中小企業(yè)的營(yíng)銷定位：先求生存，再求發(fā)展

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    一個(gè)企業(yè)要想經(jīng)營(yíng)的好，一個(gè)是用好人，一個(gè)是用好錢，但其實(shí)，想要用好這兩樣都不容易。

    著名品牌營(yíng)銷專家黃先仁先生接觸過(guò)的經(jīng)營(yíng)五年以上的企業(yè)都會(huì)面臨過(guò)兩種問(wèn)題：生存和做大。

    前三年，基本上企業(yè)處在生死存亡的邊緣。三年后，度過(guò)生存危機(jī)的企業(yè)，開(kāi)始謀求發(fā)展，此時(shí)企業(yè)又面臨剛走出去困境，又有新的問(wèn)題出現(xiàn)。

    企業(yè)成立之初，第一個(gè)大難題就是資金。融資是要計(jì)算成本的，向親戚朋友借，想辦法申請(qǐng)銀行貸款，企業(yè)間拆借，民間融資，風(fēng)險(xiǎn)投資甚至高利貸都不是不能考慮。融資很難，大部分要涉及抵押。所以一定要很清楚自己的資金回報(bào)率，資金周轉(zhuǎn)率，才能用盡可能少的資金啟動(dòng)項(xiàng)目，產(chǎn)生盡可能少的利息，而收到期望的回報(bào)。說(shuō)起來(lái)容易，沒(méi)有好的財(cái)務(wù)人員是很難辦到的。這就是所謂的用好錢。

    再說(shuō)到人。創(chuàng)業(yè)初期，大家吃饅頭喝開(kāi)水，稱兄道弟，感情深的不得了，也確實(shí)有很高的凝聚力。大家為了共同的目標(biāo)沒(méi)黑沒(méi)白的干，甚至任勞任怨。中國(guó)的小企業(yè)有一個(gè)共同現(xiàn)象：在企業(yè)成立之初，不把規(guī)則制定清楚，不把獎(jiǎng)罰規(guī)定明白。為了團(tuán)結(jié)大家，對(duì)錯(cuò)誤可以忽略不計(jì)，對(duì)責(zé)任人說(shuō)兩句，點(diǎn)到為止也就是了。正是有錯(cuò)不想罰，不能罰，所以企業(yè)盈利后大家不能共享成果。原本應(yīng)該論功行賞，結(jié)果變得一拖再拖。企業(yè)開(kāi)始經(jīng)歷信任危機(jī)。老板不再如以前平易近人，原本的同志加朋友式的關(guān)系變成了地道的上下級(jí)關(guān)系，員工普遍有失落感。此時(shí)，如果處理不好這種關(guān)系的變化，企業(yè)就會(huì)在用人方面出現(xiàn)問(wèn)題。

    著名品牌營(yíng)銷專家黃先仁先生指出，企業(yè)不同階段需要不同能力的人。在創(chuàng)業(yè)期需要有極高忠誠(chéng)度，有不計(jì)得失的精神，有解決各種疑難問(wèn)題的本領(lǐng)與毅力的人來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，打下江山，這是任何一個(gè)今后做大的企業(yè)在這一階段都必不可少的人。但是到了成長(zhǎng)期，企業(yè)便需要拒絕各種誘惑，需要能靜下心來(lái)把管理夯實(shí)，把質(zhì)量控制好，把營(yíng)銷做到位的專才，而創(chuàng)業(yè)初期的人普遍不具有這種能力。所以企業(yè)要考慮新鮮血液的加入，一是沖淡企業(yè)生存期積累下來(lái)的不良習(xí)慣，二是新人帶來(lái)新理念、新工具、新思維，迅速掃清企業(yè)發(fā)展的屏障，將企業(yè)帶入一個(gè)平穩(wěn)的高速增長(zhǎng)期。

    有了合適的人，便會(huì)做出了不起的成績(jī)。企業(yè)開(kāi)始考慮價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系，所謂價(jià)格指的是企業(yè)眼前的發(fā)展，所謂價(jià)值指的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。這時(shí)的企業(yè)需要一個(gè)可行的清晰的理性的戰(zhàn)略，并把戰(zhàn)略解碼、分解為員工每天的工作。老板要做的只是管理手下的幾個(gè)中層經(jīng)理，掌控公司推進(jìn)的質(zhì)量、進(jìn)度。解決面臨的有代表性的共性問(wèn)題。這時(shí)的總經(jīng)理應(yīng)該開(kāi)始試著授權(quán)了，不再事必親躬，而是學(xué)會(huì)跳出圈子看問(wèn)題，抓宏觀，理思路，立規(guī)矩，做教練。當(dāng)然這絕不意味著對(duì)公司不管不問(wèn)，重要的問(wèn)題要全身心投入，重要的文件親自簽署，但決定和執(zhí)行則讓中層討論決定，將權(quán)力與尊重還給中層，讓他們充分發(fā)揮自己的智慧，其實(shí)他們不比老總差多少。

    當(dāng)然，以上說(shuō)的都是理想的情況，企業(yè)老板可以用好人，也可以用好錢，但事實(shí)上，有不少的企業(yè)不管是在人上，還是錢上，甚至是產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值之間，都存在許多模棱兩可的地方，長(zhǎng)期發(fā)展下去，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨更大的問(wèn)題。

    從去年中到今年以來(lái)，歐洲債務(wù)危機(jī)頻發(fā)和美國(guó)債務(wù)危機(jī)的爆發(fā)，國(guó)內(nèi)眾多中小企業(yè)普遍遇到經(jīng)營(yíng)困難。

    雖然原因是多方面的，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)通過(guò)深入調(diào)研，實(shí)事求是地進(jìn)行全面、深入、客觀地分析，發(fā)現(xiàn)不外乎這幾種情況：一是結(jié)構(gòu)性調(diào)整導(dǎo)致，高耗能、高污染、建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)的中小企業(yè)反映的困難聲音更大一些；二是在應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)時(shí)信貸非常寬松，那時(shí)有一部分企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張相對(duì)較快，受投資慣性影響，今年宏觀緊縮后就感到資金相對(duì)緊張；三是今年以來(lái)海外市場(chǎng)動(dòng)蕩，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也由于多重因素疊加的影響，使一些中小企業(yè)的利潤(rùn)空間收窄，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)壓力相對(duì)加大；四是一些企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)或不是特別規(guī)范，由于不符合環(huán)境政策或者淘汰落后產(chǎn)能等政策被要求關(guān)停。