如何攻克銷售談判（一）

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“技巧是死的，人是活的”，銷售活動，尤其是大宗交易，形勢錯綜復(fù)雜，競爭對手也多。要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整營銷策略。我根據(jù)自己多年的心得，提供以下銷售談判技巧，供各路英豪參考。
    讓步技巧
    讓步既需要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和固守不讓都不可取。
  　不做均等的讓步?？硟r是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1％的折讓（這已養(yǎng)成是一種習(xí)慣）。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
　　比如：在一次交易中，你在價格上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
　　切忌不可作最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你沒有誠意）。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快，做出讓步時必須獲得對方的某項(xiàng)承諾。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，包裝、付款方式、配件等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實(shí)，讓價確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢？太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
　　切不可因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價，你就一下子讓到談判底限。（客戶心理思考著：“是不是還沒有到你們的價格底線啊”）。
　　虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
　　買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。
　　把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
　　不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。（考慮：避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）

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