經(jīng)銷商品牌化營銷之路

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    沒有品牌，就沒有核心競爭力，一切都是陷入一種投機(jī)或者流寇式的經(jīng)營迷茫中。經(jīng)銷商不管實(shí)力強(qiáng)弱，如果沒有品牌化的發(fā)展思路，終將在市場中逐漸走下坡路。

    這里的品牌化發(fā)展，是指經(jīng)銷商如何打造自己的商業(yè)品牌與商業(yè)地位。其實(shí)，關(guān)于經(jīng)銷商品牌化發(fā)展問題，已經(jīng)不是什么新鮮話題，老生常談。但對許多發(fā)展中的經(jīng)銷商來說，究竟如何進(jìn)行品牌化經(jīng)營和運(yùn)做，依然很模糊甚至存在著很大的困惑。

    經(jīng)銷商品牌化發(fā)展離不開核心競爭力的定位

    經(jīng)銷商要進(jìn)行品牌化運(yùn)做時，首先要根據(jù)自身的優(yōu)劣勢以及外部競爭的機(jī)會與威脅，確定自己能做什么，不能做什么，競爭優(yōu)勢是什么，能給合作者提供什么樣的價值與服務(wù)。核心競爭力的清晰定位能夠助推經(jīng)銷商快速走上品牌化發(fā)展的快車道，而非焦灼在前路迷茫的徘徊中。核心競爭力的清晰定位能夠促進(jìn)經(jīng)銷商快速整合資源，塑造一個獨(dú)特的、差異化的經(jīng)營平臺，并通過這種定位將組織的核心競爭力彰顯出來，從而贏得合作者和消費(fèi)者的關(guān)注和信任，在產(chǎn)業(yè)價值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)最大化。

    案例一：

    福建偉煌食品公司主要以食品代理為主，2004年創(chuàng)業(yè)初期也面臨著沒有優(yōu)秀品牌帶動的困境，每個月的銷售額6000元，經(jīng)過8年打拼，現(xiàn)在公司的銷售額達(dá)到了接近2個億。若按照經(jīng)銷商常規(guī)的發(fā)展模式，無非是選品牌、找二批，最終的結(jié)果也只能是搬運(yùn)工，更別說超越本地的經(jīng)銷商大戶了。在創(chuàng)業(yè)初期，該公司的兩位創(chuàng)建者陳偉力和黃紀(jì)煌沒有選擇大分銷的方式，而是從超市入手，把所有的精力和人力都放到超市上。通過做超市，把產(chǎn)品價格賣上去，挺住了價格，再逐漸發(fā)展二批。這樣做的一個好處在于，價格堅挺能夠保證各個層級的利潤，同時也在初期防止了因?yàn)槎鷣y價而導(dǎo)致產(chǎn)品夭折的后果。除了業(yè)務(wù)模式的改變，偉煌公司還特別強(qiáng)調(diào)“做貿(mào)易型企業(yè)就是做服務(wù)”，把對客戶的服務(wù)和員工的考核結(jié)合，通過制度把服務(wù)理念傳遞給每一個員工。在偉煌公司上至總經(jīng)理下至員工的名片上都有一個投訴電話，如果被客戶投訴，那么無論是高層還是員工都會被扣罰獎金。更重要的是偉煌公司的銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力很強(qiáng)，有一股敢拼的勁頭，這個團(tuán)隊(duì)也被稱為“獅子領(lǐng)導(dǎo)下的狼群”，很是讓競爭對手頭疼。獨(dú)特的銷售方式、細(xì)化的服務(wù)理念、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，使偉煌公司從一個名不見經(jīng)傳的小公司迅速發(fā)展，成為當(dāng)?shù)刈钣懈偁幜?jīng)銷商公司。

    案例二：

    河北順鑫名酒城讓人刮目相看，是因其在團(tuán)購渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢。這家名酒城建立時，也是沒有產(chǎn)品可做，沒有網(wǎng)絡(luò)。是做二批還是找個二流的產(chǎn)品做總代理？在確定發(fā)展方向時，該公司徐總面臨著選擇，“如果當(dāng)時選擇其中一個，我們恐怕也沒有今天”，徐經(jīng)理深思熟慮后，沒有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷的方式，而是選擇做名酒城，從團(tuán)購渠道切入。在這個定位下，順鑫名酒城的一切活動都圍繞團(tuán)購來做。在2年的時間中，順鑫名酒城成為五糧液、，茅臺、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷商。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外，徐總還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來，做名酒城是第一步，是奠定公司發(fā)展基礎(chǔ)的過程，未來要再進(jìn)一步，還要做主流品牌的代理，現(xiàn)在的成績將是未來的資本。

    案例三：

    合肥喜慶坊婚經(jīng)營模式與核心競爭力就是圍繞婚宴市場展開。喜慶坊總經(jīng)理張智春是一個外來人，不僅資金實(shí)力有限，人脈關(guān)系有限，他把重點(diǎn)放在別人不愿意主力投入的那塊市場，即婚宴渠道成為了他的核心切入點(diǎn)。先從酒店搜集資源，再從婚紗影樓搜集，再從婚慶公司搜集，通過網(wǎng)站發(fā)布信息，僅僅用了一年的時間，張智春做到了在合肥市場，只要是新人結(jié)婚，都知道在喜慶坊買酒方便、便宜。到目前為止，每天從他門店拉走的酒類產(chǎn)品銷售額在10萬元左右。張智春說，由于前期工作運(yùn)作得力，目前自己已經(jīng)非常輕松了。為了方便送貨，喜慶坊在合肥市場開設(shè)門店達(dá)到3家，在張智春的計劃中，達(dá)到5家就行了。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年5萬對的結(jié)婚人群，所以，吸引他們的目光是他全力去做的事情。