【案例】中小賓館銷售員績效設(shè)計(jì)實(shí)例

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    本案例以100間房左右的城區(qū)中型酒店為例，酒店設(shè)立有單獨(dú)的銷售人員，負(fù)責(zé)酒店的協(xié)議客戶、旅游團(tuán)隊(duì)、OTA和網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)。

一、目標(biāo)

    市場目標(biāo)：

    1.本年度協(xié)議客戶發(fā)展200家，半年之內(nèi)完成。分解到單個(gè)月，1月份完成30家、2月份完成50家，3月份完成50家，4月份完成30家，5月份完成20家，6月份完成20家。（這其中包含會(huì)議客戶）

    2.本年度發(fā)展旅行社客戶20家，在1月份全部完成。

    3.本年度與OTA全面合作（這里所說OTA包含了團(tuán)購），在1月份完成。

    銷售目標(biāo)

    1.全年銷售額設(shè)定為400萬，平均每月34萬。

    2.其中全年（月）協(xié)議客戶和會(huì)議客戶占比不低于50%，OTA不低于30%，旅行社不低于20%。

    3.舉例1月份：協(xié)議客戶目標(biāo)為17萬，OTA不低于10.2萬，旅行社不低于6.8萬。

二、實(shí)施

    1、人員準(zhǔn)備

    A、招人：招聘符合自己酒店的銷售人才，設(shè)定招人的標(biāo)準(zhǔn)要求，中小酒店的銷售人員，最好要做過酒店銷售，或者在前臺(tái)工作滿1年以上的人比較適合。

    B、培訓(xùn)：至少要通過培訓(xùn)，讓銷售人員掌握酒店的營業(yè)項(xiàng)目、價(jià)格和政策，了解酒店行業(yè)的基本情況，基本通則，銷售的基本原則和方法等內(nèi)容。

    2、政策準(zhǔn)備

    A、價(jià)格政策：協(xié)議價(jià)格、OTA價(jià)格和團(tuán)隊(duì)價(jià)格，酒店的價(jià)格體系設(shè)計(jì)，至少從高到低的次序?yàn)椋洪T市價(jià)－前臺(tái)價(jià)－OTA價(jià)－會(huì)員價(jià)－協(xié)議價(jià)－團(tuán)隊(duì)價(jià)。

    B、優(yōu)惠政策：給予協(xié)議客戶的優(yōu)惠政策，比如住多少之后送1間，或是消費(fèi)多少返多少。給予OTA的優(yōu)惠政策和活動(dòng)參與，可以和OTA的區(qū)域經(jīng)理洽談。給予旅行社的十六免一、全陪半價(jià)、地司政策等內(nèi)容。

    3、工具準(zhǔn)備

    A、電子工具：準(zhǔn)備酒店各個(gè)營業(yè)點(diǎn)的高清照片、簡介、QQ、微信等工具。

    B、實(shí)物工具：宣傳手冊、名片、手機(jī)等等需要用到的營銷工具。

    4、制定計(jì)劃

    A、協(xié)議客戶發(fā)展計(jì)劃：設(shè)定出全年、每月、每日的協(xié)議客戶發(fā)展計(jì)劃，用板書公布出來，方便查閱。

    B、OTA發(fā)展計(jì)劃：將OTA的全年目標(biāo)分解，以及涉及的活動(dòng)和預(yù)想加入進(jìn)去。與OTA的區(qū)域經(jīng)理保持良好的關(guān)系，如何做好接待工作等。

    C、旅行社發(fā)展計(jì)劃：緊密合作的辦法，每月的銷售計(jì)劃和收入計(jì)劃。

    5、執(zhí)行計(jì)劃：

    按照上述所有內(nèi)容，落地執(zhí)行。

三、反饋

    1、日常檢查

     每天檢查的內(nèi)容主要有：當(dāng)日協(xié)議客戶發(fā)展數(shù)量、有效協(xié)議客戶數(shù)量，客訴、儀容儀表、禮節(jié)禮貌、工作紀(jì)律等內(nèi)容。

    2、周計(jì)劃與周總結(jié)

    每周六交下周的工作計(jì)劃，包括預(yù)備前往發(fā)展的協(xié)議客戶目的地和基本情況，會(huì)議和協(xié)議客戶接待的計(jì)劃，旅行社銷售實(shí)施計(jì)劃，OTA活動(dòng)計(jì)劃等內(nèi)容。上交的計(jì)劃經(jīng)店長簽字審核之后，復(fù)印一份，原件交回給銷售人員，復(fù)印件留給店長。周六的時(shí)候?qū)徍吮局芄ぷ鞯耐瓿汕闆r，根據(jù)完成比例，給予記分在復(fù)印件上，并將每天的日常檢查內(nèi)容記錄在上面。

    3、月度考核

    將原先設(shè)定的月計(jì)劃，與當(dāng)月銷售人員完成的情況，結(jié)合每周的考核記錄，完成當(dāng)月的考核?？己藘?nèi)容包括“日常工作”、“市場目標(biāo)”和“銷售目標(biāo)”三個(gè)部分，根據(jù)完成的情況打分，得出總分即當(dāng)月的績效考評分。

    4、年度考核

    年度考核的方法與月度考核類似。

    5、調(diào)整

    根據(jù)銷售人員和其他部門檢查得出的結(jié)果，以結(jié)果數(shù)據(jù)為參照，至少每周進(jìn)行一次營銷分析會(huì)議，對市場目標(biāo)和銷售目標(biāo)的達(dá)成可行性，及不能達(dá)成的原因進(jìn)行分析，得出是否需要對目標(biāo)、執(zhí)行兩個(gè)環(huán)節(jié)中的部分或全部進(jìn)行調(diào)整的，并給出方案進(jìn)行討論。最終結(jié)果以文件的形式發(fā)放。

    附件內(nèi)容：半成熟中型酒店?duì)I銷代表適用表格示例

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