多方面的，藍哥智洋國際行銷顧問機構通過深入調研，實事求是地進行全面、深入、客觀地分析，發(fā)現(xiàn)不外乎這幾種情況：一是結構性調整導致，高耗能、高污染、建筑業(yè)、房地產業(yè)的中小企業(yè)反映的困難聲音更大一些；二是在應對國際金融危機時信貸非常寬松，那時有一部分企業(yè)規(guī)模擴張相對較快，受投資慣性影響，今年宏觀緊縮后就感到資金相對緊張；三是今年以來海外市場動蕩，國內市場也由于多重因素疊加的影響，使一些中小企業(yè)的利潤空間收窄，生產經營壓力相對加大；四是一些企業(yè)投資經營戰(zhàn)線拉得太長或不是特別規(guī)范，由于不符合環(huán)境政策或者淘汰落后產能等政策被要求關停。